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Tenere una presentazione a un "dominatore dell'universo" - Estratto da "Pitch Anything"

di Oren Klaff 6 mesi fa


Tenere una presentazione a un "dominatore dell'universo" - Estratto da "Pitch Anything"

Leggi in anteprima un estratto dal libro di Oren Klaff e scopri il suo metodo innovativo per imparare a presentare i tuoi progetti al meglio e farteli approvare

Nel corso degli anni ho tenuto - con successo - presentazioni ad alcuni imprenditori tra i più noti e rappresentativi della nostra epoca, inclusi i fondatori di Yahoo!, Google e Qualcomm. Ma per farti capire cosa ti posso offrire, devo prima raccontarti del giorno in cui ho incontrato uno di quelli che Tom Wolfe definirebbe “dominatori dell’universo’’.

Jonathan” (non si chiamerebbe mai Johnny e nemmeno John) è un banchiere di investimenti che controlla capitali enormi. Assiste a 600-800 presentazioni all’anno, ossia tre o quattro per ogni giorno lavorativo. Prende spesso decisioni di investimento multimiliardarie in base a informazioni che si riducono ad alcune e-mail sul suo BlackBerry.

Vista l’importanza del suo ruolo, questo tizio - non ti rivelerò mai il suo vero nome; fa causa a tutti senza pensarci un attimo - è l’esempio paradigmatico.

Ci sono tre cose che bisogna sapere su Jonathan. Primo, è un genio della matematica, in grado di calcolare mentalmente le curve di rendimento. Non ha bisogno di fogli elettronici. Può analizzare istantaneamente la tua proposta.

Secondo, ha assistito a oltre diecimila presentazioni ed è in grado di riconoscere qualunque inghippo, ancorché ben nascosto.

Terzo, non ha peli sulla lingua, ma è anche spiritoso e carismatico.

Il risultato è che quando tiene una presentazione a te, le sue probabilità sono buone. Quando tieni una presentazione a lui, le tue non lo sono per niente.

Eppure, se vuoi essere preso sul serio nell’ambiente del venture capitai, devi aver concluso almeno un affare con questo signore. Così, alcuni anni fa, quando stavo raccogliendo fondi per un’azienda di software, ho contattato Jonathan e il suo team. Conoscendone la reputazione, sapevo che se li avessi portati dalla mia parte, sarebbe stato molto più facile raccogliere capitali da altri investitori ancora indecisi. Avrebbero detto: “Se sta bene a Jonathan, sta bene anche a me.”

Ma Jonathan sapeva quanto contava il suo endorsement - e non aveva nessuna intenzione di mostrarsi tenero nei miei confronti.

Mentre tenevo la mia presentazione, mi metteva continuamente i bastoni tra le ruote. Forse lo faceva così per sport. Forse era una giornata-no. Ma era chiaro che voleva assumere - e mantenere - il controllo dell’intera presentazione.

All’inizio non me n’ero accorto, perciò ho esordito, come faccio sempre, con un inquadramento generale (l’inquadramento generale crea contesto e rilevanza e, come vedremo, chi ha il quadro complessivo della situazione tiene le fila del discorso). Ffo spiegato esattamente di che cosa avrei - e non avrei - parlato, e Jonathan mi ha opposto immediatamente una forma di resistenza che va sotto il nome di deframing (decontestualizzazione) in quanto spiazza totalmente l’oratore.

Per esempio, quando ho detto “L’anno prossimo ci aspettiamo ricavi per dieci milioni di dollari” mi ha interrotto ribattendo: “Le sue proiezioni inventate non mi interessano. Mi dica quali saranno esattamente le vostre spese. ”

Un minuto dopo, stavo spiegando che la nostra “salsa segreta” era una certa tecnologia avanzata.

E lui ha detto: “No, non è una salsa segreta. E solo ketchup.”

Non ho fatto una piega e sono andato avanti imperterrito.

“Il nostro cliente principale è un’azienda della classifica Fortune 50.”

Lui ha tagliato corto: “Senta, posso concederle ancora solo nove minuti; può andare al sodo per favore?”

Mi stava mettendo veramente in difficoltà. Puoi immaginare quanto fosse complicato usare tutte le tecniche giuste: creare il contesto, raccontare la storia, rivelare l’intrigo, offrire una ricompensa, raggiungere il punto di aggancio e convincere l’investitore o il cliente.

Nel loro insieme, queste tecniche formano il metodo STRONG (ne parleremo tra poco).

Meno di un quarto d’ora dopo aver preso la parola, quella che speravo fosse la mia miglior presentazione di sempre mostrava tutti i segni di un flop clamoroso.

Prova a metterti nei miei panni. Dopo dodici minuti di presentazione, ti dicono che la tua salsa segreta è un ketchup. Ti dicono che le tue proiezioni sono fasulle. E ti dicono che hai solo nove minuti per arrivare al dunque.

Ero alle prese con il problema del presentatore -, puoi sapere tutto quello che c’è da sapete sulla tua materia. Puoi illustrare i punti più importanti con la massima chiarezza, anche con passione, e puoi essere molto ben organizzato. Puoi fare tutte queste cose nel migliore dei modi - e non risultare comunque convincente. Questo perché una presentazione vincente non ha niente a che fare con la procedura. Deve attrarre e mantenere l’attenzione degli ascoltatori. Vuol dire che devi gestire la sala con il controllo del contesto, attivare le emozioni con degli stimoli intriganti e arrivare a un punto di aggancio in tempi relativamente brevi. (Tra poco ti fornirò dei dettagli sugli ultimi due aspetti).

Mi sono ricordato di queste fasi nonostante le continue interruzioni di Jonathan. Poi ho ingoiato il rospo e ho sperato che il mio nervosismo non trasparisse. Ho portato avanti la presentazione, concentrandomi sui miei tre obiettivi.

Ero determinato. Quando lui decontestualizzava, io ricontestualizzavo. Quando appariva disinteressato, io buttavo lì uno stimolo intrigante (un’informazione breve ma suggestiva che suscita curiosità) : “Detto per inciso, un altro investitore è un quarterback della NFL.”

E infine l’ho portato al punto di aggancio, il momento in cui gli ascoltatori vengono emotivamente coinvolti. Invece di essere tu che dai loro delle informazioni, sono loro che te ne chiedono spontaneamente delle altre. Quando si arriva al punto di aggancio, passano dall’interesse al coinvolgimento e all’impegno attivo.

Alla scadenza dei ventuno minuti, il mio pitch [termine inglese di difficile traduzione che indica un discorso dal forte potere persuasivo; è molto utilizzato relativamente alla presentazione di nuovi progetti di business agli investitori. Di seguito verrà alle volte tradotto con “presentazione” per evitare un’eccessiva ripetizione, N.d.R.] era finito.

Sapevo che Jonathan era colpito. Si è sporto in avanti e mi ha sussurrato: “Si dimentichi per un attimo del progetto. Come diavolo ha fatto? Nessuno tiene delle presentazioni così efficaci, tranne me".

Ho cercato di non tradire la benché minima emozione mentre gli dicevo: “In termini generali, questa si chiama neurofinanza -, combina la neuroscienza - che studia i meccanismi di funzionamento del cervello - con l’economia. Io ho affinato ulteriormente la tecnica originaria e l’ho suddivisa in cinque parti” (è il metodo di cui parlavo prima).

Ma pur avendo un livello di intelligenza da Mensa, Jonathan non è particolarmente interessato a concetti sofisticati come la neuroscienza. Come tanti altri, probabilmente ha sempre creduto che la capacità di tenere una presentazione fosse un talento innato. Ma, a fronte di quello che mi aveva appena visto fare in soli ventuno minuti, si è ricreduto. Era chiaro che si trattava di una competenza appresa e non di un talento innato come il suo.

“Riesce a farlo tutte le volte?” mi ha chiesto.

“Sì,” gli ho risposto. “Il mio metodo si basa sui meccanismi di ricezione delle nuove idee da parte del cervello. E mi sta aiutando a tirare Su un sacco di soldi.”

Jonathan ne sente di tutti i colori. Quando assisti a tre o quattro pitch al giorno, il tuo “rilevatore di cavoiate” diventa particolarmente sensibile. Allora mi ha chiesto: “Quante ore bisogna lavorare su questa neuro-come-cavolo-si-chiama?”

Era sicuro che gli avrei risposto una ventina di ore, al massimo cinquanta. E rimasto di stucco quando gli ho risposto: “Più di diecimila ore.”

Mi ha guardato con un sorriso sardonico. Mettendo da parte il suo finto disinteresse, ha detto: “Ho bisogno di uno come lei nella mia squadra. Se farà questo lavoro per noi, potrà guadagnare un sacco di soldi.”

Non mi ero mai sentito così lusingato. Oltre a offrirmi una partnership, Jonathan, un personaggio che appariva spesso sulle copertine delle riviste, mi aveva fatto un grandissimo complimento - era la prova del fatto che il mio metodo funzionava nelle situazioni ad alto rischio.

Ho rifiutato la sua offerta. Era notoriamente un tipo difficile e non c’è retribuzione che possa compensare un disagio organizzativo così elevato. Ma la sua reazione mi ha convinto a mettere a frutto il mio approccio in una società di investimenti.

Cosi ho iniziato a collaborare con Geyser Holdings di Beverly Hills, una delle società di venture capitai più redditizie del mondo. Anche se l’economia stava rallentando (e poi si è fermata del tutto), nel giro di quattro anni ho contribuito a portare il capitale operativo di Geyser da cento a quattrocento milioni di dollari.

La mia vicenda professionale potrebbe guidarti sulla via del successo. Come vedrai, il metodo pitch si può usare in tutte le presentazioni per renderle convincenti al massimo. Quello che ha funzionato per me funzionerà anche per te - qualunque cosa tu faccia per guadagnarti da vivere.

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Oren Klaff

Oren Klaff è un manager finanziario presso Intersection Capital. Per mestiere convince banche e venture capitalist a investire soldi in progetti e aziende. Ha fatto affari con Yahoo!, Google, Qualcomm e molti altri e ha raccolto decine di milioni di dollari grazie al suo metodo, basato...
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