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Le risposte alle tue domande - Estratto da "Persuadi con la PNL"

di Alice Muir 6 mesi fa


Le risposte alle tue domande - Estratto da "Persuadi con la PNL"

Leggi in anteprima un estratto dal libro di Alice Muir e scopri come utilizzare la Programmazione Neuro-Linguistica per comunica al meglio e convincere

In questo capitolo apprenderai:

  • Qual è il tipo di persuasione discusso in questo libro.
  • Come essere più persuasivo in senso positivo.
  • L'importanza della comunicazione.
  • Cos'è la PNL.

Indice dei contenuti:

Cos'è la persuasione

Quando pensiamo alla persuasione, a molti di noi vengono in mente immagini di venditori insistenti che si attaccano alla nostra porta o al telefono, e in generale una sensazione spiacevole di ricevere pressioni ad agire contro la nostra volontà. La persuasione può anche richiamare immagini di cartelloni pubblicitari alle fermate degli autobus o lungo le strade, collocati in quei luoghi per esortarci in modi diversi a comprare un determinato profumo, un libro, un pacchetto vacanza o un servizio.

Non è di questo, tuttavia, che parleremo. In questo libro parleremo di te: di come puoi avere più successo e ottenere più risultati, ma non a spese degli altri. Scoprirai come pensare e comportarti in modo da ottenere, in qualsiasi ambito della tua vita, risultati che sono non solo accettabili e desiderabili per te, ma anche per le altre parti in causa.

Un compromesso felice o, se preferisci, un risultato win-win. Questo libro ti aiuterà a essere la persona che vuoi essere, a interagire e comunicare efficacemente con le persone attorno a te e a migliorare la qualità della tua vita, mostrandoti come trarne il massimo.

Magari al momento desideri solo di poter cambiare scrivania nel tuo ufficio, ma fai fatica a convincere il tuo capo. O stai cercando di incoraggiare la tua partner a perdere peso. Magari non stai riuscendo a chiudere un affare redditizio con un socio in affari, oppure a convincere tuo figlio adolescente a non lasciare la scuola prima di aver portato a termine il corso di studi. Magari stai conducendo una campagna per un nuovo servizio di attraversamento strade per i bambini, oppure per cambiare il percorso di una nuova autostrada. Forse stai cercando di convincere un dipendente riluttante ad aggiornare la propria formazione. Chiunque tu sia, qualsiasi cosa tu stia facendo, al lavoro, a casa, fuori a fare shopping o la sera in giro con gli amici, la questione della necessità di persuadere gli altri è sempre sul piatto: questo libro tratta proprio di questo.

Per alcune persone trarre il massimo dalla vita può sembrare facile: sembra venir loro naturale, ed è così. Ci sono persone che “nascono” carismatiche, si aspettano di avere il meglio dalla vita, continuano a essere solari e “fortunate” per tutta la loro esistenza.

Questo ci insegna qualcosa: se ti aspetti il meglio, molto spesso puoi ottenerlo. Non è necessario che tu sia nato ricco di carisma o affabile: puoi imparare a esserlo.

E non si tratta di “far finta”: puoi imparare a esserlo davvero. Perché quando ti comporti come se fossi sicuro di te, cominci a sentirti in quel modo, e le persone cominciano a reagire come se fossi effettivamente così... e prima che tu te ne accorga la cosa cessa di essere una messa in scena e diventa reale.

Forse non raggiungerai i livelli delle persone più carismatiche del mondo, come Mahatma Gandhi, John F. Kennedy, la principessa Diana o Elizabeth Taylor, ma puoi senz’altro apprendere come progredire in quella direzione.

L’argomento preponderante di questo libro è la persuasione esercitata in senso positivo, in assenza di pressioni. Se entrano in gioco costrizione o minacce, siamo ben al di là di ciò che si potrebbe considerare persuasione. Questo non significa, tuttavia, che la persuasione debba mancare di forza o di impatto.

Questo libro tratta principalmente di come riuscire a persuadere gli altri con efficacia tramite le 4C: Calma, Confidare in sé, Comunicazione Costruttiva.

Se sei in grado di comunicare in modo calmo, sicuro e costruttivo:

  • il tuo messaggio arriva a destinazione;
  • ottieni ascolto;
  • le persone desiderano ascoltarti;
  • fai la migliore impressione possibile;
  • attrai a te le persone;
  • ottieni rispetto;
  • incoraggi e motivi gli altri;
  • appari molto più credibile e sicuro di te;
  • diventi una persona che gli altri vogliono conoscere;
  • sei in grado di influenzare le persone;
  • diventi una persona che gli altri desiderano accontentare e far felice;
  • diventi una persona di cui gli altri si fidano;
  • incoraggi le persone a fare ciò che desideri facciano;
  • eserciti un maggiore controllo sulla tua vita; sei di ispirazione per gli altri;
  • ottieni il risultato migliore possibile per tutte le parti in causa;
  • sviluppi o scopri il tuo carisma personale.

Persuasione e comunicazione

Ci troviamo ogni giorno di fronte a molte situazioni diverse. Viviamo in un mondo frenetico in cui saltiamo velocemente da una decisione all’altra, da una situazione alla successiva, assumendo ruoli sempre diversi e rispondendo a richieste, bisogni e ordini di molte persone.

Può sembrare, così, di avere scarso controllo sulle cose. Può sembrarti di non riuscire mai a ottenere quello che vuoi: non nei termini di un “bambino viziato che fa i capricci”, ma in quelli di “una persona normale che desidera una porzione ragionevole della torta”.

Questo libro ti aiuterà a porre fine alla confusione e all’insoddisfazione, in modo che tu possa fare un bel respiro profondo, sentirti più calmo e in grado di sistemare le cose per il meglio; ti mostrerà come migliorare le tue capacità di persuasione, in qualsiasi contesto o momento ti servano.

Di fatto la persuasione è semplicemente comunicazione di altissima qualità. Un buon comunicatore è una persona capace di ascoltare e prendere sul serio gli altri. È una persona di cui ci si fida, che avvertiamo come sincera e genuina. Sentiamo che capisce cosa significa essere nei nostri panni, sentiamo che ci ascolta.

Le principali caratteristiche atte a portare a destinazione il proprio messaggio e a trascinare le persone sono:

  • integrità
  • sincerità
  • fiducia in se stessi
  • empatia
  • calma
  • rispetto
  • positività
  • affidabilità
  • autenticità

Con queste caratteristiche l’abile persuasore non ha nemmeno bisogno di dire cosa desidera o cosa pensa che gli altri debbano fare: è sufficiente che esponga la cosa, e lasci la decisione a chi ascolta. E probabilmente la persona farà proprio quello che il persuasore desidera, perché lo rispetta, ne ha fiducia e sa che non c’è inganno. Alcuni genitori utilizzano questa tecnica con i propri figli; una coppia di mia conoscenza lo faceva con ottimi risultati.

Kim e Greg avevano tre figli in età scolare. Due ragazzini di tredici anni e una bambina di otto. A partire da una solida base di rispetto e amore per i figli, e avendo costruito una relazione di fiducia e integrità, ogni volta che bisognava prendere una decisione (che si trattasse di stare a casa da scuola per via di un raffreddore, o di invitare bambini poco simpatici a un compleanno), Kim era molto brava a considerare le alternative in modo onesto e sincero, e a lasciare poi che fossero i figli a decidere autonomamente.

Quasi inevitabilmente Kim otteneva il risultato desiderato, ma al tempo stesso i figli imparavano a pensare di testa propria e a prendere le proprie decisioni.

Che tu debba avere a che fare con tua figlia di otto anni, con il tuo capo o un tuo dipendente, con un vicino problematico, un socio o un venditore porta a porta, ecco alcune cose che scoprirai come fare meglio:

  • argomentare a favore di una causa;
  • difendere la tua posizione;
  • catturare e mantenere l’attenzione degli altri;
  • affrontare e gestire le critiche;
  • esporre critiche e obiezioni;
  • ottenere quello che vuoi;
  • affrontare e gestire i conflitti;
  • creare fiducia;
  • negoziare;
  • mostrare che sei sincero;
  • affrontare e gestire lo stress;
  • ascoltare veramente quello che dicono gli altri;
  • mostrare che le tue intenzioni sono sincere;
  • far cambiare idea alle persone;
  • sviluppare o migliorare la tua capacità di empatia;
  • gestire meglio i momenti in cui provi rabbia.

Tutto questo, e molto di più, ti sarà presentato per gradi, in porzioni digeribili. Imparerai tecniche di ogni tipo, tratte dal mondo della psicologia e dello sviluppo personale, di efficacia comprovata nel tempo.

Imparerai anche come usare i metodi di uno degli ultimissimi sviluppi in questo campo: la PNL.

Programmazione Neuro-Linguistica

La Programmazione Neuro-Linguistica, o PNL, è stata definita come disciplina da Richard Bandler, matematico, e da John Grinder, professore associato di linguistica. I due, che lavoravano insieme presso la University of California, crearono la PNL negli anni Settanta. Da allora, la disciplina ha acquisito sempre crescente popolarità fino a divenire ciò che è attualmente, un campo molto vasto con una moltitudine di applicazioni.

È difficile darne una singola definizione: essenzialmente la PNL esplora gli schemi che si ripetono nel pensiero e nel comportamento delle persone. Essa fornisce anche una vasta gamma di metodi e modelli che ci aiutano a comprendere come pensiamo e ci comportiamo, in che modo questi due aspetti sono collegati e come si possono modificare.

La PNL ci fornisce anche le abilità e le tecniche necessarie per definire e raggiungere i nostri obiettivi.

Programmazione Neuro-Linguistica è un nome un po’ lungo e complicato per una cosa effettivamente molto diretta e semplice. Il breve, agile acronimo PNL rappresenta meglio la natura di questa disciplina.

Migliaia di persone usano oggi la PNL per conseguire risultati più consistenti e migliori, e per sentirsi più realizzate a livello personale e lavorativo. Se sei interessato a migliorare le tue capacità di persuasione, comprendere corretta-mente il modo in cui ii nostro pensiero e i nostri comportamenti sono collegati e le strategie per modificarli, sarà un vantaggio enorme.

La PNL può darci un’acuta consapevolezza delle nostre percezioni fisiche, e di come queste possano avere un potente impatto sui nostri schemi di pensiero. Ci incoraggia a ricordare che i dati sensoriali ci arrivano da tutti e cinque i sensi. Questo a sua volta suggerisce che i nostri ricordi, i nostri pensieri e il nostro dialogo interiore possono variare a seconda di quale, tra i sensi, ha l'impatto maggiore sulle nostre menti.

Pensa alla tua casa. Consenti ai pensieri di fluire liberamente, senza forzarli. Lascia che la tua mente vaghi per la casa, di stanza in stanza, per un paio di minuti. Poi fermati e scrivi le cose a cui hai pensato, su un pezzo di carta o su un computer. Datti un paio di minuti per questa operazione.

Ora ripeti lo stesso processo, questa volta facendo sì che la tua mente si soffermi su un amico che ti è caro, appuntandovi l’attenzione per un paio di minuti. Lascia che la tua mente faccia ciò che vuole, tenendo sempre il tuo amico come tema centrale. Torna a scrivere appunti su ciò a cui hai pensato.

Alcuni di noi pensano principalmente per immagini, in modo visivo, e possono quindi tendere a usare parole visive quando descrivono i pensieri: “Vedo cosa intendi”, oppure “Mi appare evidente che...”. Quando hai descritto i tuoi pensieri sulla tua casa, hai utilizzato espressioni del tipo “Posso vedere la casa chiaramente” o “Dal mio appartamento si vede il fiume”?

Esistono schemi simili anche per gli altri sensi. Dunque, ad esempio, alcuni di noi utilizzano parole e frasi attinenti a percezioni tattili, quali “tangibile" o “afferrare il concetto”. In PNL questo sistema rappresentazionale si definisce cinestesico. La tua casa era “calda e accogliente", o potevi quasi "allungare la mano e sentire il calore del fuoco nel camino”?

Allo stesso modo potresti essere più “olfattivo” e utilizzare espressioni collegate all'odorato, come “il dolce profumo del successo”. Casa tua "sapeva di cane bagnato", o “aveva ii profumo dei biscotti appena sfornati”?

Ci sono poi persone che si concentrano sul sistema auditivo e utilizzano espressioni come “sento cosa vuoi dirmi” o “mi suona bene”. Ti sei soffermato ad “ascoltare la voce del tuo amico” o hai pensato a come a volte “parla tanto’"?

Essere più consapevoli di questo tipo di differenze può migliorare le relazioni e aiutare a far andare le cose per il meglio a casa e al lavoro. È solo uno degli aspetti di un argomento molto vasto e vario, che tratteremo più dettagliatamente nel Capitolo 3. A mano a mano che prosegui nella lettura del libro troverai che nella maggior parte degli approfondimenti sulla persuasione si trovano illustrate le relative tecniche di PNL.

Altre tecniche che imparerai

La persuasione è una disciplina molto antica e molte sono le tecniche tradizionalmente usate per potenziarla. Alcuni di questi metodi sono variamente sovrapponibili alla PNL.

Ecco alcune di queste tecniche affermate da tempo e tratte da diversi ambiti della psicologia e dello sviluppo personale:

  • linguaggio del corpo;
  • assertività;
  • abilità di comunicazione;
  • gestione dello stress.

Nel corso di questo volume apprenderai come utilizzarle per comunicare e persuadere meglio.

Figli e persuasione

Cosa significa la persuasione per i genitori? È il caso di utilizzare tecniche di persuasione con i nostri figli?

Come forse già avrai notato, i bambini sono estremamente persuasivi, principalmente per la loro capacità di essere ostinatamente persistenti, al punto da logorare le resistenze dei genitori con un costante assedio, soprattutto dopo qualche notte insonne.

Per tornare a quanto detto in precedenza, questo è un libro sulla persuasione condotta con integrità, empatia e rispetto: è un libro sulla buona comunicazione.

Alla luce di questo, qualsiasi cosa tu apprenda qui dovrebbe essere applicabile anche al tuo ruolo di genitore, a patto che utilizzi le tecniche in conformità all'età e alle capacità dei bambini, e che tu lo faccia a partire da una relazione amorevole in cui vuoi il meglio per i tuoi figli.

La storia della persuasione

Scritti e riflessioni sulla persuasione esistono fin dai tempi di Aristotele, il filosofo greco del IV secolo a.C. La sua teoria sulla persuasione fa parte di una più vasta opera in tre libri scritta attorno al 350 a.C. Secondo Aristotele, la persuasione è la capacità di utilizzare le parole in modo efficace nel parlato e nello scritto: si tratta quindi di retorica.

Platone, suo maestro, la vedeva in termini di “muovere l’animo con i discorsi”. Altri filosofi, contemporanei e successivi, favoriscono l’uso della “dialettica” rispetto alla retorica: vedono la retorica come pertinente a scritti o discorsi unilaterali, fatti da una persona, mentre la dialettica riguarda un dialogo tra due persone con punti di vista diversi che vogliono convincersi a vicenda.

Ulteriori aspetti della persuasione si trovano esposti nel classico Come trattare gli altri e farseli amici, fondamentale bestseller di Dale Carnegie pubblicato nel 1936. Si tratta di un libro considerato da molti come il primo esempio di manuale di auto-aiuto.

È stato il primo testo ad affermare l’importanza del nostro atteggiamento nel porci in relazione con gli altri, anziché concentrarsi principalmente sui comportamenti da assumere e sulle cose da dire.

Nato in una famiglia di contadini del Missouri nel 1888, Carnegie aveva una propensione naturale al parlare in pubblico. Lavorò nei campi per pagarsi gli studi e fu poi venditore itinerante e attore, prima di iniziare una carriera di grande successo come insegnante di public speaking a New York nel 1912.

Le dispense che aveva scritto per accompagnare i suoi corsi furono poi raccolte a formare il suo primo libro e quelli successivi.

Carnegie promuoveva le seguenti idee:

  • essere amichevoli;
  • sorridere;
  • ascoltare;
  • ricordare i nomi delle persone;
  • non ribattere o cercare torti;
  • esprimere apprezzamento;
  • far sentire bene le persone riguardo a loro stesse;
  • nutrire genuino interesse per le persone.

Queste erano secondo Carnegie le basi migliori per influenzare le persone e per indurle a pensarla come noi: il modo migliore per persuadere.

Queste idee e i suoi libri hanno da allora dato il via a una moltitudine di opere simili e su argomenti affini.

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