+39 0547 346317
Assistenza — Lun/Ven 08:00-12:00/14:00-18:00

Le nuove realtà della vendita - Estratto da "Successo nelle Vendite Illimitato"

di Brian Tracy, Michael Tracy 5 mesi fa


Le nuove realtà della vendita - Estratto da "Successo nelle Vendite Illimitato"

Leggi l'introduzione dal libro di Brian e Michael Tracy e scopri il loro segreto per vendere con enorme successo in ogni campo

Benvenuti nel nuovo mondo delle vendite! Molte più persone stanno per guadagnare più soldi e godere di un maggiore successo finanziario nei prossimi mesi e anni a venire nella professione delle vendite, come mai prima d’ora. Un buon 5% dei milionari che si sono fatti da sé corrisponde a venditori che hanno cominciato dal basso, sono diventati molto bravi nel loro campo, hanno guadagnato grandi profitti e sono diventati ricchi. E ciò che hanno fatto centinaia di migliaia, persino milioni di altre persone, lo puoi fare anche tu. Devi soltanto imparare come.

Stai leggendo un estratto da questo libro:

Successo nelle Vendite Illimitato

12 semplici passi per vendere più di quanto avresti mai potuto credere

Brian Tracy, Michael Tracy

Il segreto del successo nelle vendite svelato da due grandi esperti che ti mostreranno la realtà dietro le cifre esorbitanti dei più grandi venditori. Un milione di scuse possono impedirti di concludere le vendite e...

€ 14,00 € 11,90 -15%

Disponibilità: Immediata

Vai alla scheda

Indice dei contenuti:

Un metodo collaudato e verificato

In questo libro, io e mio figlio Michael abbiamo sintetizzato tutto ciò che abbiamo imparato dalla nostra esperienza nella vendita di milioni di dollari di prodotti e servizi. In queste pagine tutto è collaudato, verificato, praticato e concepito per aiutarti a portare a termine una vendita in modo più veloce e semplice e in qualsiasi mercato.

Quando cominciai la mia carriera come venditore, non sapevo nulla degli obiettivi e delle tecniche che tu ora stai per imparare. Non mi sono diplomato. Per diversi anni ho svolto lavori manuali. Nel momento in cui non sono più riuscito a trovare un lavoro manuale, per disperazione sono entrato nel mondo della vendita diretta, facendo chiamate a freddo a un ufficio dopo l’altro durante il giorno e case e appartamenti alla sera.

Per quanto riguarda la formazione, il programma in tre parti che mi diedero era quello che tutto il mondo conosce: “Ecco qua i tuoi biglietti da visita, i tuoi dépliant, e quella è la porta”.

Se non vendevo, non mangiavo. Mi alzavo tutte le mattine alle 6 e aspettavo nel parcheggio le persone che andavano al lavoro alle 8. Gli esiti delle mie vendite erano disastrosi. Vendevo appena quello che mi bastava per mangiare e pagare una piccola camera in una pensione. Avevo i buchi nelle scarpe, le tasche vuote e nessun futuro.

La svolta

Poi feci una cosa che cambiò la mia vita. Andai dal migliore venditore nel nostro ufficio, un uomo di alcuni anni più vecchio di me che vendeva dieci volte più degli altri. E non si dava nemmeno troppo da fare! E aveva sempre le tasche piene di soldi. Frequentava ristoranti e locali raffinati. Guidava un’automobile nuova e viveva in un bellissimo appartamento.

Feci un bel respiro, mi avvicinai a lui e gli chiesi apertamente: “Cosa fai di diverso da me? Com’è che vendi molto più di me, e di chiunque altro?”

Mi guardò sorpreso e poi disse: “Se vuoi una mano, vediamo la tua presentazione di vendita e ti dirò i problemi che ha”.

Adesso imparavo già che esisteva una certa “presentazione di vendita”, ma per me era come il lato nascosto della luna, qualcosa che non avevo mai sognato. Dissi al grande venditore che quando visitavo i clienti, dicevo semplicemente la prima cosa che mi veniva in mente.

“No. No. No”, disse, “Vendere è una professione. E' una scienza e un’arte al tempo stesso. Segue una logica, un procedimento ordinato, che inizia con un primo passo e viaggia fino alla conclusione della vendita e alla soddisfazione del cliente. Ora ti faccio un esempio di presentazione”.

Mi fece sedere e cominciò a farmi una domanda dietro l’altra, commentando qua e là, proprio come se il potenziale cliente per il nostro prodotto fossi io. Anziché parlare continuamente, come invece facevo io durante le mie presentazioni, lui faceva delle domande in una sequenza logica, procedendo dal generale al particolare, dal qualificarmi come un prospect fino alla chiusura della vendita. Era completamente diverso da qualsiasi cosa avessi mai sperimentato.

Da quel giorno in poi, invece di parlare ininterrottamente, iniziai a fare delle domande più specifiche ai miei potenziali clienti e ad ascoltare con attenzione le loro risposte. E fu così che la reazione dei miei clienti cambiò. Cominciai a vendere e a vendere sempre di più. Poi cominciai a leggere libri sulla vendita e ad ascoltare programmi audio. Iniziai a frequentare tutti i seminari sulle vendite che trovavo. E ogni volta che imparavo e applicavo qualcosa di nuovo, le mie vendite aumentavano ancora e ancora di più. Nel giro di un anno guadagnavo dieci volte tanto che all’inizio. E la mia vita cambiò per sempre.

Avevo scoperto la più vecchia delle leggi: la Legge di Causa ed Effetto. Questa legge dice che per ogni effetto nella tua vita c’è una causa, o una serie di cause. Se c’è un effetto qualsiasi che vorresti avere nella tua vita, trova altre persone che abbiano già ottenuto quel risultato e poi fai le stesse cose.

Nei miei seminari sulle vendite, spesso inizio con questa domanda: “Quante persone vorrebbero duplicare il loro reddito nel prossimo anno?”

Tutte le mani si alzano. Poi spiego che se vuoi duplicare il tuo reddito, non è poi così difficile. Devi semplicemente identificare le persone che stanno guadagnando due volte quello che guadagni tu - e che all’inizio guadagnavano la metà di quello che tu guadagni oggi - e poi devi solo scoprire cos’hanno fatto per arrivare da dove erano a dove sono oggi. Dopodiché se fai le stesse cose, presto otterrai gli stessi risultati. Non è un miracolo. Non è una questione di fortuna. E semplicemente una questione di legge: la Legge di Causa ed Effetto.

Vendere nei mercati di oggi e di domani

Da quel giorno, quando appena ventenne appresi come vendere di più, ho avviato, costruito, gestito o trasformato ben ventidue società. Ho assunto, formato, guidato e motivato personalmente centinaia di venditori in diverse organizzazioni di vendita. E direttamente più di due milioni di venditori in oltre sessanta paesi del mondo. Molte migliaia di miei studenti sono passati dalla miseria alla ricchezza, dalle stalle alle stelle. Molti sono diventati milionari e multimilionari, diventando persino proprietari delle società per cui lavoravano all’inizio della carriera. Solo cominciando a utilizzare le idee che anche tu ora apprenderai da questo libro.

La buona notizia è che il successo nelle vendite è piuttosto prevedibile. Quando fai ciò che altre persone di successo fanno, presto otterrai i loro stessi risultati.

Il primo passo è capire i fattori più importanti che determinano il successo o il fallimento nelle vendite nel mercato di oggi. In ogni mercato, vendendo ogni prodotto e servizio, in qualsiasi settore, ci sono venditori che continuano a crescere e prosperare, guadagnandosi un’esistenza meravigliosa per sé e per le loro famiglie.

Come riescono? Sanno che oggi come oggi il cambiamento in ogni settore è più veloce che mai. Il motivo è che la competizione è sempre maggiore, e va dalla necessità di accontentare clienti sempre più esigenti, alla crescente sensibilità dei prezzi di prodotti e servizi e di un’incredibile incertezza nei mercati nazionali e internazionali; le aziende e gli individui che sopravvivono e prosperano sono quelli che sono veloci e flessibili in queste condizioni di rapido cambiamento.

Charles Darwin scrisse che “non è il più forte che sopravvive, né il più intelligente, ma il più aperto al cambiamento”. Il mercato è cambiato drasticamente, e continua a cambiare, e tu devi cambiare con lui.

Le sette nuove realtà

Nello specifico ci sono sette nuove realtà che devi incorporare nel tuo modo di pensare e nelle tue azioni per ottenere risultati di vendita e profitto. Devi sapere che oggi più che mai:

  1. Ci sono più venditori che acquirenti in ogni campo.
  2. Vendere è più complesso.
  3. Vendere richiede maggiore concentrazione e chiarezza.
  4. Vendere richiede maggiore preparazione.
  5. I clienti sono più esigenti.
  6. Il successo nelle vendite richiede più incontri.
  7. Concludere la vendita è più difficile.

CI SONO PIÙ VENDITORI CHE ACQUIRENTI IN OGNI CAMPO

La prima nuova realtà è che oggi, in ogni settore, ci sono più venditori che acquirenti. La competizione è più accanita e forte che mai. C’è meno denaro disponibile per cliente, a fronte di un assortimento di prodotti e servizi sempre più allettante e in continua espansione. E qualsiasi cosa ti abbia fatto arrivare dove sei oggi non è abbastanza per tenerti dove sei - o per farti procedere oltre.

VENDERE È PIÙ COMPLESSO

La seconda cosa è che vendere è più complesso oggi di quanto fosse nel passato. Le offerte di prodotti e servizi, i prezzi e le potenzialità delle aziende sono più complessi che mai. Le esigenze, le mancanze, i desideri e i problemi del cliente sono più complicati. Oggi, per chiudere una vendita sono necessari molti contatti e incontri con il cliente. E probabilmente vendere diventerà ancora più complesso e faticoso in futuro. Ti toccherà correre di più anche solo per restare dove sei ora.

LA CHIAREZZA È ESSENZIALE

La terza nuova realtà è che vendere richiede maggiore concentrazione e chiarezza che mai. Devi sviluppare una chiarezza assoluta riguardo al tuo cliente ideale - ossia, la persona che può comprare e comprerà il tuo prodotto o servizio nel più breve periodo di tempo. Non puoi permetterti di impiegare troppo tempo a parlare con persone che non possono o non vogliono comprare quello che tu proponi.

Una volta che hai analizzato a fondo e identificato il tuo cliente ideale, devi chiederti: “Perché il mio cliente ideale dovrebbe comprare da me piuttosto che dai miei concorrenti?” Qual è il tuo vantaggio competitivo?

Già nel 2012, piccole e grandi società hanno speso più di 8 miliardi di dollari in ricerche di mercato nel tentativo di dare una risposta a queste domande. Più chiarezza hai riguardo al cliente perfetto per te e sul tuo prodotto o servizio, più clienti della tipologia che cerchi troverai e più velocemente li riconoscerai quando ti ci imbatterai. Essere focalizzati e concentrati proprio sul tuo migliore cliente potenziale è la chiave per entrare a far parte del 20% di coloro che guadagnano di più e cominciare da lì con la tua ascesa.

LA CREDIBILITÀ IMPLICA ESSERE PREPARATI

La quarta realtà è il dato di fatto che vendere oggi richiede maggiore preparazione. E assolutamente essenziale prepararsi sui clienti prima di fare loro visita per la prima volta. Fortunatamente, con Google e altri motori di ricerca online, le ricerche che puoi svolgere sulle persone e sulle società sono migliori e più veloci che mai. Basta qualche click del tuo mouse per avere accesso a informazioni che di solito richiedevano ore di ricerca alla biblioteca locale.

Talvolta chiedo al mio pubblico: “Qual è il fattore più importante oggi nelle vendite? Qual è il fattore principale che determina quanto vendi, la velocità con cui vendi, quanto guadagni, il tuo conto in banca, la casa in cui vivi, la qualità della tua vita e tutto ciò che accade a te personalmente e finanziaria-mente? Qual è quest’unico fattore?”

E la risposta è: “La credibilità!” La tua credibilità con il cliente è più importante di qualsiasi altra cosa. Più il cliente si fida di te e crede in te, minore sarà la sua paura di commettere un errore nell’acquisto. Più il cliente si fida di te, più facile sarà per lui comprare da te. Infatti, quando il tuo livello di credibilità sarà abbastanza alto, il cliente comprerà da te senza nemmeno chiedere il prezzo.

E più sarai preparato, maggiore sarà la tua credibilità fin dal primo incontro. Concentrati sulla “preparazione prima dell’incontro”. Scopri tutto ciò che ti è possibile sui tuoi clienti prima di incontrarli per la prima volta. Quando incontrerai i tuoi prospect mostrandoti colpito dai loro successi e accennando a qualche particolare sul loro background o su quello della loro organizzazione, più guadagnerai in credibilità. Il cliente sarà più aperto e interessato a parlarti perché capirà che ti sei preparato bene.

Non solo, prima dell’appuntamento, rifletti a fondo e pianifica esattamente ciò che farai e cosa vuoi ottenere dall’incontro. Più preparato sarai nello stabilire i tuoi obiettivi, più foca-lizzato e chiaro sarai quando verrà il momento di fare domande e tenere una conversazione, e più convincente sembrerai al tuo potenziale cliente.

Infine, prendi nota velocemente di tutto ciò di cui si è discusso durante l’incontro, appena dopo, non appena avrai lasciato il tuo prospect. Al secondo o terzo appuntamento sarai preparatissimo perché avrai rivisto i tuoi appunti precedenti con attenzione, e avrai l’aria di un vero professionista. E la tua credibilità continuerà a salire.

L’ultimo vantaggio della preparazione, oltre al fatto di costruirti la tua credibilità già dal primo incontro, è che questo ti darà un grande senso di sicurezza. E la fiducia in se stessi è un ingrediente psicologico vitale nella vendita di successo.

I CLIENTI SONO PIÙ ESIGENTI

Una quinta realtà è che i clienti oggi sono più esigenti. Perché? Perché possono esserlo! E anzi lo saranno ancora di più nelle settimane e nei mesi a venire.

Al giorno d’oggi i clienti sono più scettici e sospettosi per via delle loro precedenti esperienze di acquisto. Hanno paura di comprare il prodotto sbagliato, di pagare troppo, di ricevere troppo poco e di essere abbandonati a se stessi dopo l’acquisto, come è già successo loro in passato.

Inoltre ricevono molte offerte di prodotti e servizi. I tuoi concorrenti fanno loro visita continuamente. Nei loro momenti liberi, i clienti possono andare su Internet e trovare ogni variante del tuo prodotto o servizio disponibile e magari a prezzi più bassi.

Un tempo, quando si rivolgeva a un cliente, il venditore era l’esperto. Sapeva di più del suo prodotto o servizio, e dei suoi concorrenti sul mercato, di quanto ne sapesse il cliente. Oggi i ruoli si sono invertiti. I clienti sanno quanto o più ancora del venditore, e ciò che non sanno lo possono scoprire in pochi secondi.

Non solo, i clienti sono più esigenti perché hanno risorse più limitate. Non hanno la disponibilità finanziaria che permette loro di fare un errore nell’acquisto. Di conseguenza, procedono più lentamente. Mettono in discussione ogni tua affermazione. Confrontano la tua offerta con quella dei tuoi concorrenti. Temporeggiano e rimandano ogni decisione d’acquisto.

VENDERE ATTRAVERSO PIÙ INCONTRI

La sesta nuova realtà è che sono necessari molti incontri per concludere una vendita. Quando iniziai con la vendita porta a porta, si trattava di un processo basato su un’unica visita. Incontravo un potenziale cliente, quindi passavo alle domande necessarie per la vendita, facevo la mia presentazione e chiudevo. L’entità del mio prodotto era modesta e il rischio di prendere decisioni sbagliate era basso.

Oggi, invece, per l’incredibile complessità del mercato moderno e il livello di competizione, devi fare una media di quattro o cinque incontri con un prospect qualificato prima di riuscire a concludere una vendita, e a ogni incontro il processo di vendita si può interrompere perché emerge un nuovo elemento informativo.

La tua prima visita può essere semplicemente per avviare una relazione e per scoprire se davvero c’è la necessità del tuo prodotto o del tuo servizio. Lo scopo del primo incontro è di distinguere i “prospect” dai “suspect”^. Il secondo e il terzo incontro possono essere utili per raccogliere più informazioni, per fare una presentazione o per illustrare una proposta. Il quarto e il quinto incontro possono servire a negoziare, finalizzare il contratto d’acquisto e concludere la vendita.

Le migliori organizzazioni di vendita e i migliori venditori utilizzano quello che si chiama il “milestone method”. Annotano con attenzione fino a che punto si è sviluppata la vendita, sapendo che di un certo numero di prospect che iniziano il processo, una percentuale definita diventerà davvero cliente alla fine.

La domanda è: a che punto sei nel processo di vendita? Sei al primo incontro? Al secondo o al terzo appuntamento? A che punto sei davvero prima di arrivare alla conclusione della vendita e alla riscossione del pagamento?

CONCLUDERE LA VENDITA

Concludere la vendita è più difficile di una volta, e questa è la settima nuova realtà delle vendite. I clienti hanno meno risorse e sono riluttanti a cambiare o a provare qualcosa di nuovo. Anche se il tuo prodotto o il tuo servizio sono allettanti, il cliente deve uscire dalla sua zona di comfort e “distendersi” prima di essere disposto a cominciare a usare qualcosa di nuovo o diverso. Inoltre, ci sono dei “costi di cambiamento”, che possono essere mentali, fisici e finanziari. Talvolta, dal punto di vista del cliente, comprare il tuo prodotto o servizio crea già troppe difficoltà.

Ci sono altre ragioni per cui concludere una vendita oggi è più difficile che mai. Noi chiamiamo queste le “regole”. La prima è; “Nessuna autorità? Nessuna vendita!” Questo significa che se la persona con cui stai parlando non ha l’autorità per prendere la decisione di acquisto, non ha scelta, se non scoraggiarti dicendo: “Mi ci faccia pensare”.

La seconda regola: “Niente denaro? Nessuna vendita!” Se la situazione finanziaria dei tuoi prospect è tale per cui molto semplicemente non possono permettersi il tuo prodotto o servizio, allora per quanto allettante o valido sia il prodotto, non ci sarà nessuna vendita.

La terza regola è: “Nessun bisogno? Nessuna vendita!” Un motivo principale per cui i clienti potenziali qualificati non comprano un prodotto è attribuibile al fatto di non capire pienamente o non apprezzare il miglioramento che ne potrebbero trarre la loro vita e il loro lavoro se avessero il tuo prodotto. O non sei riuscito ad aumentare l’intensità del loro desiderio di acquisto rendendo il prodotto o il servizio sufficientemente convincente, o il cliente percepisce che l’aumento in valore è troppo insignificante per giustificare il tempo e la spesa di acquistare ciò che stai vendendo.

L’ultima regola è: “Nessuna urgenza? Nessuna vendita!” Dal momento che i clienti temono di prendere una decisione di acquisto sbagliata, se hanno la possibilità di posticipare la decisione, lo faranno. E per questo che dovresti sempre avere un “motivo in più” per cui il cliente dovrebbe comprare oggi piuttosto che rimandare a domani. Talvolta noi lo chiamiamo il “pezzo forte”. Puoi offrire la consegna gratuita, dei servizi aggiuntivi, sconti o riduzioni speciali o un tempo di consegna più veloce. Ma dovresti sempre avere qualcosa a portata di mano da tirare fuori alla fine della conversazione di vendita per incoraggiare il cliente a comprare subito.

Queste sono solo alcune delle nuove realtà della vendita. Non sono personali. Ogni venditore, praticamente di qualsiasi prodotto o servizio presente oggi sul mercato, deve affrontare queste realtà. E così. Come dicono i Marines: “Adattati! Adeguati! Reagisci!”

Impara ciò che devi imparare

Il tuo lavoro è quello di imparare ciò che devi imparare, e fare ciò che devi fare per diventare uno dei venditori professionisti più di successo e meglio pagati nel tuo campo. Fortunatamente, ci sono tutte le risposte. Non ci sono segreti. Il tuo lavoro è fare ciò che altri venditori con i risultati migliori fanno, più e più volte, fino ad avere le loro stesse abilità. La buona notizia è che comincerai a migliorare i risultati delle vendite dal primo giorno in cui applicherai queste idee pratiche e collaudate.

ESERCIZI PRATICI

  1. Quali sono i fattori principali del nostro mondo frenetico che oggi condizionano le tue vendite?
  2. Cosa dovrai cominciare a fare, o fare di più, per riuscire nei mercati di domani?
  3. Quali sono alcuni dei maggiori cambiamenti nei clienti e nelle offerte di prodotti/servizi che condizionano le tue vendite?
  4. Quali sono le tre qualità o caratteristiche del cliente ideale per il prodotto o servizio che vendi?
  5. Quali sono le cose più importanti che devi imparare sui tuoi clienti prima di incontrarli?

Successo nelle Vendite Illimitato

12 semplici passi per vendere più di quanto avresti mai potuto credere

Brian Tracy, Michael Tracy

Il segreto del successo nelle vendite svelato da due grandi esperti che ti mostreranno la realtà dietro le cifre esorbitanti dei più grandi venditori. Un milione di scuse possono impedirti di concludere le vendite e...

€ 14,00 € 11,90 -15%

Disponibilità: Immediata

Vai alla scheda


Non ci sono ancora commenti su Le nuove realtà della vendita - Estratto da "Successo nelle Vendite Illimitato"

Golden Books S.r.l.
Via Emilia Ponente 1705
47522 Cesena (FC)
P.IVA e C.F. e C.C.I.A.A. 03271030409
Reg. Impr. di Forlì – Cesena n.293305
Capitale Sociale € 12.000 I.V.
Licenza SIAE 4207/I/3993
SDI C3UCNRB
Macrolibrarsi è un marchio registrato
di Golden Books S.r.l.