La struttura del gioco della vendita
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3 anni fa
Leggi un estratto di "PersuaSystem 2.0 - Scacco matto all'inconscio" libro di Gianluca Liguori
Prima di addentrarci nel vivo dei preziosissimi contenuti del protocollo Persuasystem 2.0, è fondamentale spiegarti qual è la struttura del gioco, in modo tale da renderlo semplice e veloce da applicare a partire dal prossimo incontro con un tuo futuro cliente.
Ormai per me la vendita, come la vita in generale, è paragonabile a un videogioco: un insieme di livelli da affrontare e scalare, proprio come potrebbero essere le obiezioni poste da un cliente.
E come ogni gioco che si rispetti, il modo migliore per vincere è seguire una strategia strutturata e a prova di imprevisti.
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Environment Strategico
Quante volte ti sei soffermato a riflettere sull'importanza dell'ambiente esterno? Per ambiente esterno si intende l'insieme delle variabili che non riguardano né noi né i nostri interlocutori, ma sono cruciali ai fini della riuscita di una vendita.
Infatti, all'interno di questo sistema ogni dettaglio fa la differenza, proprio come se fosse la chiave di volta, la pietra portante che, se sfilata, provocherebbe il crollo di una casa.
I principali aspetti da tenere in considerazione in questo contesto sono:
- Scelta della location: scegliere un ambiente tranquillo e privo di distrazioni aiuta l'interlocutore a mettersi nel miglior stato mentale per l'acquisto. I rumori di fondo e le interruzioni improvvise sono i tuoi nemici peggiori, perché non dipendono da te.
- Come sedersi a tavola: sulla comunicazione non verbale e sul linguaggio del corpo durante un appuntamento potremmo scrivere un manuale di almeno un migliaio di pagine.
Per adesso, ti basta sapere che mettersi di fronte all'interlocutore è una posizione di sfida a livello inconscio. Per questo è consigliabile mettersi al suo fianco, in modo da togliere ogni barriera e generare una confidenza istantanea. Solo questo trick ti permetterà di ottenere almeno il 30 per cento in più di contratti firmati. Provare per credere.
Ogni vendita è come se fosse il tuo show: ogni dettaglio va preparato con cura per evitare di fare una figuraccia.
Un altro aspetto fondamentale da considerare, insieme alle variabili ambientali, è ovviamente il look che, se abbinato perfettamente al contesto, ti permette di risultare completamente congruente con il valore che proietti.
Come scoprirai più avanti, la congruenza è una di quelle qualità preziose che distingue un comunicatore medio da un comunicatore d'eccellenza. E, visto che il look è una disciplina vasta e allo stesso tempo affascinante, ho creato un corso a parte proprio su questo argomento, dal titolo "Dress for Success" per imparare a percepire con i tuoi occhi l'impatto che le diverse tipologie di abbinamenti, di stili e di colori generano in te, per poi applicarlo a seconda delle persone con le quali ti relazionerai nel tuo percorso.
Cosa cercano tutti disperatamente? (Valore!)
Ti sei mai chiesto perché la figura del venditore è tendenzialmente mal vista agli occhi degli altri?
Fino a oggi avevamo come punto di riferimento il classico venditore porta a porta, che va a importunare le famiglie in giro per la città e in orari per lo più scomodi. In queste pagine scoprirai come cambiare e potenziare l'immagine che gli altri hanno di te, perché stai per scoprire la legge fondamentale del valore.
Un venditore mediocre che cosa fa? Alza il telefono oppure va a un appuntamento con un cliente e inizia a parlare di sé stesso o del proprio prodotto. Non c'è modo più efficace per ricevere una porta in faccia e veder crollare il proprio valore, come persona e come professionista.
Al contrario, se riesci ad alzare ai massimi livelli il valore percepito di te stesso agli occhi degli altri, saranno proprio loro a voler comprare il tuo prodotto o servizio.
Quando applicherai anche solo una piccola parte degli strumenti che troverai in queste pagine, sarò curioso di sapere da te, attraverso un messaggio personale, quanto tutto ciò ti ha permesso di alzare drasticamente i tuoi risultati.
Io, come immagini, conosco già la risposta, ma preferisco partire prevenuto e mettermi sempre in discussione per migliorarmi giorno dopo giorno.
I pattern segreti della mente
Alla maggior parte dei venditori risulta particolarmente complicato mantenere attivo, attento e interessato il cervello dell'altra persona.
Infatti, secondo il medico e neuroscienziato statunitense Paul Donald MacLean, il nostro cervello può essere classificato in tre diversi tipi: il cervello rettiliano, il sistema limbico e la neocorteccia. Il cervello rettiliano è quello più istintivo e preposto alla nostra sopravvivenza; il sistema limbico si occupa delle nostre emozioni e la neocorteccia fa capo alla nostra parte razionale.
Andiamo a vedere insieme quali sono gli strumenti comunicativi migliori per mantenere alto l'interesse in ognuno dei tre cervelli del nostro interlocutore.
Molte persone, infatti, non conoscendo la teoria del cervello trino, si limitano ad attivare solo uno dei tre, ignorando di fatto gli altri due. Questo significa sfruttare soltanto il 33,33 per cento delle possibilità che abbiamo a disposizione per poter chiudere la vendita. È come partire in macchina con il freno a mano tirato.
Questo problema, però, non riguarderà più te, perché fra poco scoprirai come sfruttare il 100 per cento del tuo potenziale.
Ogni cervello, per rispondere agli stimoli inviati ha bisogno di riceverli attraverso una specifica forma di comunicazione: per il cervello rettiliano è necessario l'ethos, per il sistema limbico il pathos e per la neocorteccia il logos.
L'ethos fa riferimento alla credibilità della persona ed è la prima cosa da comunicare al tuo potenziale cliente; se si percepisce che non sei credibile, difficilmente verrai ascoltato. Il pathos fa riferimento alla componente emotiva, che prevede l'utilizzo di una comunicazione stimolante, empatica e multi-sensoriale, per andare ad accendere il nostro sistema limbico; se non sei in grado di generare emozioni, immagini e sensazioni nel tuo interlocutore, difficilmente continuerà a prestarti attenzione. Infine il logos, che racchiude tutti gli strumenti logici che permettono di soddisfare la nostra parte più razionale, quella che ha bisogno di conferme palesi, testate e dimostrate, prima di prendere una decisone.
Come Aristotele insegna, la retorica si basa sulla combinazione di queste tre componenti.
Per impostare i tuoi discorsi persuasivi, la prima componente, quella dalla quale non puoi prescindere, è l'ethos. Deve esserci coerenza tra parole e azioni, tra parole e fatti. Essere congruenti è alla base di una efficace comunicazione persuasiva.
Dopo aver costruito la tua credibilità, puoi inserire il pathos o il logos, in base alla tipologia di prodotto che stai promuovendo e dell'interlocutore con il quale ti stai relazionando.
Quello dei tre cervelli è solo uno dei sette pattern segreti della mente. Il secondo che ti permette di creare una struttura comunicativa ordinata, precisa ed efficace è il Modello delle cinque W:
- Why: in ogni tuo speech persuasivo è fondamentale partire sempre dal perché e dalle intenzioni, in modo tale da rendere secondaria l'azione da far compiere al tuo potenziale cliente. Il perché, infatti, non può mai essere messo in discussione. Puoi partire, per esempio, dai valori condivisi, piuttosto che iniziare la conversazione coinvolgendo fattori più materiali.
- Who: rispettando i principi dell'ethos, il secondo punto da spiegare è chi sei. Questo è utile a generare credibilità agli occhi dell'altra persona. Vedremo insieme diverse tecniche per riuscirci, anche in modo istantaneo.
- What: dopo aver spiegato i motivi del tuo discorso ed esserti presentato con stile, è il momento di rivelare il contenuto vero e proprio. Solo adottando questa sequenza può essere valorizzato al meglio.
- Where: a questo punto potrebbe rivelarsi efficace dare qualche informazione sul contesto, relativo al contenuto esposto in precedenza; è buona cosa dare tridimensionalità a quest'ultimo e far vivere all'altra persona un'esperienza multi-sensoriale mettendo in campo i cinque sensi, le emozioni e le sensazioni. Rendere un'esperienza o un racconto molto più vividi, produce risultati tangibili decisamente migliori.
- When: considerando che ore e minuti sono la nostra bussola quotidiana, è cruciale posizionare sulla linea del tempo ciò di cui stai parlando. Ovvero, determinare un termine entro il quale chiudere l'accordo, la vendita, il contratto. Questo eviterà di procrastinare l'azione di chiusura di un contratto senza rischiare di far perdere forza a tutto il processo condotto fino a quel momento.
È fondamentale che tu segua questa struttura passo dopo passo per evitare di creare rifiuto nella mente di chi ti sta di fronte. Le uniche W che possono cambiare posizione fra di loro sono le ultime due.
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