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La ruota del Venditore - Anteprima di "PNL per la vendita" libro di Paolo Borzacchiello

di Paolo Borzacchiello 1 anno fa


La ruota del Venditore - Anteprima di "PNL per la vendita" libro di Paolo Borzacchiello

"Non c'è vento favorevole
per chi non sa in che porto vuole andare."
Lucio Anneo Seneca

Questo è quello che mi è successo qualche tempo fa in una famosa azienda che produce aspirapolvere e asciugatoti per le mani.

Alla fine del mio corso di public speaking (la capacità di parlare in pubblico in modo efficace è una competenza molto utile in azienda e fondamentale nella vendita), uno degli area manager è venuto a complimentarsi e a chiedere informazioni per approfondire alcuni argomenti emersi durante le giornate di aula.

Avendolo visto all'opera e avendogli già sottolineato più volte la sua difficoltà a gestire lo stato emotivo, mi aspettavo che mi chiedesse suggerimenti pertinenti alla sua area più debole. Invece, con mia grande sorpresa, la sua richiesta era relativa a un argomento che in aula era emerso in modo marginale e il cui approfondimento gli avrebbe portato un valore aggiunto molto debole rispetto alle sue necessità più urgenti.

Quando gli ho evidenziato la questione e suggerito di far pratica su materie per lui ben più urgenti, ha fatto spallucce e mi ha risposto che per lui era più interessante l'altra materia.

Si tratta di una situazione piuttosto tipica: in quanto esseri umani tendiamo a fare più volentieri e con maggior frequenza le cose che ci riescono meglio invece di quelle che ci sarebbero più utili ma che ci risultano più ostiche o complesse.

Nella vita in generale e nel business in particolare, devi tenere a mente questo principio: comodo è una cosa, utile è un'altra. Continuare a ripetere o studiare argomenti che già padroneggi solo perché ti piacciono è una strategia poco funzionale. Personalmente, amo cimentarmi in sfide complicate, perché mi danno l'occasione per studiare nuovi argomenti e crescere sempre di più. Grazie a questo approccio mi considero un professionista piuttosto completo. E oggi più che mai ritengo che i clienti si meritino (e, di fatto, pretendono) professionisti completi.

Siamo onesti: la figura del venditore di una volta è estinta. Spesso i clienti sono molto preparati e, in un mondo che cambia così rapidamente, è indispensabile possedere più di uno strumento nel proprio arsenale. Avere grande competenza del prodotto non è sufficiente, se non si hanno le abilità per presentarlo in modo efficace. Essere abili oratori, d'altro canto, non salverà quei commerciali che non conoscono a menadito il proprio prodotto.

Per tutti questi motivi, dopo aver parlato con numerosi manager, direttori commerciali e responsabili delle risorse umane e prendendo spunto da uno dei più preziosi strumenti del Coaching, ho voluto creare un metodo che permettesse ai venditori di farsi un'idea precisa e dettagliata delle loro abilità personali e, di conseguenza, di pianificare la loro crescita professionale con azioni mirate e utili. Ho chiamato questo metodo Ruota del Venditore e per farti capire a cosa serve ti faccio un esempio.

Prendiamo il caso di un venditore la cui area di eccellenza sia la capacità di ascoltare il cliente e metterlo a suo agio, e la cui area critica sia la capacità di gestire le obiezioni. Per questo venditore sono fondamentali due cose: la consapevolezza e l'ordine di priorità.

Prima di tutto è molto importante che si renda conto di quali sono le sue abilità e le aree in cui invece ha bisogno di migliorare. In secondo luogo, è perfettamente inutile (o quasi) che dedichi eccessive energie a migliorare ancora di più la capacità di ascolto. Sarà il caso, piuttosto, che faccia pratica nella gestione delle obiezioni. Ecco perché la Ruota del Venditore funziona: perché è esattamente lo strumento che ti permette di evidenziare quali sono le tue aree di eccellenza e quelle critiche, aiutandoti a migliorare dove ne hai più bisogno e permettendoti di sviluppare una grande consapevolezza di te stesso.

La Ruota del Venditore si rivela inoltre d'eccezionale impatto quando in azienda organizzo sessioni di sales training. Si tratta di giornate in cui i partecipanti fanno simulazioni di vendita davanti a una videocamera. Utilizzato anche all'Università di Harvard, questo metodo offre a ogni persona l'incredibile opportunità di concentrarsi proprio sulle aree per le quali ha pianificato la propria crescita professionale e di ricevere feedback mirati. Ogni percorso di sales training inizia proprio con il lavoro sulla Ruota del Venditore, grazie al quale è il venditore stesso a fare una precisa auto valutazione delle proprie aree di competenza. I miglioramenti che derivano da questa prassi sono incredibili ed è per questo che ho deciso di strutturare questo libro seguendo lo schema della Ruota del Venditore.

Ognuno dei prossimi nove capitoli è dedicato a una delle abilità fondamentali del venditore professionista e alle migliori tecniche per svilupparla e rafforzarla.

In ogni capitolo troverai risorse e strumenti per lavorare sulle singole abilità, oltre che veri e propri casi di studio, situazioni realmente gestite da me, o direttamente o durante la formazione che ogni giorno svolgo in azienda o in aula. Tutto quello che leggerai in ogni capitolo ti sarà estremamente utile per comprendere come l'applicazione (o la mancata applicazione) delle abilità del venditore professionista possa avere un impatto determinante sulle tue vendite. Leggi il libro e, mentre prendi consapevolezza della tua situazione attuale, dedicati soprattutto a quelle abilità su cui ti senti meno sicuro, continuando ad allenare le altre. Solo in questo modo potrai diventare un professionista della vendita a 360°.

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Paolo Borzacchiello è coach professionista e trainer. Ha perfezionato la sua preparazione in leadership, tecniche di vendita e di retorica con la società americana Futus Corporation e ha conseguito una certificazione di Master Pratictioner in PNL (Programmazione Neurolinguistica) presso la...
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