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La motivazione - Estratto da "Tre Volte Meglio"

di Charles Duhigg 11 mesi fa


La motivazione - Estratto da "Tre Volte Meglio"

Leggi in anteprima un estratto dal libro di Charles Duhigg e scopri il metodo per diventare più produttivo in tutti i campi della vita

Doveva essere un viaggio celebrativo, una vacanza della durata di 29 giorni in Sud America, che avrebbe portato il neo-sessantenne Robert e sua moglie Viola dapprima in Brasile, poi sulle Ande in Bolivia e Perù. L’itinerario includeva una visita alle rovine Inca, una gita in barca sul lago Titicaca, un’incursione nel mercato dell’artigianato e un po’ di osservazione della fauna avicola.

Tutto quel relax, aveva scherzato Robert con gli amici prima della partenza, sembrava deleterio. Stava già calcolando la fortuna che avrebbe speso in chiamate alla sua segreteria.

Nel corso dell’ultimo mezzo secolo, Robert Philippe aveva trasformato la sua piccola pompa di benzina nel profondo cuore rurale della Louisiana in un impero di pezzi di ricambio per auto, diventando un pezzo grosso di quelle zone paludose, grazie al suo carisma, al duro lavoro e a un’attività febbrile. Oltre all’impresa di pezzi di ricambio per auto, era proprietario anche di un impianto chimico, una cartiera, svariati appezzamenti di terreno e una società immobiliare. ed ora eccolo che, mentre stava per cominciare il suo settimo decennio di vita, sua moglie lo aveva convinto a trascorrere un mese in una manciata di paesi in cui, sospettava, sarebbe stato tremendamente difficile trovare una TV per vedere la partita di football americano degli LSU contro gli Ole Miss.

Robert amava ripetere che non c’era nessuna strada sterrata, né strada bianca, lungo il Golfo del Messico, che lui non avesse percorso almeno una volta per via dei suoi affari. Mentre la Philippe Incorporated cresceva, Robert si era costruito la fama di quello che riusciva a trascinare facoltosi uomini d’affari di New Orleans e Atlanta dentro a bar di infimo livello, impedendo loro di andarsene finché anche l’ultima costoletta non fosse stata ripulita e l’ultima bottiglia svuotata. Poi, mentre tutti il giorno dopo cercavano di riprendersi da postumi devastanti, Rohert li convinceva a firmare contratti milionari. I baristi sapevano che dovevano riempirgli il bicchiere sempre con acqua frizzante, mentre ai pezzi grossi venivano serviti i cocktail. Robert non aveva toccato alcol per anni.

Era iscritto ai Knights of Columbus e alla camera di commercio, era stato presidente della Louisiana Association of Wholesalers e della Greater Eaton Rouge Port Commission, era direttore della propria banca locale e un devoto sostenitore finanziario del partito politico che, di volta in volta, era più propenso a concedergli tutte le autorizzazioni di cui la sua azienda aveva bisogno. «Sono sicura che lei non conosca nessuno che ami il lavoro così tanto» mi disse sua figlia Roxann.

Robert e Viola avevano bramosamente aspettato la vacanza in Sud America. Ma quando scesero dall’aereo a La Paz, a metà del tour di un mese, Robert cominciò a comportarsi in modo strano. Barcollando in mezzo all’aeroporto, al ritiro bagagli Robert dovette sedersi per riprendere fiato. Quando una masnada di bambini gli si avvicinò per chiedere soldi, Robert lanciò qualche monetina per terra ai loro piedi e si mise a ridere. Sul pullman diretto verso l’albergo, cominciò uno sconclusionato monologo ad alta voce sui diversi paesi che aveva visitato e la bellezza delle donne di quei paesi. Forse era colpa dell’altitudine. Con i suoi circa 3.500 metri di quota. La Paz è una delle città situate più in alto del mondo.

Dopo aver disfatto le valigie. Viola costrinse Robert a fare un riposino. Lui ribatté che non gli interessava, voleva uscire. Per tutta l’ora successiva, Robert camminò di buona lena per la città acquistando gingilli e lasciandosi andare ad attacchi di rabbia quando le persone non capivano l’inglese. Alla fine, accettò di rientrare in hotel e si addormentò, ma durante la notte si svegliò più volte per vomitare. La mattina successiva disse che si sentiva svenire, ma si arrabbiò quando Viola gli suggerì di riposarsi. Il terzo giorno lo trascorse a letto. Arrivati al quarto giorno. Viola decise che la misura era colma e mise fine alla vacanza.

Una volta tornati in Louisiana, Robert parve migliorare. Il suo disorientamento scomparve e smise di dire cose sconnesse. Sua moglie ed i figli, però, continuavano ad essere preoccupati. Robert era apatico e si rifiutava di uscire di casa, a meno che non lo costringessero. Viola pensava che, non appena tornati a casa, Robert si sarebbe precipitato in ufficio, ma dopo quattro giorni l’unica cosa che aveva fatto era stata sentire la sua segretaria. Quando Viola gli fece notare che stava per cominciare la stagione della caccia al cervo e avrebbe dovuto prendere il patentino, Robert dichiarò che quell’anno aveva intenzione di saltare la stagione. Viola cercò un medico. Nel giro di poco tempo, si trovarono a percorrere la strada per New Orleans, in direzione della Ochsner Clinic.

Il primario di neurologia, il dottor Richard Strub, sottopose Robert a una batteria di esami. I parametri vitali erano normali. La pressione sanguigna non mostrava nulla di anomalo. Nessuna indicazione di infezione, diabete, infarto né ictus. Robert dimostrò di comprendere i contenuti del quotidiano di quel giorno e riusciva a ricordare distintamente la propria infanzia. Era in grado di comprendere una storia breve ed il QI sulla Scala di intelligenza Wechsler per adulti, versione revisionata, era normale.

«Mi può descrivere la sua azienda?» chiese il dottor Strub.

Robert illustrò l’organizzazione della sua azienda ed i dettagli di alcuni contratti che aveva chiuso di recente.

«Sua moglie dice che lei si comporta in maniera anomala» dichiarò il dottor Strub.

«Già» rispose Robert. «Non mi sembra di avere tutta l’energia e la voglia di fare che avevo prima».

«Questo non sembrava infastidirlo» mi rivelò in seguito il dottor Strub. «Mi raccontò dei suoi cambiamenti di personalità in maniera molto pratica, come se stesse parlando del tempo».

Eccetto che per l'improvvisa apatia, il dottor Strub non riuscì a trovare tracce di patologie o lesioni, e suggerì a Viola di aspettare alcune settimane per vedere se l’atteggiamento di Robert fosse migliorato. Un mese dopo, però, ritornarono e non c’era stato alcun miglioramento. Robert non era interessato a ritrovarsi con i suoi vecchi amici, spiegò sua moglie. Aveva smesso di leggere. In passato, era sfibrante guardare la TV assieme a lui perché cambiava canale di continuo, sempre alla ricerca di programmi più interessanti. Adesso, invece, si limitava a fissare lo schermo, indifferente a tutto ciò che vi scorreva sopra.

Viola era finalmente riuscita a convincerlo ad andare in ufficio, ma la segretaria gli aveva detto che trascorreva le ore con lo sguardo fisso nel vuoto.

«Si sente infelice, oppure depresso?» chiese il dottor Strub.

«No» rispose Robert. «Mi sento bene».

«Mi può dire che cosa ha fatto ieri?»

Robert descrisse una giornata passata davanti alla TV.

«Il punto è che sua moglie mi ha detto che i suoi dipendenti sono preoccupati, perché non la vedono granché in azienda» aggiunse il dottor Strub.

«Penso di essere più interessato ad altro, adesso» replicò Robert.

«Come per esempio?»

«Beh, non lo so» ribattè Robert, poi ammutolì e si mise a fissare la parete.

Il dottor Strub prescrisse numerosi farmaci, per combattere gli squilibri ormonali ed i disturbi dell’attenzione, ma niente sembrò sortire alcun effetto. Le persone colpite da depressione dichiarano di sentirsi infelici e hanno pensieri di disperazione. Robert, invece, dichiarava di essere contento della sua vita. Aveva ammesso che il suo cambio di personalità era strano, ma questo non lo preoccupava.

Il dottor Strub prescrisse una risonanza magnetica, che gli permise di raccogliere delle immagini del cervello di Robert. All’interno del cranio, vicino al centro della testa di Robert, il medico vide una piccola ombra, a dimostrazione del fatto che la rottura di alcuni vasi sanguigni aveva temporaneamente fatto accumulare una piccola quantità di sangue in una parte del cervello nota con il nome di corpo striato. Lesioni di questa natura, in rari casi, possono condurre a danni cerebrali o alterazioni dell’umore. Tuttavia, a parte la spossatezza, c’era ben poco nel comportamento di Robert che lasciasse presagire un disturbo neurologico.

Un anno più tardi, il dottor Strub presentò un articolo alla rivista Archives of Neurology in cui scriveva, a proposito di Robert, che il «cambiamento comportamentale era caratterizzato da apatia e mancanza di motivazione. Ha rinunciato ai suoi hobby e sul lavoro non è più in grado di prendere decisioni tempestive. E consapevole di quali interventi è necessario adottare in azienda, però procrastina e non presta attenzione ai dettagli. Non si rilevano sintomi depressivi”. La causa di questa passività, secondo il giudizio del dottor Strub, era un lieve danno cerebrale, verosimilmente scatenato dall’altitudine della Bolivia. Ma anche di questo elemento, però, non era sicuro. «E' possibile che le emorragie si siano verificate a prescindere e che la quota non vi abbia giocato alcun ruolo».

Si trattava di un caso interessante ma, in ultima analisi, privo di conclusioni certe. Così scriveva il dottor Strub.

Nel corso dei vent’anni successivi, sulle riviste mediche furono pubblicati altri studi. Uno riportava il caso di un professore sessantenne che aveva vissuto un rapido “declino di ogni interesse”. Era stato fra i massimi esperti del suo settore, con una solidissima etica professionale. Finché un giorno, semplicemente, si fermò. «E solo che mi mancano l’energia ed il giusto spirito» riferì al medico. «Non ho forze. La mattina devo sforzarmi per alzarmi dal letto».

Un altro caso era quello di una diciannovenne che aveva perso brevemente i sensi a seguito di una fuga di monossido di carbonio e da quel momento sembrava aver perso motivazione per le attività più elementari. Trascorreva intere giornate sempre nella stessa posizione, se non la si costringeva a muoversi. Suo padre aveva capito che non poteva più lasciarla da sola, così scriveva il neurologo, quando i genitori la trovarono sulla spiaggia, gravemente ustionata dal sole, nello stesso identico posto in cui si era stesa molte ore prima, sotto l'ombrellone: una forma gravissima di inerzia aveva fatto sì che non cambiasse posizione per rimanere all’ombra, mentre il sole si spostava nel cielo.

Altro caso ancora: quello di un agente di polizia che aveva iniziato a svegliarsi «a tarda mattina, non si faceva la doccia se non vi veniva costretto, ma docilmente ubbidiva non appena sua moglie glielo chiedeva. Dopodiché, si metteva in poltrona e da lì non si muoveva». C’era il caso di un signore di mezza età che era stato punto da una vespa e, poco tempo dopo, aveva perso ogni desiderio di interagire con moglie, figli e soci al lavoro.

A fine anni ’80 un neurologo francese di Marsiglia, Michel Habib, si era imbattuto in alcuni di questi casi, vi si era appassionato e aveva iniziato a cercare negli annali e sui quotidiani storie analoghe. Gli studi che aveva trovato erano rari, ma coerenti fra loro: il paziente veniva accompagnato a farsi visitare da un parente, il quale ne lamentava l’improvviso cambiamento del comportamento e grande passività. Dal punto di vista clinico, i medici non riscontravano nulla di anomalo. I punteggi raggiunti dai pazienti nei test predittivi di malattie mentali erano nella norma, i QI erano medio-alti ed i soggetti sembravano fisicamente in salute. Nessuno diceva di sentirsi depresso né lamentava problemi di apatia.

Habib si mise a contattare i medici che avevano trattato questi pazienti e chiese loro di fargli avere le rispettive risonanze magnetiche. Scoprì quindi un altro elemento in comune: tutti i soggetti colpiti da apatia mostravano minuscoli graffi simili a punture di spillo in vasi sanguigni del corpo striato, nella stessa posizione in cui Robert aveva quella piccola ombra all’interno del cranio.

Il corpo striato funge da stazione centrale degli input per il cervello, inoltrando i comandi da aree come la corteccia prefrontale, sede delle decisioni, ad un’area più vecchia nelle nostre strutture neurologiche, i gangli basali, nei quali nascono i movimenti e le emozioni. I neurologi ritengono che il corpo striato contribuisca a far tradurre le decisioni in azioni e che svolga un ruolo primario nella regolazione dell’umore. I danni dei vasi sanguigni scoppiati all’interno del corpo striato dei pazienti affetti da apatia erano piccoli; troppo piccoli, secondo alcuni colleghi di Habib, per spiegarne il cambiamento comportamentale. Tuttavia, a parte questi piccoli graffi simili a punture di spillo, Habib non era riuscito a trovare altro per spiegare la scomparsa della motivazione.

Da tempo ormai i neurologi sono interessati alle lesioni del corpo striato perché quest’ultimo è coinvolto nella sindrome del Parkinson. Ma mentre spesso il Parkinson causa tremori, perdita di controllo fisico e depressione, i pazienti che Habib aveva studiato sembravano colpiti solo dalla mancanza di determinazione. «I pazienti affetti da Parkinson fanno fatica ad iniziare i movimenti» mi spiegò Habib. «I pazienti con apatia, invece, non hanno difficoltà di movimento: semplicemente, non hanno alcun desiderio di muoversi». La diciannovenne che non poteva essere lasciata da sola in spiaggia, per esempio, era capace di pulirsi la stanza, lavare i piatti, piegare la biancheria e seguire il procedimento di una ricetta, quando sua madre le diceva di fare queste cose. Però, se non le veniva chiesto, avrebbe trascorso tutta la giornata senza muoversi. Quando sua madre le chiedeva cosa volesse mangiare a cena, lei rispondeva di non avere preferenze.

Nei resoconti di Habib, quando veniva visitato dai medici, il professore sessantenne affetto da apatia rimaneva «immobile e senza parlare per lunghissimo tempo, seduto davanti al dottore, in attesa della prima domanda». Se gli veniva chiesto di descrivere il suo lavoro, il professore era in grado di dettagliare ragionamenti complessi e citare interi documenti a memoria, dopodiché ripiombava nel silenzio in attesa della domanda successiva.

Nessuno dei pazienti studiati da Habib rispondeva ai farmaci e nessuno sembrava migliorare con la terapia psicologica. «I pazienti dimostrano un’indifferenza pressoché totale ad eventi della vita che normalmente produrrebbero una risposta emotiva, positiva o negativa» affermava lo studio di Habib.

«Come se la parte del loro cervello in cui risiedono la motivazione, lo slancio vitale, fosse del tutto scomparsa» mi spiegò. «Nessun pensiero negativo, nessun pensiero positivo. In sintesi, proprio nessun pensiero. Non erano diventati meno intelligenti, o meno consapevoli del mondo attorno. La loro vecchia personalità esisteva ancora in loro, ma erano del tutto scomparsi la determinazione e lo slancio. La motivazione era sparita completamente».

La stanza in cui venne condotto l’esperimento all’Università di Pittsburgh aveva le pareti dipinte con un giallo vivace e dentro vi era una macchina per la risonanza magnetica funzionale, un monitor del computer e un assistente dal sorriso bonario che sembrava troppo giovane per aver finito la scuola di specializzazione. Tutti i partecipanti allo studio furono fatti entrare nella stanza, fu chiesto loro di togliersi tutti i gioielli e svuotare le tasche dagli oggetti di metallo e poi di sdraiarsi su un lettino di plastica che sarebbe scivolato all’interno della macchina per la risonanza.

Una volta sdraiati, i pazienti vedevano lo schermo di un computer: l’assistente spiegava che sul monitor sarebbe apparso un numero da uno a nove e che, prima che il numero venisse visualizzato, i partecipanti dovevano indovinare se il numero sarebbe stato maggiore o minore di cinque, premendo pulsanti differenti. Ci sarebbero state svariate manche di gioco per indovinare i numeri, aggiunse l’assistente, e non servivano competenze particolari per giocare. L’esame non serviva a testare abilità specifiche. Pur non facendone parola con i partecipanti, l’assistente pensò che questo fosse uno dei giochi più noiosi che si potesse inventare. In effetti, lo aveva illustrato proprio in questo modo.

Il punto è che all’assistente, Mauricio Delgado, non interessava sapere se i partecipanti indovinavano oppure no, piuttosto gli interessava sapere quali parti del cervello si attivassero durante il gioco di questa partita incredibilmente monotona. Mentre i partecipanti provavano ad indovinare i numeri, la macchina per la risonanza registrava l’attività cerebrale. Delgado voleva capire dove avessero origine le sensazioni neurologiche dell’eccitazione e dell’aspettativa, cioè della motivazione. Delgado spiegò ai partecipanti che potevano smettere di giocare quando volevano, ma sapeva per esperienza che i giocatori avrebbero continuato a fare pronostici sui numeri, a volte anche per ore, ansiosi di scoprire se avessero indovinato oppure no.

Ogni partecipante era sdraiato all’interno della macchina e guardava lo schermo con attenzione, pigiava i pulsanti e faceva i suoi pronostici. Alcuni gioivano quando indovinavano e brontolavano quando sbagliavano. Monitorando l’attività cerebrale, Delgado vide che il corpo striato, cioè la centrale di smistamento dei comandi, si accendeva quando il paziente giocava, indipendentemente dall’esito. Delgado sapeva che questo tipo di attività del corpo striato è associata alle reazioni emotive, in particolare ai sentimenti di aspettativa e di eccitazione.

Mentre si avvicinava al termine di una sessione, un partecipante chiese a Delgado se potesse continuare a giocare da solo a casa.

«Non credo sia possibile» spiegò Delgado, aggiungendo che il gioco esisteva solo dentro al suo computer. Senza contare che l’esperimento - rivelandogli così il suo grande segreto - era truccato. Per essere sicuro che il gioco fosse ritagliato sul singolo partecipante, Delgado aveva programmato il computer cosicché ciascuno vincesse la prima manche, perdesse la seconda, vincesse la terza, perdesse la quarta, ecc., secondo uno schema predeterminato. L’esito era già stabilito, come scommettere “testa” lanciando una moneta con “testa” su entrambe le facce.

«Va bene» replicò il paziente. «Fa lo stesso. E che mi piace giocare».

«Questo era strano» mi spiegò in seguito Delgado. «Non c’è nessuna ragione nel voler continuare a giocare quando si sa che il gioco è truccato. Dove sta il divertimento in un gioco truccato? Le scelte che uno fa sono irrilevanti. Eppure, mi ci vollero cinque minuti per convincerlo che lui non voleva davvero portarsi a casa il gioco».

Per giorni e giorni, Delgado continuò a pensare a quel soggetto. Perché quel gioco lo aveva rapito così tanto? E a dirla tutta.

perché aveva divertito così tante persone? I dati dell’esperimento aiutarono Delgado a capire quali parti del cervello delle persone si attivano quando si deve indovinare qualcosa, ma non servirono a spiegare, in primo luogo, perché le persone fossero motivate.

Per questo, alcuni anni dopo, Delgado progettò un altro esperimento reclutando un nuovo gruppo di partecipanti. Come la volta precedente, si trattava di indovinare qualcosa. Stavolta, però, c’era una differenza sostanziale: metà delle volte i partecipanti potevano fare il loro pronostico, l’altra metà era il computer che faceva il pronostico al loro posto.

Il gioco cominciò e Delgado si mise ad osservare l’attività del corpo striato del cervello. Stavolta, quando i giocatori potevano fare il proprio pronostico, il cervello si accendeva come nell’esperimento precedente, mostrando l’equivalente neurologico di aspettativa ed eccitazione. Invece, durante le manche in cui i partecipanti non avevano controllo sul pronostico perché era il computer a farlo, il corpo striato rimaneva sostanzialmente spento, come se il cervello non avesse alcun interesse per il gioco. Come riferirono poi Delgado ed i suoi collaboratori, c’era una «forte attività nel nucleo caudato soltanto quando i pazienti potevano fare il pronostico. L’aspettativa stessa della scelta era associata a un incremento dell’attività nelle regioni cortico-striatali, in particolare nello striato ventrale, coinvolte nei processi affettivi ed emotivi».

Inoltre, quando Delgado chiese ai partecipanti quale fosse la loro percezione del gioco in un secondo momento, essi dichiararono che si erano divertiti molto di più quando avevano il controllo delle proprie scelte. Indovinare o sbagliare il pronostico a loro importava e quando era il computer a farlo, per loro l’esperimento sembrava un compitino: si annoiavano e volevano smettere.

Per Delgado, tutto ciò era privo di senso. Le probabilità di vincere o perdere erano esattamente le stesse, indipendentemente dal fatto che il pronostico lo facesse il giocatore o il computer. Dal punto di vista dell’esperienza di gioco, non ci sarebbe dovuta essere alcuna differenza fra il lasciare che il pronostico lo facesse il giocatore o che fosse affidato al computer. Le reazioni neurologiche dei soggetti avrebbero dovuto essere le stesse; tuttavia, consentire al partecipante di fare la sua scelta trasformava in qualche modo il gioco. Invece di essere un compitino, l’esperimento si trasformava in una sfida. I partecipanti erano più motivati a giocare semplicemente perché credevano di avere il controllo del gioco.

Negli ultimi decenni, con l’evoluzione del mondo economico ed il passaggio dalle grandi aziende che promettevano l’impiego a vita ad occupazioni da libero professionista e a carriere migratorie, la comprensione della motivazione ha acquisito sempre maggior peso. Nel 1980, oltre il 90 per cento della forza lavoro americana aveva come riporto un capo sopra di sé. Oggi, oltre un terzo degli americani sono liberi professionisti, lavoratori a contratto o comunque attivi in posizioni temporanee.

I lavoratori che hanno avuto successo nella nuova economia sono quelli che sanno decidere da soli come usare il tempo ed investire le proprie energie. Capiscono come fissare gli obiettivi, assegnare le priorità ai vari compiti e scegliere quali progetti perseguire. Le persone che sanno come auto-motivarsi, secondo gli studi, guadagnano di più dei loro pari, riferiscono livelli di soddisfazione più alti e si dichiarano anche più contenti della famiglia, del lavoro e della propria vita.

I libri dedicati all’auto-aiuto ed i manuali che trattano il tema della leadership spesso dipingono l’auto-motivazione come un tratto statico della personalità, oppure come l’esito di un calcolo neurologico in cui noi inconsciamente confrontiamo sforzi e ricompense. Invece, secondo gli scienziati la motivazione è qualcosa di più complesso: è più un’abilità, simile alla lettura o alla scrittura, che può essere appresa e perfezionata. Gli scienziati hanno scoperto che l’auto-motivazione si può migliorare se la si pratica nel modo corretto.

Secondo i ricercatori, il trucco sta nel comprendere che un prerequisito della motivazione è la convinzione di avere controllo sulle proprie azioni e su ciò che ci circonda. Per motivarci, dobbiamo sentirci come se avessimo il controllo della situazione.

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Charles Duhigg

Charles Duhigg, laureato alla Harvard Business School, è giornalista del New York Times. È stato inviato di guerra in Iraq, è autore di inchieste giornalistiche che gli hanno valso numerosi premi, ed è stato finalista al Booker Prize nel 2009. È ospite di trasmissioni radiofoniche come This...
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