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L'arte della persuasione - Estratto da "PersuaSystem"

di Gianluca Liguori 6 mesi fa


L'arte della persuasione - Estratto da "PersuaSystem"

Leggi un estratto dal libro di Gianluca Liguori e scopri come utilizzare le tecniche del mentalismo per raggiungere il successo nella tua attività di vendita

Se c’è una verità della quale dobbiamo tenere conto ogni volta che ci relazioniamo con le persone è che noi comunichiamo in ogni momento. Sempre. Anche quando non parliamo. La nostra gestualità, la nostra mimica, la nostra postura sono forme di comunicazione. Indicano come ci sentiamo, cosa percepiamo, se stiamo provando interesse, noia, piacere o avversione verso ciò che viviamo.

Indice dei contenuti:

Cosa imparerai

Più delle parole, i movimenti del corpo e le nostre espressioni indicano se stiamo raccontando la verità o una bugia. Comunichiamo ciò che siamo e, allo stesso tempo, otteniamo qualcosa in base a come comunichiamo. Per questo, il nostro essere e il nostro avere sono legati al modo in cui sappiamo gestire la nostra espressività.

Quante volte, però, non siamo consapevoli dei processi comunicativi che mettiamo in atto o che mettono in atto le persone con cui ci relazioniamo?

Quante volte ci siamo trovati nella situazione in cui non riusciamo a esprimere ciò che vorremmo? Quante volte crediamo di avere intuito ciò che l’altro ci vuole dire, e invece lo fraintendiamo? Quante volte, ancora, ci fermiamo ad ascoltare il solo linguaggio parlato del nostro interlocutore senza porre la minima attenzione su tutto ciò che invece è non verbale o paraverbale? E se siamo noi a comunicare, abbiamo mai provato a rafforzare il messaggio che vogliamo veicolare non solo attraverso le parole, ma anche attraverso i gesti, la mimica o la postura? Diventare consapevoli dei processi comunicativi che stanno alla base di ogni nostra relazione interpersonale è il primo passo da compiere per imparare l’arte della persuasione.

Secondo il vocabolario di italiano, persuadere significa ottenere il consenso di qualcuno, suscitarne l’approvazione. Alla base della persuasione c’è l’ascolto, che porta alla comprensione dell’altro. Ascoltare non solo con le orecchie, ma anche con gli occhi. Prestare attenzione a ciò che ci viene detto ma anche a come ci viene detto. L’ascolto attento ci permette di ottenere una conoscenza molto più profonda della persona che abbiamo di fronte. E quando la persona che abbiamo di fronte si sente compresa, si apre.

Persuadere significa innanzitutto ispirare fiducia nell’altro, al punto che l’altro ci permetta di guidarlo, di farsi consigliare o addirittura di sposare una nostra idea.

Ogni processo di vendita fa leva sulla persuasione. Dobbiamo comprendere le esigenze del nostro potenziale cliente, mostrargli chiaramente che conosciamo il suo problema o le sue necessità e convincerlo che abbiamo la soluzione giusta per lui. In tutto questo, ciò che fa la differenza tra un venditore di successo e uno inefficace è il modo in cui le due tipologie gestiscono la comunicazione in entrambi i sensi: quella che proviene dal loro interlocutore e che li vede nel ruolo di destinatari di un messaggio, e quella che loro esprimono e che li vede nel ruolo di mittenti.

Questo libro nasce con lo scopo di aiutarti a comprendere come si svolgono i processi comunicativi, d’insegnarti a quali segnali porre attenzione quando stai ascoltando un’altra persona e a come strutturare il tuo messaggio in modo efficace e persuasivo utilizzando non solo le parole giuste, ma anche il tono di voce giusto, la postura, la mimica e l’espressività giuste. Imparerai a comprendere quello che l’altra persona ti sta dicendo “oltre le sue parole” e a impostare la tua proposta di vendita secondo i sette passaggi fondamentali, ognuno dei quali andrà fatto al tempo opportuno, rispettando una successione logica. Da sempre nutro la passione per il funzionamento della mente e ho fatto del mentalismo il mio lavoro. Ho frequentato i corsi dei più famosi formatori a livello mondiale, letto i loro libri e affinato alcune delle loro strategie grazie alla pratica quotidiana. Mi sono specializzato in tecniche di persuasione, tecniche di vendita e processi decisionali.

In queste pagine troverai il frutto di tanti studi e prove pratiche che ho svolto sul campo. Ho elaborato un sistema tanto semplice quanto d’impatto per arrivare nella mente della persona di fronte a te e farle dire la parola più bella del mondo: “Sì!”.

Con una promessa: quella di permetterti di chiudere 9 vendite su 10.

È possibile? Certo, se sai come fare. È questione di metodo, strategia, allenamento e sensibilità. Doti che vanno sviluppate con lo studio e l’esperienza. Scoprirai, inoltre, che i processi comunicativi che stanno alla base della vendita sono molto simili a quelli di ogni relazione. Quando corteggi la persona amata, ad esempio, stai vendendo te stesso. Quando negozi con un amico il tipo di vacanza che volete fare insieme, stai vendendo la tua idea di ferie. Quando valuti con il tuo partner in quale ristorante andare a mangiare, stai vendendo l’atmosfera e il servizio di quel locale.

Insomma, basta imparare a toccare le corde giuste per volgere a tuo vantaggio ogni atto comunicativo che miri alla persuasione dell’altro. Perché non è importante cosa vendi, ma come vendi.

E ricorda: noi non otteniamo ciò che meritiamo, ma solo ciò che negoziamo.

Buona lettura!

Competenze

Cosa aspettarsi da un corso di persuasione applicato alla vendita?

Ho strutturato questo libro come se fosse un percorso conoscitivo per mezzo del quale, passo per passo, imparerai tutte le competenze teoriche necessarie a comprendere i comportamenti degli attori, il contesto e gli scenari di ogni negoziazione. T’illustrerò tecniche di vendita specifiche riferite sia al linguaggio parlato sia al linguaggio non parlato.

T’insegnerò a riconoscere le reazioni del tuo interlocutore e ad anticiparne i dubbi, risolvendoli prima ancora che diventino un ostacolo alla vendita. Ti spiegherò come tenere alta l’attenzione del tuo potenziale cliente e il suo interesse verso la tua comunicazione. Ti proporrò esempi pratici e modelli di script che potrai utilizzare anche per la vendita del tuo particolare prodotto o servizio, modificando solo alcune parole e adattandole al tuo mercato.

Infine, ti mostrerò il modello di vendita in sette fasi che ti servirà a chiudere 9 contratti su 10, anche a freddo.

In particolare, l’arte della persuasione passa per la conoscenza di alcuni elementi e passaggi. Vediamo quali.

Le regole della comunicazione

Per muoversi nel modo giusto in ogni contesto comunicativo è fondamentale apprendere alcuni aspetti teorici della comunicazione.

Come comunichiamo? Quante strategie comunicative abbiamo a nostra disposizione?

Quali sono i presupposti di ogni comunicazione? Qual è il collegamento tra corpo e mente nel momento in cui veicoliamo o esprimiamo un messaggio? Quando comunichiamo per vendere, cosa dobbiamo “trasmettere” all’altro affinché compri?

Il linguaggio del corpo non verbale

Entrando più nello specifico, impareremo a osservare tutta quella parte di comunicazione che solitamente ignoriamo, ovvero l’espressività che non viene manifestata con le parole, ma per mezzo del linguaggio del corpo: il sistema cinesico (mimica, postura, gesti, contatto visivo), la prossemica e anche il linguaggio para verbale, ovvero il modo in cui pronunciamo una frase, indipendentemente dal suo significato (tono di voce, ritmo, frequenza e silenzio).

L’osservazione è un’abilità che richiede sensibilità e che può essere allenata con l’esercizio.

Quando imparerai a leggere i segnali non verbali di una comunicazione, potrai comprendere meglio quello che l’altra persona sta pensando o provando, perché il corpo è l’espressione più vera della nostra mente, più delle parole.

Con le parole possiamo mentire, ma con il corpo no. Pertanto, osservando tutto ciò che fa parte del linguaggio non verbale dell’interlocutore, imparerai a capire se è davvero interessato alla tua presentazione o se invece non vede l’ora di trovare una scusa per andarsene. Capirai se ti sta dicendo la verità o se sta fingendo. Capirai se prova gradimento o rifiuto o tensione. Di conseguenza, saprai come impostare la tua comunicazione affinché diventi persuasiva.

Saper vendere se stessi

Dal momento che l’obiettivo finale è vendere, dobbiamo sempre ricordarci che ogni persona, prima di acquistare un prodotto, “acquista” la persona che glielo sta vendendo. Prova a pensare a questo: il bar dove entri tutte le mattine a prendere il caffè, lo scegli in base al gusto del caffè o in base alla simpatia del barista?

Quando devi vendere un prodotto che ha diversi competitor sul mercato, prima di illustrare le peculiarità del tuo prodotto rispetto alla concorrenza, devi saper conquistare la simpatia del tuo potenziale cliente.

Saper vendere se stessi è ancora più importante quando non si commerciano prodotti ma servizi o prestazioni professionali in cui offri la tua creatività, le tue competenze, la tua esperienza. Hai mai fatto un colloquio di lavoro senza sapere come presentarti e senza far capire ciò che realmente vali?

In questo libro troverai gli strumenti giusti per imparare a vender-ti.

Entra nello stato mentale giusto (mindset)

Ogni vendita scaturisce da una relazione interpersonale e per questo è importante essere “al meglio di se stessi” per offrire il massimo agli altri. Un venditore col sorriso vende sempre di più di un venditore che non scambia mai nemmeno una battuta. Un venditore sicuro (di sé e del suo prodotto) vende sempre di più di un venditore titubante.

Un venditore che sa ascoltare il suo interlocutore e creare empatia con lui, vende sempre di più di un venditore concentrato solo sull’elencare le caratteristiche del suo prodotto o servizio. Tutto questo fa parte del giusto stato mentale, o mindset, aspetto fondamentale della vendita.

Ci sono uomini d'affari famosi che, se per un qualsiasi motivo, non sentono di essere nello stato mentale ideale, preferiscono rinunciare al loro appuntamento e posticiparlo al momento in cui avranno recuperato il loro equilibrio psico-emotivo.

Per entrare nel giusto stato mentale, occorre innanzitutto abbattere gli autosabotaggi.

Quanta attenzione prestiamo al nostro dialogo interno, ovvero a quella voce nella mente che ci trasmette paure, dubbi, insicurezze?

Quante volte crediamo di non essere capaci o di non essere adatti a vendere, e ci presentiamo a un appuntamento con la “speranza” che l’altro compri, come se la sua decisione dipendesse da un colpo di fortuna? Essere padroni del proprio mindset ci consente di riformulare i pensieri negativi che la nostra vocina interiore può sussurrarci, trasformandoli in pensieri positivi che ci diano la carica e l’entusiasmo da trasmettere, in modo contagioso, anche a chi si relaziona con noi.

Abbatti gli scudi mentali (pregiudizi e preconcetti)

A volte ci troviamo di fronte a persone che non vogliono nemmeno ascoltare il nostro messaggio. Non importa se stiamo offrendo un’opportunità rivoluzionaria per la loro vita, né quanto potremmo essere in grado di trovare una soluzione adatta al problema che le assilla da tempo.

Queste persone non ci ascoltano semplicemente perché sono mosse da pregiudizi. Credono che dirci “NO” a priori sia sinonimo di libertà e indipendenza. Oppure sono già convinte che quello che abbiamo da offrire non faccia al caso loro, perché magari prima di noi qualcun altro ha provato a proporre un prodotto simile.

Ad esempio, quanti di noi sono tentati d’interrompere subito la telefonata con un venditore di abbonamenti televisivi visto che riceviamo quel genere di telefonata almeno una volta alla settimana? Eppure potrebbe essere che in una di queste occasioni, l’operatore dall’altra parte del telefono abbia un’offerta super vantaggiosa per noi. Ma in quel momento siamo mossi dalla fretta (riceviamo la chiamata in un momento inopportuno) o dal pregiudizio che “anche questa volta” ci proporranno la solita promozione alla quale non siamo interessati.

Esistono tecniche precise per fare in modo di catturare da subito l’attenzione del nostro interlocutore e permettere che ci ascolti per alcuni secondi, durante i quali dovremmo poi essere bravi ad abbattere definitivamente i preconcetti e gli scudi mentali che può avere verso di noi o verso il nostro lavoro.

Durante i miei seminari in giro per il mondo mi capita spesso di parlarne.

Tecniche e strategie per ottenere il “sì”

Passando dalla parte teorica a quella pratica, ti svelerò alcune tecniche e strategie per rafforzare la tua tesi di vendita, evidenziandone i vantaggi e ridimensionandone gli svantaggi (che, come vedremo, non vanno ignorati!).

T’insegnerò a capire quali parole e quale linguaggio utilizzare, e che domande fare; come rispondere a eventuali obiezioni; in che modo condurre la negoziazione e secondo quale scaletta (perché c’è una successione di passaggi fondamentali da seguire, e saltarne anche solo uno può essere deleterio).

T’insegnerò a creare rapport con il tuo interlocutore e a proporgli un’offerta personalizzata per creare in lui una piacevole sensazione e portarlo a... comprare.

Persuadere diventerà per te come una partita di scacchi in cui spostarti mossa dopo mossa secondo una strategia precedentemente pianificata. Scoprirai la bellezza di vendere il tuo servizio o prodotto facendo in modo che questo soddisfi al 100 per cento le aspettative del tuo cliente.

Utilizza gli script di vendita

Ci sono aziende che nei loro caveau, oltre ai guadagni, tengono codici segreti costituiti da frasi, domande o presentazioni dei loro prodotti. Chi lavora per tali aziende, deve impararli a memoria e utilizzarli secondo necessità, al momento opportuno. Da essi, infatti, dipende il buon esito di una vendita. Non è fantascienza, ma è dimostrato che la frase giusta detta al momento giusto è capace di ottenere dal 70 all’80 per cento di conversioni.

Infatti, se il tuo prodotto risolve davvero un problema al tuo cliente, non ha motivo di non comprarlo. Tuttavia, un potenziale cliente è sempre portato a sollevare dubbi e domande, in parte per proteggersi dall’acquisto, per mantenersi nello status quo, perché la mente spesso preferisce rimanere nella situazione in cui si trova, così si sente più sicura.

Ma se sai fronteggiare e demolire una dopo l’altra queste obiezioni, allora la vendita è assicurata.

Nel libro t’insegnerò alcune frasi che possono volgere a tuo favore situazioni apparentemente intricate. Dovrai impararle a memoria, ma ne varrà la pena. Attraverso il magico potere delle parole, coadiuvato dal non verbale, scioglierai ogni dubbio nel tuo potenziale cliente e instaurerai in lui il desiderio di non farsi scappare l’occasione che gli stai proponendo.

Dalla persuasione alla seduzione

La persuasione è ciò che mettiamo in atto per realizzare una vendita. La seduzione è quel tipo di persuasione messo in atto nel rapporto di coppia. Benché questo libro sia pensato per il business, scoprirai che il modello comunicativo che puoi impiegare negli affari è molto simile a quello utilizzabile per sedurre la persona che stai corteggiando.

Cambia il contesto, ma i meccanismi mentali del cervello rispondono agli stessi stimoli e vogliono soddisfare gli stessi bisogni.

Perciò, a volte, troverai in questo libro alcune brevi divagazioni sul campo degli “affetti”, per farti comprendere come applicare le competenze di Persuasystem anche in amore.

PersuaSystem

Il mentalista più famoso d'Italia ti spiega come persuadere 9 persone su 10

Gianluca Liguori

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Gianluca Liguori

Gianluca Liguori, celebre mentalista italiano, ha introdotto il mentalismo in televisione e ha iniziato per primo a lavorare come Life Coach unendo il mondo della magia con l’innata sensibilità di saper leggere la mente delle persone. Esperto di psicologia, programmazione...
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