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Introduzione - Come vendere di più in negozio - Libro di Diego Molinari

di Diego Molinari 2 settimane fa


Introduzione - Come vendere di più in negozio - Libro di Diego Molinari

Leggi un estratto dal libro di Diego Molinari "Come vendere di più in negozio"

Pagherei la capacità di trattare con la gente più di qualunque altra capacità al mondo.
John Davidson Rockefeller

Per molte generazioni l'hanno tenuta nascosta e tramandata di padre in figlio, l'arte della vendita è sempre stata una delle più gelosamente custodite poiché aveva in sé il potere di convincere, condizionare e sedurre le persone.

Il commercio al dettaglio (retail in inglese) si è affermato nell'epoca attuale come uno tra i settori più importanti. Lo sai che alcuni tra gli uomini più influenti e ricchi al mondo provengono dalla vendita in negozio?

Amancio Ortega, il fondatore di Zara, ha cominciato a lavorare a 14 anni in un negozio di abbigliamento come commesso e a 39 anni ha fondato il gruppo che ora dirige del quale fanno parte anche i marchi: Massimo Dutti, Pull&Bear, OYSHO, Stradivarius e Bershka e conta migliaia di negozi in tutto il mondo.

Ralph Lauren ha cominciato la sua carriera come venditore da Brooks Brothers nel negozio di Madison Avenue a New York.

Elio Fiorucci era un negoziante di Milano prima di diventare il designer ispiratore di molte star, tra cui Madonna.

Moltissimi marchi di successo sono nati così, da un singolo venditore che è diventato imprenditore.

Che tu stia lavorando direttamente nella vendita o nella formazione di venditori, scoprirai che si può vendere di più, fare cross-selling se si è innanzitutto disposti a impegnarsi e a crescere.

Ci sono tante persone lì fuori che pensano di saper vendere e invece non sono capaci, oppure pensano che vendere sia facile e quindi non si applicano, non studiano.

Se stai leggendo questo libro sei diverso da loro, hai capito che solo studiando e impegnandosi si può fare la differenza, hai la forza e la determinazione per diventare un grande venditore e per istruire altre persone a vendere.

Negli anni '50-'60 del secolo scorso, nel nostro paese, era sufficiente aprire un'attività commerciale per guadagnare. Si intuiva facilmente quali prodotti potevano interessare ai clienti e si vendeva. C'era poca concorrenza, quindi la differenza tra un negoziante bravo e uno poco capace era che il negoziante bravo si arricchiva, mentre l'altro riusciva a vivere con la sua attività.

Oggi le cose sono cambiate, la concorrenza è ovunque, è addirittura arrivata dentro alle nostre case con internet e negozi online. Le persone hanno a disposizione moltissime alternative per soddisfare i loro bisogni. Oggi esistono negozianti bravi o negozianti chiusi. Eppure tanti ancora aprono un'attività o intraprendono il lavoro di venditori o commessi senza capire realmente come fare il loro lavoro.

Se vivi o capiti ogni tanto in qualche città, ti sarai reso conto che le vie principali si riempiono sempre più di negozi che appartengono a grandi gruppi commerciali. Catene di franchising, marchi italiani e stranieri, che propongono i loro prodotti e portano avanti formule commerciali di successo. Molti marchi che un tempo vendevano attraverso distributori, oggi aprono il loro negozio per avere un contatto diretto con i clienti e per guadagnare di più.

Le piccole realtà, ma anche le catene più solide, non offrendo sempre prodotti originali e insostituibili, sono destinate a sopravvivere solo se si distinguono per le caratteristiche dei prodotti che offrono e per l'abilità dei loro venditori.

La vendita in negozio sta diventando sempre di più l'elemento che fa la reale differenza tra le attività che funzionano e quelle che falliscono.

Quando ho cominciato a lavorare a contatto con i clienti, prima nel settore della ristorazione e successivamente nell'abbigliamento, non sapevo cosa significasse vendere. Ho dovuto studiare e faticare molto per impararlo, sbagliare infinite volte e avere successo qualche volta, sino a far diventare «qualche volta» la maggior parte delle volte, sino ad arrivare a gestire importanti reti di negozi in tutto il mondo e a insegnare oggi alle persone come si può vendere di più.

Ho scritto questo libro perché è ciò di cui avrei avuto bisogno quando ho iniziato, perché è quello che nessuno mi ha mai insegnato in modo completo, ma solo accennato, perché chiunque faccia il lavoro di venditore possa diventare un venditore di successo.

Ho raccolto qui le strategie più efficaci, apprese studiando le tecniche utilizzate dai migliori venditori in tutto il mondo.

Ho cercato di capire come riuscissero a vendere di più, ho scoperto che tutti questi venditori di successo sono accomunati da alcune «abitudini nella vendita» che li rendono efficaci, che gli permettono di fare proposte aggiuntive accolte favorevolmente dai clienti: non seguono uno schema fisso, ma hanno il pieno controllo di sé stessi, del negozio e della comunicazione con il cliente.

Sebbene la vendita spesso si svolga come una sequenza di operazioni che si compiono in ordine cronologico (accoglienza, approccio, vendita, cross-selling, chiusura), dal punto di vista del cliente queste fasi non contano: la vendita è una cosa sola e si chiama acquisto.

Se vuoi imparare a vendere, a vendere di più, a fare cross-selling, devi prima di tutto capire perché i clienti comprano e quindi adattare il tuo modo di essere un venditore al loro modo di comprare.

In questo libro capirai innanzitutto cosa significa vendere, perché i clienti acquistano, come fare in modo che comprino proprio da te e soprattutto come fare in modo che comprino di più.

Come Vendere di più in Negozio

Vendita e cross selling

Diego Molinari

Venditori e manager si trovano sempre più spesso a ricorrere alle loro capacità di comunicazione persuasiva. Questo è il libro che fa per loro! Infatti non basta più essere gentili e disponibili per far funzionare...

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Diego Molinari, imprenditore e professionista del retail, si è laureato a pieni voti in Economia aziendale. Ha lavorato con importanti gruppi internazionali del retail e della moda, come i gruppi Calzedonia-Intimissimi, Inditex-Zara, Luois Vuitton, Replay. Da diversi anni collabora con...
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