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Anteprima - Parole per Vendere - Libro di Paolo Borzacchiello

di Paolo Borzacchiello 4 anni fa


Anteprima - Parole per Vendere - Libro di Paolo Borzacchiello

Vuoi fare in modo che le tue parole facciano la differenza? Acquista questa guida tascabile per il Venditore Professionista!

È in libreria Parole per vendere, la nuova guida tascabile per il venditore professionista pensata per aumentare le probabilità di successo di ogni tua trattativa grazie all'utilizzo efficace del linguaggio.
Quali parole predispongono favorevolmente il tuo cliente? Quali sono invece le espressioni che è meglio evitare durante una vendita? Facciamo qualche esempio tratto dal nuovo libro di Paolo Borzacchiello.

Il NO è assolutamente la parola più dannosa che puoi pronunciare durante una vendita. Ed è la più usata, in ogni circostanza e in ogni contesto. C’è chi la infila dappertutto, in ogni frase, in ogni momento. Eliminala dal tuo vocabolario, anche perché probabilmente utilizzi questa parola senza accorgertene, perché ormai è diventata un intercalare linguistico molto diffuso. Dici no anche quando vuoi dire sì. Dici no anche quando vuoi dare ragione al tuo cliente! Il NO blocca, paralizza, chiude. Anche se utilizzato come semplice intercalare, il NO ha comunque una connotazione negativa. Pensa alle ultime telefonate che hai fatto o alle conversazioni che hai sostenuto di recente. Probabilmente avrai pronunciato frasi del tipo: “No, niente, era solo per…”; “No, sai, volevo dirti…”; “No, perché come ti ho detto…”, “No no, hai perfettamente ragione!”, “No no no no! Facciamo come dici tu…”, “No, ecco, secondo me…”.

TU: ecco invece la parola più potente fra tutte quelle che hai appena letto e che dovrai utilizzare in abbinamento a ogni altra parola ”magica”. Al tuo cliente, di te importa poco. Al tuo cliente, della tua storia personale o della storia della tua azienda importa ancora meno. Al tuo cliente non interessa quello che il tuo prodotto fa per il resto del mondo: al tuo cliente interessa solo quello che il tuo prodotto fa per lui. Per questo, per essere davvero efficace nelle tue presentazioni commerciali, ricorda due semplice regole: 1. Usa più spesso che puoi il “tu” e tutte le sue declinazioni: a te; ti; tuo/tuoi/tua. 2. Prima di aprire bocca, rifletti sul fatto che il tuo cliente mentre ti ascolta ha in testa una sola domanda, ovvero “Che cosa ci guadagno io?”.

QUANTO presuppone che, rispetto a quello di cui stai parlando, almeno un po’ ce ne sarà. Cioè: se chiedo a qualcuno di raccontarmi quanto gli è piaciuto un film, implicitamente sottintendo che il film gli è piaciuto almeno un po’, escludendo a priori qualsiasi altra ipotesi. In qualche modo provoco il suo cervello inconscio, stimolandolo a trovare gli elementi che gli suggerisco. Perciò allenati a usare questa parola con garbo ed equilibrio e, quando lo avrai fatto, ti renderai conto di quanto basti poco per trasformare la tua vendita in un successo.

Considera questo semplice scambio di battute. Il venditore chiede al cliente: “Ti sei GIÀ informato su come avere il finanziamento?” e il cliente risponde: “No, non l’ho ANCORA fatto”.
Che cosa possiamo dedurre da questo dialogo? Per prima cosa, che il cliente non si è informato circa il finanziamento. Ma la cosa davvero interessante è che sia il cliente sia il venditore danno per scontato che, prima o poi, il cliente si informerà. Allo stesso modo, tu puoi imparare a usare queste due parole per suggerire con eleganza a chi ti ascolta che farà quello che tu gli hai appena chiesto, senza mettere in discussione la possibilità di fare diversamente.

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Paolo Borzacchiello

Paolo Borzacchiello è coach professionista e trainer. Ha perfezionato la sua preparazione in leadership, tecniche di vendita e di retorica con la società americana Futus Corporation e ha conseguito una certificazione di Master Pratictioner in PNL (Programmazione Neurolinguistica) presso la...
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