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Perché l'influenza discreta? - Estratto da "Fai la Differenza"

di Jennifer B. Kahnweiler 6 mesi fa


Perché l'influenza discreta? - Estratto da "Fai la Differenza"

Leggi in anteprima l'introduzione del libro di Jennifer B. Kahnweiler e scopri come utilizzare la tua timidezza e riservatezza come punto di forza per riuscire

Lavorate in un'azienda? O per un'organizzazione no profit impegnata a raccogliere fondi?

Lavorate per un ente pubblico che si avvale di consulenti esterni? Oppure ancora, siete imprenditori o liberi professionisti e vendete direttamente i vostri prodotti o servizi? Lavorate nel settore della tecnologia, dell'ingegneria, della ricerca scientifica?

Vi occupate di vendite, marketing, project management? Oppure siete insegnanti, medici, avvocati, responsabili delle risorse umane o impiegati pubblici?

Non importa. La verità è che chiunque svolga una professione ha bisogno di influenzare gli altri. Da Seattle a Seul, i posti di lavoro odierni, mai stati così competitivi, richiedono di saper agire su una varietà di situazioni e persone diverse, non ogni tanto, ma sempre più spesso.

Benché a volte il concetto di influenza possa evocare grandi questioni e grandi opportunità, in realtà riguarda anche il saper cambiare le cose, facendo un passettino alla volta.

Ricercatori affermati come Jay Conger (cfr. The Necessary Art of Persuasión) hanno riscontrato che trasmettere nuove idee e conquistare le persone è un processo, non un evento.1 L'influenza non ha nulla a che fare col forzare gli altri a vedere le cose a modo nostro, bensì coll'imparare da loro e negoziare una soluzione comune.

Questo approccio si addice ai caratteri introversi. Richiede pazienza, pianificazione e perseveranza. Se tutti pensiamo che l'unico modo di ottenere un risultato sia quello di urlare sempre più forte e monopolizzare sempre più l'attenzione, perderemo l'occasione di ascoltare, imparare e reagire in modo ponderato.

Può darsi che la nostra società stia cominciando a recepire il messaggio. Gli estroversi si stanno rendendo conto lentamente (molto lentamente, secondo alcuni) che rischiano di perdere la saggezza e il contributo di più di metà della popolazione se non danno spazio agli introversi.

Dalla pubblicazione del mio ultimo libro, nel 2009, The Introverted Leader: Building on Your Quiet Strength (il primo pubblicato sui leader introversi) si è scatenata una valanga di altri volumi (tra cui il best seller di Susan Cain del 2012, Quiet. Il potere degli introversi in un mondo che non sa smettere di parlare), articoli e post sui social in nome della causa degli introversi. E stato gratificante vedere la risonanza che questo dibattito ha avuto dappertutto.

Inoltre, anche se non potranno mai provare quello che sente davvero una persona introversa, gli estroversi stanno cominciando a capire la differenza a un livello più personale. Alcuni mi allungavano una penna per farmi firmare una copia del mio libro per i loro figli, coniugi e fratelli, che dicevano di non essere mai riusciti a capire fino in fondo. È da motivazioni personali come queste può nascere la speranza di un cambiamento profondo.

Forse, però, il vero punto forte di questo libro è il contributo che può dare al successo nell'instabile mondo del lavoro contemporaneo. Le quattro tendenze seguenti indicano, infatti, che ormai è giunto il momento per l'influenza discreta:

1. Organizzazioni più livellate e interazioni più complesse tra fornitori, rivenditori e clienti significano che, a prescindere dalla vostra posizione o dalla vostra personalità, dovete essere efficaci e far conoscere le vostre idee. Sono ormai superati i tempi in cui ci si poteva affidare al proprio capo, o al capo del proprio capo, perché perorasse la vostra causa. Dovete entrare in rapporto con le persone giuste e imparare a comunicare da soli le vostre priorità.

2. Globalizzazione significa dover individuare nuove e diverse modalità di influenzare un insieme di colleghi e di clienti sempre più variegato. Per esempio, un approccio più riflessivo e di basso profilo sarà molto più efficace con partner asiatici, rispetto a un approccio estroverso tradizionale. Le vostre qualità di influenza discreta, quindi, possono venire apprezzate da persone che, per cultura, prediligono un tipo di approccio più sobrio e distaccato.

3. Il mondo virtuale è in continua evoluzione ed è sempre presente intorno a noi. Nella società di oggi è estremamente improbabile che possiate influenzare un grande numero di persone senza un impiego proficuo dei social media. Gli introversi, in quanto utenti particolarmente riflessivi, possono trarne grande vantaggio. Quello che li attrae dei social media è la possibilità di sfruttare meglio le loro capacità e gestire meglio la loro comunicazione. Tutti coloro che scelgono di investire nelle nuove tecnologie sono in grado di influire più rapidamente sui cambiamenti di domani rispetto a chi non le prende nella dovuta considerazione.

4. L'intensificarsi della competizione sul posto di lavoro fa sì che le aziende siano alla continua ricerca di fornitori e lavoratori capaci di portare idee fresche e innovative. La verità è che l'auto-promozione e un tipo di persuasione pressante, entrambe tipiche degli estroversi, sono ormai demodé. Oggi emergerete dall'anonimato se avrete la capacità di affiancarvi agli altri dedicandovi ad ascoltare più che a parlare.

Se l'influenza discreta è ciò che vi viene più naturale queste tendenze vi daranno lo slancio per potenziare le vostre abilità. È giunto il vostro momento. Questo libro è stato scritto per aiutare voi, e milioni di introversi come voi, a riconoscere, sviluppare e mettere in luce il vostro carisma innato. Tutti insieme rappresentate circa il 50% della popolazione mondiale, e potete davvero fare la differenza in migliaia di aziende e comunità in giro per il mondo. Voglio incoraggiarvi ad apprezzare la vostra capacità di esercitare un'influenza positiva senza fare tanto rumore.

Credo che più si intensificheranno queste tendenze, più cambierà il vento, e gli estroversi vorranno apprendere dagli introversi che li circondano. Molti di loro, infatti, riconoscono di essere più efficaci, flessibili e adattabili se adottano una gamma di comportamenti più diversificata.

Lo ammetto: anche io sono un'estroversa. Anche io ho dovuto imparare ad affermare me stessa senza fare tanto rumore. Per gran parte della mia carriera professionale ho fatto affidamento sulla credenza infondata che un approccio di tipo A, con la sua enfasi sul prendere la parola e conquistare il centro dell'attenzione, mi avrebbe portato i risultati sperati.

Sono una relatrice, un'executive coach, un'autrice, e il mio mestiere è quello di influenzare le persone a sperimentare nuovi approcci nella loro vita. Pensavo che, ovviamente, tutto questo volesse dire esporsi e stare sempre «sul pezzo». Mi davo molto da fare, spesso improvvisavo, e trovavo sempre nuovi modi di attirare l'attenzione.

Man mano che progredivo nella mia carriera, finivo per incarnare lo stereotipo della newyorchese appariscente e determinata che, in fondo, ero. Eppure, sono cresciuta osservando le persone in silenzio. Mio padre, Alvin Boretz, era uno sceneggiatore per il cinema e la televisione, e molte delle nostre conversazioni all'ora di cena riguardavano le persone, le loro motivazioni e i loro comportamenti.

Siccome il lavoro di mio padre dipendeva dal riuscire a catturare le sfumature di un dialogo, i significati delle conversazioni erano di straordinario interesse per la nostra famiglia. Non era insolito vederci tutti e quattro seduti in silenzio da Cairo's, il ristorante italiano del nostro quartiere, intenti ad ascoltare le conversazioni che si svolgevano simultaneamente attorno a noi. Poi, tornando a casa, ci riferivamo i dialoghi che avevamo origliato e ci sbizzarrivamo nell'immaginare le vite degli altri clienti e i rapporti che esistevano tra loro.

Le persone introverse lasciavano trapelare solo pochi indizi verbali, così passavamo giornate intere a indovinare come potessero essere le loro vite. Le famiglie più tranquille, che non davano nell'occhio, così diverse dalla nostra, erano le più intriganti per me. Cosa c'era in loro?

Poi ho intrapreso la mia carriera, senza mai smettere di osservare le persone introverse. Erano sempre loro a incuriosirmi di più - quelle che a volte faticavano così tanto per raggiungere una posizione di comando, non sapendo che tutto il potere di cui avevano bisogno era già dentro di loro. Ho scritto The Introverted Leader: Building ori Your Quiet Strength per offrire a queste persone di talento una guida per raggiungere le loro ambizioni restando sé stesse.

Nel corso delle ricerche per quel libro e durante innumerevoli interazioni che ho avuto dopo la sua pubblicazione, mi sono sentita sempre più attratta dalle storie e dalle esperienze degli introversi. Più parlavo con loro, più li ascoltavo, più scrivevo di loro e facevo coaching, più ne apprezzavo la sensibilità.

Mi sono resa conto che il linguaggio pacato degli introversi era una ventata di freschezza per la mia personalità, espansiva di natura; e mi sono accorta anche che potevo incorporare in me alcuni tratti e comportamenti tipici del loro carattere per ottenere risultati migliori.

Per esempio, invece di precipitarmi a una videoconferenza all'ultimo minuto, potevo passare un po' di tempo seduta alla scrivania a guardare gli alberi e a riflettere sui miei propositi di giornata. Oppure, invece di postare qualcosa a caso su Facebook, tanto per farlo, potevo mettermi a pensare agli altri compiti che mi attendevano quel giorno. Oppure ancora, nel riflettere su una relazione problematica, potevo annotare i miei pensieri e schiarirmi le idee sulla situazione.

Dopotutto, avverto in me un forte cambiamento quando passo alla parte meno prominente della mia personalità. Quando scelgo di abbracciare la mia energia interna ottengo una visione più profonda delle cose, mi immergo nella mia creatività e trovo un nuovo equilibrio. Gli psicologi junghiani direbbero che rilascio una grande energia facendo leva sul lato meno dominante del mio carattere. Semplicemente, mi accorgo di essere stata influenzata da quegli stessi introversi che mi proponevo di influenzare.

Ispirata dalla loro influenza discreta, e dall'effetto che hanno avuto su di me, ho rivolto la mia attenzione alla domanda su come questi introversi di successo riescano a farsi valere. Come fanno esattamente a sfidare lo status quo, a suscitare nuovi modi di pensare o a ispirare gli altri a fare passi avanti? A quali forze interiori attingono per cambiare le cose? Quali sono le loro mosse per influenzare gli altri?

Nella mia vita professionale ho interagito con migliaia di persone, grazie alle quali ho approfondito la mia conoscenza delle esperienze degli introversi, ricevendo nuove idee su come rispondere a questi interrogativi. Le discussioni durante i corsi, le domande che seguivano le conferenze e i problemi che emergevano dalle sedute di Coaching hanno contribuito ad ampliare la mia comprensione e la mia prospettiva sull'argomento.

Nel mio ruolo di autrice e giornalista, ho incontrato una grande varietà di persone introverse, ho scritto numerosi articoli e ho risposto ad altrettante interviste sul tema nei posti di lavoro, apparsi su riviste quali «Forbes», «Bloomberg Business Week» e il «Wall Street Journal». Tramite le conversazioni di corridoio, le email e i commenti sui blog, ho approfondito ulteriormente la mia comprensione di come gli introversi vedano il mondo e riescano a sfruttare le loro qualità naturali per avere successo con gli altri.

Inoltre, ho avuto la fortuna di entrare in contatto con una vibrante comunità di «influenzatori discreti». Ho espressamente chiesto a professionisti di svariati settori e organizzazioni di parlarmi del loro modo di influenzare gli altri. Spesso mi hanno fornito risposte scritte, che ho integrato con interviste telefoniche per arricchire la visione d'insieme.

Alla loro maniera, con la loro caratteristica modestia, hanno condiviso con me la miriade di casi in cui riescono a fare la differenza, sia tra le persone sia nello svolgere le loro attività. Essendo persone introverse e attaccate alla propria privacy, alcune di loro non hanno voluto che fosse usato il loro nome; così l'ho sostituito con uno pseudonimo. Molti altri, invece, mi hanno autorizzato a farlo, e i loro nomi compaiono nel testo.

Ho fatto del mio meglio per intercettare quelle storie che mi ispiravano di più nella ricerca di una risposta alla mia domanda principale sugli introversi: come riescono a incidere facendo leva sulle loro qualità naturali e discrete?

Così, ho distillato le loro risposte riassumendole nei sei punti di forza che saranno descritti nel prossimo capitolo. Spero che, a partire da essi, potrete trovare il vostro modo unico e peculiare di esprimere la vostra influenza discreta.

Fai la Differenza

Una guida per gli introversi che vogliono contare

Jennifer B. Kahnweiler

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Jennifer B. Kahnweiler

Jennifer B. Kahnweiler è un’esperta di comunicazione in ambiti professionali e fornisce consulenze a dirigenti e imprese. Si è specializzata nel coaching per leader introversi tanto da essere conosciuta come il «campione degli introversi». Possiede un dottorato in...
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