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I principi base - Estratto dal libro "Vendere con Successo"

di Brian Tracy 6 mesi fa


I principi base - Estratto dal libro "Vendere con Successo"

Leggi in anteprima l'introduzione al libro di Brian Tracy e scopri come diventare un venditore davvero efficace e raggiungere il successo con la tua professione

Sono nelle vendite dall'età di dieci anni, quando ho iniziato a vendere il sapone di bellezza Rosamel per pagarmi il campeggio estivo dell'YMCA.

E da allora ho sempre studiato, letto libri e cercato di padroneggiare le tecniche di vendita perché volevo avere successo in questo campo, proprio come te.

Fin dagli inizi della mia carriera, mi sono chiesto: "Come mai alcuni venditori hanno più successo di altri?"

Come mai alcuni venditori guadagnano più soldi, più in fretta e più facilmente, e concludono più vendite?

Perché hanno più successo, ottengono maggiori benefici materiali, come automobili, case e indumenti di lusso, e traggono maggiori soddisfazioni dal proprio lavoro, mentre la stragrande maggioranza dei loro colleghi tira avanti alla meno peggio?

Indice dei contenuti:

Il principio-base

Poi ho scoperto la famosa regola 80/20, meglio nota come principio di Pareto. Questa regola afferma che, nel caso specifico, l'80% delle vendite viene effettuato dal 20% dei venditori. Ne deriva che il 20% delle vendite viene concluso dall'80% dei venditori.

Quando ho conosciuto questo principio, ho preso una decisione: avrei fatto tutto quello che dovevo fare per entrare nel 20% dei venditori più produttivi. E ci sono riuscito.

Alcuni anni fa, una grossa compagnia di assicurazioni con migliaia di agenti ha deciso di mettere alla prova la validità della regola 80/20 in termini di reddito e di fatturato. Di conseguenza ha inserito in un computer i dati relativi alla produzione di tutti i suoi agenti e ha scoperto che il principio di Pareto era vero: il 20% degli agenti generava l'80% del business.

Allora i manager della compagnia si sono chiesti cosa potesse significare in termini di utili annui. Hanno scoperto così che il 20% dei migliori agenti generava in media sedici volte gli utili generati dal restante 80%. Voleva forse dire che quel 20% era sedici volte migliore, più in gamba e più competente dell'altro 80%?

La risposta è scontata: nessuno è sedici volte bravo o più intelligente di qualcun altro. Alcuni sono solo, costantemente, un po' più bravi per certi aspetti.

Il miglior 20% del miglior 20%

I dirigenti della compagnia di assicurazioni hanno studiato anche il 4% dei loro agenti (il 20% lei 20%) composto dai migliori in assoluto, e inno confrontato i suoi guadagni con quelli del lito 80%. Ebbene, il 4% guadagnava in media trentadue volte quello che guadagnava l'80%.

Salendo ancora di livello, hanno esaminato lo 0.8% (il 20% del 4%) e hanno scoperto che questo gruppo elitario guadagnava in media più di cinquanta volte quello che guadagnava 1'80% degli agenti.

In ogni grande città o in ogni grande agenzia c'era sempre una persona che guadagnava da sola almeno quanto cinquanta adulti impegnati a tempo pieno nella vendita degli stessi prodotti alle stesse persone e agli stessi prezzi, nelle stesse condizioni competitive e appoggiandosi allo stesso ufficio.

Mentre il venditore medio, specie se è pagato solo a provvigioni, guadagna da 30.000 a 40.000 dollari all'anno, il miglior 10% dei suoi colleghi ne guadagna più di 800.000 all'anno, e alcuni arrivano a intascare dei milioni.

Prendi una decisione

Vista l'incredibile disparità che si registra nelle vendite e nel reddito, l'obiettivo di tutti i venditori, in tutti i campi, dovrebbe essere entrare a far parte del primo 20%.

Quel 20% vende bene e fa una gran bella vita, qualunque siano le condizioni di mercato. Ha sempre lavoro ed è sempre richiesto, e per giunta si diverte un sacco.

A cosa si devono queste enormi disparità nella performance commerciale? In questo libro ti darò alcune delle risposte.

Sviluppa quel vantaggio decisivo

Una delle scoperte più importanti del Ventesimo secolo sulla performance umana è che i migliori in ogni campo, e quindi anche nelle vendite, sono solo un po' più bravi dei loro colleghi in certe aree critiche.

Questa lieve differenza nella performance è il cosiddetto "vantaggio decisivo". In tutti i campi, i migliori hanno sviluppato un vantaggio decisivo, per cui danno una performance straordinaria e ottengono risultati straordinari.

La similitudine che preferisco è la corsa dei cavalli. In queste gare, il cavallo che arriva primo, anche per un'incollatura, vince dieci volte il premio in denaro che va al secondo. Il cavallo che arriva primo per un'incollatura è davvero dieci volte più forte o più veloce del secondo? Il cavallo che vince è dieci volte più veloce del cavallo che perde?

Assolutamente no. Il cavallo che vince è più veloce di una sola incollatura. Al fotofinish, siamo nell'ordine dei tre pollici.

Il venditore che conclude una trattativa per la propria azienda prende il 100% dell'ordine e il 100% delle provvigioni. È bravo il doppio del collega che rimane a bocca asciutta? In tutti i casi, le differenze tra i migliori e i peggiori, in termini di performance, sono minime: vantaggi marginali nelle competenze e nelle capacità.

Chi guadagna 250.000 dollari di provvigioni non è dieci volte più intelligente o dieci volte più bravo, né lavora dieci volte più di chi ne guadagna 25.000 all'anno, vendendo lo stesso prodotto .

La chiave non è l'intelligenza

In uno studio effettuato a New York alcuni anni fa, i ricercatori hanno selezionato casualmente 1.000 adulti e ne hanno misurato il QI. Hanno scoperto così che la differenza tra la persona che aveva il QI più alto e la persona che aveva il QI più basso era pari a due volte e mezzo.

La conclusione è semplice: il successo non dipende dal talento o dall'abilità in quanto tale. Ognuno ha delle capacità di vendita innate. Il tuo successo è determinato unicamente da quello che fai di quei talenti.

Il tocco magico

I migliori venditori sono stati analizzati estensivamente per scoprire come ragionano e come si comportano. Da questi studi si deduce che i più pagati sono portati naturalmente a costruire rapporti amichevoli con un gran numero di clienti attuali e potenziali. Lo fanno fin da subito e creano un clima di fiducia nel processo di vendita. E i fattori di personalità contano almeno all'80% per il successo nelle vendite.

venditore. Sembra esserci una relazione diretta tra autostima e successo commerciale. I venditori che le apprezzano e rispettano se stessi tendono ad sprezzare e a rispettare i loro clienti. I clienti, a loro volta, tendono ad apprezzarli e a rispettarli, e sono disposti a seguirne le raccomandazioni sul prodotto o sul servizio.

Il sentimento vincente

Gli psicologi usano l'espressione "autostima bara sulla performance" per spiegare questa relazione tra autostima e performance personale. La conclusione è questa: più ti apprezzi, meglio fai il tuo lavoro; e meglio fai il tuo lavoro, più ti apprezzi.

È un circolo virtuoso: autostima-risultati-maggiore autostima-maggiori risultati, eccetera. Più hai successo, più ti senti un "vincitore". E più ti senti un vincitore, più lavori, più persone vedi e più risultati ottieni nella vendita.

Nei capitoli successivi, presenterò una serie di metodi, di tecniche e di strategie che potrai usare per migliorare sensibilmente la tua performance.

Il miglioramento della performance ti porterà naturalmente ad apprezzare e a rispettare ancora di più te stesso, il che farà migliorare ulteriormente la tua performance. Metterai in moto una spirale ascendente di successo ed efficacia personale che ti farà arrivare al top della tua professione. Cominciamo!

Tratto dal libro:

Vendere con Successo

La Biblioteca del Successo

Brian Tracy

In qualunque azienda, il 20% dei venditori porta a casa l’80% del fatturato facendo solo un po’ meglio in certe aree specifiche… Tutti possono riuscirci, se si ha voglia di imparare. Ecco in queste pagine come fare il salto di qualità, impiegando 21 metodi collaudati.

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BRIAN TRACY è uno stimato esperto di dinamica aziendale, di efficienza, di espressione del potenziale. Ha scritto numerosi best-seller ed è tra i formatori/consulenti più in voga nel campo della crescita personale e professionale. E' un comunicatore dinamico, con grandi abilità...
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