Massimo Peltretti - Anteprima - Sales Force Management
Pubblicato
14 anni fa
Leggi in anteprima un estratto dal libro "Sales Force Management" scritto da Massimo Peltretti
Lo sviluppo dei processi con i quali un'organizzazione di vendita gestisce il ciclo di vita della clientela (ricerca e acquisizione, gestione e sviluppo, mantenimento e fidelizzazione), che paradossalmente continua a essere in molti casi indisciplinato e sotto-guidato, rappresenta il vero processo primario di ogni impresa che voglia davvero organizzarsi attorno ai propri clienti.
Definito da Kaplan e Norton come «la capacità dell'impresa di mettere in moto e di sostenere il processo di cambiamento necessario per eseguire la strategia», il capitale organizzativo nelle sue quattro dimensioni della Cultura, della Leadership, dell'Allineamento e del Lavoro di Squadra, rappresenta la risorsa decisiva per assicurare performance e gestire con successo processi di cambiamento.
L'importanza di un presidio energico di questi due processi è ancora più evidente in tempi di crisi e di incertezza. Sempre soggette a due grandi ordini di pressioni - pressioni esterne relative all'evoluzione della domanda e della concorrenza da un lato, pressioni interne relative ai risultati, al clima organizzativo e ai conseguenti livelli di fiducia e di Loyalty interna dall'altro, le imprese e le loro reti di vendita finiscono spesso inconsapevolmente per mettere a rischio e minare proprio i processi di gestione del cliente e di sviluppo del capitale organizzativo.
Nelle fasi più intense di Stretching organizzativo, quelle fasi dove maggiore è lo sforzo richiesto per affrontare sfide, transizioni e cambiamenti, sono, non di rado, il tatticismo e le scelte di breve termine a dominare l'agenda organizzativa.
L'attenzione prevalentemente incentrata sulla punta dell'iceberg, rappresentata dagli output di breve termine dei processi di vendita, conduce, spesso a dispetto delle strategie dichiarate, alla costante sottovalutazione dei processi relazionali con la clientela quale vero motore dello sviluppo e della redditività di un'impresa nel medio-lungo termine.
Parallelamente, trascurando di lavorare sul livello di consapevolezza e interiorizzazione della strategia e del modello di business, sulla costruzione di competenze e di Engagement ai vari livelli, le organizzazioni di vendita finiscono troppo spesso per dimenticare che il risultato economico è conseguenza naturale di un processo di creazione di valore per il cliente del quale proprio il capitale organizzativo è motore e colonna portante.
Che cosa significa organizzare e gestire una rete di vendita?
Da dove si inizia per mettere a posto una rete di vendita?
Nella prospettiva di questo libro, l'attività di Sales Management si configura principalmente come un'attività di sviluppo del capitale organizzativo e di costante miglioramento dei processi di gestione della clientela. Cosa facile se vista come intento strategico, estremamente difficile e complessa se declinata in chiave di attuazione. Come si fa infatti a costruire un clima di attenzione su questi due aspetti cruciali per ¡I successo di un'organizzazione di vendita superando l'autocompiacimento e le tante false urgenze che costellano la vita organizzativa?
Questo libro propone due strade:
- Guardarsi dentro in modo aperto e critico (Zoom In);
- Guardare fuori per portare l'esterno all'interno (Zoom Out).
Il tempo dedicato a una Business Review partecipata e focalizzata che integri la visione dell'interno (strutture, processi, meccanismi, competenze) con quella dell'esterno (mercati, segmenti, clienti, concorrenza), non è mai tempo sprecato per un'organizzazione di vendita. Un Assessment accurato dei Processi di Gestione del Cliente, del Set Up e del Capitale Umano e Organizzativo rappresenta infatti un indispensabile supporto decisionale per pianificare la crescita e lo sviluppo sostenibile e profittevole di una rete di vendita nel medio-lungo termine.
Ma se la consapevolezza e la costruzione di un vero e sano senso di urgenza rispetto alle richieste interne ed esterne di cambiamento è il primo vero e importante passo in direzione di una strategia di sviluppo dei processi di gestione della clientela e del capitale organizzativo, è sull'attuazione che occorre concentrare l'attenzione e la voglia di fare di un'organizzazione e questo libro intende offrire il maggior numero di risposte a mangaer e Professionisti che affrontano oggi i cambiamenti del mercato.
