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Massimo Peltretti - Anteprima - Sales Force Management

di Massimo Peltretti 8 anni fa


Massimo Peltretti - Anteprima - Sales Force Management

Leggi in anteprima un estratto dal libro "Sales Force Management" scritto da Massimo Peltretti

Lo sviluppo dei processi con i quali un'organizzazione di vendita gestisce il ciclo di vita della clien­tela (ricerca e acquisizione, gestione e sviluppo, mantenimento e fidelizzazione), che paradossal­mente continua a essere in molti casi indisciplinato e sotto-guidato, rappresenta il vero processo primario di ogni impresa che voglia davvero organizzarsi attorno ai propri clienti.

Definito da Kaplan e Norton come «la capacità dell'impresa di mettere in moto e di sostenere il processo di cambiamento necessario per eseguire la strategia», il capitale organizzativo nelle sue quattro dimensioni della Cultura, della Leadership, dell'Allineamento e del Lavoro di Squadra, rappresenta la risorsa decisiva per assicurare performance e gestire con successo processi di cambiamento.

L'importanza di un presidio energico di questi due processi è ancora più evidente in tempi di crisi e di incertezza. Sempre soggette a due grandi ordini di pressioni - pressioni esterne relative all'evoluzione della domanda e della concorrenza da un lato, pressioni interne relative ai risultati, al clima organizzati­vo e ai conseguenti livelli di fiducia e di Loyalty interna dall'altro, le imprese e le loro reti di ven­dita finiscono spesso inconsapevolmente per mettere a rischio e minare proprio i processi di gestione del cliente e di sviluppo del capitale organizzativo.

Nelle fasi più intense di Stretching organizzativo, quelle fasi dove maggiore è lo sforzo richiesto per affrontare sfide, transizioni e cambiamenti, sono, non di rado, il tatticismo e le scelte di breve termine a dominare l'agenda organizzativa.

L'attenzione prevalentemente incentrata sulla punta dell'iceberg, rappresentata dagli output di breve termine dei processi di vendita, conduce, spesso a dispetto delle strategie dichiarate, alla costante sottovalutazione dei processi relazionali con la clientela quale vero motore dello sviluppo e della redditività di un'impresa nel medio-lungo termine.

Parallelamente, trascurando di lavorare sul livello di consapevolezza e interiorizzazione della stra­tegia e del modello di business, sulla costruzione di competenze e di Engagement ai vari livelli, le organizzazioni di vendita finiscono troppo spesso per dimenticare che il risultato economico è con­seguenza naturale di un processo di creazione di valore per il cliente del quale proprio il capitale organizzativo è motore e colonna portante.

Che cosa significa organizzare e gestire una rete di vendita?
Da dove si inizia per mettere a posto una rete di vendita?

Nella prospettiva di questo libro, l'attività di Sales Management si configura principalmente come un'attività di sviluppo del capitale organizzativo e di costante miglioramento dei processi di gestione della clientela. Cosa facile se vista come intento strategico, estremamente difficile e complessa se declinata in chiave di attuazione. Come si fa infatti a costruire un clima di attenzione su questi due aspetti cruciali per ¡I successo di un'organizzazione di vendita superando l'autocom­piacimento e le tante false urgenze che costellano la vita organizzativa?

Questo libro propone due strade:

  • Guardarsi dentro in modo aperto e critico (Zoom In);
  • Guardare fuori per portare l'esterno all'interno (Zoom Out).

Il tempo dedicato a una Business Review partecipata e focalizzata che integri la visione dell'inter­no (strutture, processi, meccanismi, competenze) con quella dell'esterno (mercati, segmenti, clienti, concorrenza), non è mai tempo sprecato per un'organizzazione di vendita. Un Assessment accurato dei Processi di Gestione del Cliente, del Set Up e del Capitale Umano e Organizzativo rappresenta infatti un indispensabile supporto decisionale per pianificare la crescita e lo sviluppo sostenibile e profittevole di una rete di vendita nel medio-lungo termine.

Ma se la consapevolezza e la costruzione di un vero e sano senso di urgenza rispetto alle richieste interne ed esterne di cambiamento è il primo vero e importante passo in direzione di una strategia di sviluppo dei processi di gestione della clientela e del capitale organizzativo, è sull'attuazione che occorre concentrare l'attenzione e la voglia di fare di un'organizzazione e questo libro intende offrire il maggior numero di risposte a mangaer e Professionisti che affrontano oggi i cambiamen­ti del mercato.

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Massimo Peltretti

Massimo Peltretti è stato direttore commerciale di ING Direct e di Banca Esperia e Managing Director di UBS Italia. Oggi è a capo del Wealth Management di Armonia SIM, l'Investment House fondata da Fabio Arpe nel 2009
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