Vendere di Più con l'Intelligenza Emotiva — Libro

Prefazione di Jill Konratb

Introduzione

• La mia carriera nelle vendite
• Che cosa imparerete leggendo questo libro
• Come trarre il massimo da questo libro

Parte I - Il cosa, il come e il perché dell'intelligenza emotiva e dei risultati di vendita

Capitolo 1 - Colmare il gap tra sapere e fare

• Capire l’intelligenza emotiva
• Intelligenza emotiva e risultati di vendita
• La logica economica del “ritorno sulle emozioni”
• Azioni consigliate per migliorare la vostra intelligenza emotiva

Capitolo 2 - L'arte e la neuroscienza delle vendite

• Vendere al cervello primitivo
• La reazione emotivamente intelligente
• Mettetevi per un po’ nei panni del vostro cliente potenziale
• Ricapitolando...
• Azioni da intraprendere per migliorare la vostra capacità di persuasione

Parte II - L'intelligenza emotiva e il processo di vendita

Capitolo 3 - Prospecting

• Siete attratti irresistibilmente dai marshmallow?
• Gestite bene le relazioni
• Un esame di realtà per le vendite
• Siete sotto stress?
• Le basi neuroscientifiche del prospecting
• Azioni da intraprendere per migliorare i vostri risultati nella ricerca e selezione di potenziali clienti

Capitolo 4 - Simpatia

• Comprereste da voi stessi?
• Dipende tutto da loro: il cliente potenziale e il cliente effettivo
• Conoscete i clienti, entrate in sintonia con loro e rendetevi simpatici
• Fate solo atto di presenza o ci tenete veramente?
• Siete persone che trasmettono gioia?
• Azioni da intraprendere per accrescere la vostra simpatia

Capitolo 5 - Aspettative

• Partnership o transazione occasionale
• Qual è il vostro atteggiamento psicologico?
• Fissate e gestite delle aspettative per entusiasmare i clienti
• Azioni da intraprendere per migliorare la gestione delle aspettative

Capitolo 6 - Competenze investigative

• Ascoltate prima di passare all’offensiva
• Usate la formula “delle tre W”
• Fate venire il mal di testa al potenziale cliente
• Andate al problema vero
• Stabilite in che misura i clienti sono effettivamente disposti ad attuare il cambiamento
• Assenso e allineamento
• Azioni da intraprendere per migliorare le vostre capacità investigative

Capitolo 7 - Arrivare a chi decide

• Come decidono le persone
• Avete di fronte il signor no?
• Fate la domanda giusta?
• Azioni da intraprendere per migliorare la capacità di arrivare a chi decide

Capitolo 8 - Monetizzare

• Che rapporto avete con i soldi?
• Imparate a trattare con i negoziatori
• Siete disposti ad andarvene?
• Esaminate la vostra pipeline delle vendite
• Convinzione e fiducia in se stessi
• Azioni da intraprendere per migliorare la vostra capacità di farvi pagare per quello che valete

Capitolo 9 - Le persone contano più del processo

• Imparate o restate indietro?
• La parola “io” non esiste in un team
• E meglio dare

Capitolo 10 - Prendete l'iniziativa

• Come vi presentate?
• Le vostre parole sono in linea con le vostre azioni?
• Insegnare anziché vendere e basta
• Severità a fin di bene: lo stile di leadership da adottare nelle vendite
• Il fattore motivante più trascurato di tutti
• Azioni da interpretare per migliorare la vostra intelligenza emotiva nella leadership delle vendite