Pitch Anything - La Presentazione Perfetta — Libro

CAPITOLO 1 - IL METODO

• Non sono un persuasore nato
• Tenere una presentazione a un “dominatore dell’universo”
• La necessità di un nuovo metodo
• Convivere con il cervello da coccodrillo
• Il disallineamento tra messaggio e destinatario
• Regole di ingaggio
• Cosa viene dopo

CAPITOLO 2 - CONTROLLARE IL CONTESTO

• Un business che si basa sugli schemi mentali
• Assumi il controllo del contesto e vinci la partita
• Lo schema mentale del poliziotto: un’introduzione al funzionamento degli schemi mentali
• Scegliere uno schema mentale
• Lo schema basato sul potere
• Incontrare lo schema mentale basato sul potere
• Come contenere uno schema mentale basato sul potere
• Esempi
• Lo schema mentale che si basa sulla ricompensa
• Le regole del prizing
• I soldi del coltivatore di avocado
• Lo schema mentale basato sul tempo
• Lo schema dell’ intrigo
• La storia intrigante
• Blocca sul nascere lo schema dell’analista
• Sconfiggere lo schema dell’analista con la suspense
• Lo schema basato sulla ricompensa: un approfondimento
• Perché è importante il prizing?
• Perché funziona il prizing?
• Le regole negative del prizing: evitare gli errori

CAPITOLO 3 - LO STATUS

• Il cameriere francese
• Alfa e beta
• Trappole beta
• Elevare il tuo status sociale
• Il gestore di un fondo speculativo
• Acquisire lo status situazionale

CAPITOLO 4 - PRESENTARE LA TUA GRANDE IDEA

• Presentare la grande idea
• Fase 1 : presentazione di te stesso e della grande idea
• Lo schema mentale “Perché proprio adesso ?”
• Il modello delle tre forze di mercato: identificazione dei trend in atto
• Introdurre la grande idea
• Il modello di introduzione dell’idea
• Esempio 1
• Esempio 2
• Esempio 3
• Fase 2: illustrazione del budget e dell’ingrediente segreto
• Cattura la loro attenzione
• Che cose l’attenzione?
• La tensione
• Il cuore della presentazione
• Presentare i numeri e le proiezioni
• Concorrenza
• Ingrediente segreto
• Fase 3: illustrazione della proposta commerciale

CAPITOLO 5 - SOVRAPPOSIZIONE DEGLI SCHEMI MENTALI E COGNIZIONI CALDE

• Fase 4: sovrapposizione degli schemi mentali e cognizioni calde
• Noi tendiamo ad apprezzare (o a non apprezzare) le cose prima di conoscerle a fondo
• Creare una cognizione calda
• Come sovrapporre gli schemi mentali
• Cognizione calda 1: lo schema mentale basato sull'intrigo
• Cognizione calda 2: lo schema mentale basato sulla ricompensa
• Cognizione calda 3: lo schema basato sul tempo
• Cognizione calda 4: lo schema mentale incentrato sull'autorità morale
• La realtà aspetta solo di essere inquadrata in uno schema mentale
• Cognizione calda vs. cognizione fredda

CAPITOLO 6 - ELIMINARE LA DIPENDENZA DAL BISOGNO

• Quattro pitch, nessuno spazio per gli errori
• Perché è importante eliminare la dipendenza dal bisogno
• Cosa causa l’ansia da bisogno?
• Contrasta i tuoi comportamenti finalizzati alla ricerca di approvazione
• La presentazione finale

CAPITOLO 7 - CASO DI STUDIO: LA RIQUALIFICAZIONE DELL'AEROPORTO

• Un’operazione colossale
• Greenberg si reca a Borrego Springs
• Preparare la presentazione del secolo
• Intanto negli uffici di Goldhammer...
• Sessioni strategiche e ricerche
• Metà gennaio
• Il cliente
• Nove giorni prima della grande presentazione
• Arriva il gran giorno
• Anatomia di un pitch
• Riflessioni dell’ultimo istante
• La presentazione
• I concorrenti passano al contrattacco
• Il giorno del giudizio

CAPITOLO 8 - ENTRA NEL GIOCO

• Partire