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Le Armi della Persuasione - Libro

Come e perché si finisce col dire di si

Robert B. Cialdini



(12 recensioni12 recensioni)


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Descrizione


La persuasione è un 'arte che si può imparare, e proprio perché la si conosce ci si può difendere!

Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica presentata in maniera leggermente diversa ottiene il risultato voluto?

Cialdini ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali.

In questo libro ne rivela il funzionamento.

I sei principi che compongono questa sorta di sistema persuasivo sono elementi ben conosciuti dell'universo psicosociale: la coerenza-impegno, la reciprocità, la riprova sociale (o imitazione), l'autorità, la simpatia, la scarsità (o timore di restare privi di qualcosa).

Ciascuno di questi principi, nelle sue molteplici incarnazioni teoriche e pratiche, rappresenta un fattore motivazionale molto importante, un elemento portante del comportamento individuale e sociale in ogni sfera della convivenza e dell'azione, un dato, quindi, di abitudine, consueto e rassicurante.

Non meraviglia dunque che noi siamo sempre pronti ad accettare esempi o argomentazioni, situazioni anche nuove che si riferiscano ad uno di tali fattori.

Se un persuasore fa appello alla mia coerenza non mi trascina affatto su un terreno nuovo e quindi ansiogeno; al contrario, egli mi dà l'illusione di combattere sul mio terreno abituale, di mantenere o ricostituire un equilibrio consueto. Basta che egli inserisca la sua argomentazione con un minimo di abilità per trovarmi disponibile a pensare od agire come egli vuole.

Lo stesso accade per ogni altro fattore; pensiamo al meccanismo della reciprocità: è talmente abituale e diffuso che non ho difficoltà a lasciarmi guidare da esso.

Anzi, è la sua mancanza a pormi in crisi, ad indebolire le mie difese e le mie diffidenze ed è proprio su questo che il persuasore fa leva.

Il sistema proposto da Cialdini è scientificamente attendibile.

Ma lo stesso autore ci pone in guardia contro di esso proprio sottolineandone l'attendibilità...

Presentazione di Assunto Quadrio

Introduzione

1. La persuasione
2. Reciprocità
3. Impegno e coerenza
4. La riprova sociale
5. Simpatia
6. Autorità
7. Scarsità

Epilogo

Bibliografia

EditoreGiunti Edizioni
Data pubblicazioneAprile 1989
FormatoLibro - Pag 261 - 12,5x19,5
Nuova RistampaLuglio 2015
ISBN8809808605
EAN9788809808607
Lo trovi in#Raggiungere il successo #Psicologia nel lavoro #Vendita #Negoziazione
MCR-NR 101859

Dal Libro

I professionisti della persuasione sanno che cosa funziona e che cosa non funziona: lo garantisce la legge della sopravvivenza. Il loro mestiere è farci acconsentire alle richieste e i loro mezzi di sostentamento dipendono proprio da questo. Quelli che non sanno portare la gente a dire di sì ben presto escono di scena, quelli che lo sanno fare rimangono e prosperano.
Robert Cialdini

Cialdini illustra gli abissi dell'umana persuadibilità, ma lo fa in modo che l'umanità stessa non ne esca priva di dignità.
Assunto Quadrio

Robert B. Cialdini

Il dottor Robert B. Cialdini è professore di psicologia e marketing all’Università dell’Arizona. È uno degli esperti più citati nell’ambito della persuasione e dell’influenza e ha scritto un testo fondamentale sull’argomento, Le armi della persuasion, che ha venduto oltre 1 milione... Leggi di più...

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stefano
Acquisto verificato

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Fabio

Bel libro

Bel libro, mi è piaciuto perchè spiega bene alcuni principi della persuasione che conosciamo già, ma il fatto di vederli descritti in questo libro ci aiuta ad acquisire consapevolezza sulle leve persuasive utilizzate per farci comprare delle cose, per farci cambiare opinione o per portarci su una strada che conviene a qualcuno. Ottimo libro sicuramente come arma di difesa e per chi ne avesse la necessità anche per il proprio lavoro, da utilizzare in modo etico.

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Ivan

Libro consigliatissimo in cui vengono spiegati...

Libro consigliatissimo in cui vengono spiegati molti aspetti interessanti sulla persuasione, non solo nel marketing, ma anche nella vita quotidiana. Ottimo!!!

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marta lucia
Acquisto verificato

mi è piace

mi è piace, interessante

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STEFANO
Acquisto verificato

Buon libro di psicologia sociale corredato...

Buon libro di psicologia sociale corredato da studi scientifici, casi, esperimenti, che illustra in modo chiaro i 6 principali schemi comportamentali automatici, inconsapevoli ed agiti emozionalmente, che ci portano a prendere determinate decisioni. Questi meccanismi stereotipati, di origine biologica e culturale, sono semplificazioni di fronte alla miriade di informazioni della quotidianità, scorciatoie vitali per arrivare a fare scelte in breve tempo - senza valutazioni infinite - in ogni situazione tipica (soprattutto nella frenetica società contemporanea). I professionisti della persuasione (nel campo commerciale, pubblicitario, politico, ecc) sfruttano sottilmente proprio questi principi attraverso strategie atte a condurci “naturalmente” (come se fosse nostra scelta e non un’imposizione) al loro tornaconto personale, nascondendo così l’intento manipolatorio. E’ importante quindi riconoscere l’uso improprio di questi meccanismi e i loro segnali, diventarne consapevoli, per poterci difendere.

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Angelo
Acquisto verificato

Molto interessante e formativo

Molto interessante e formativo, ottimo libro per chi vuole imparare.

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silvana
Acquisto verificato

È un libro fondamentale nel marketing

È un libro fondamentale nel marketing, per comprendere in modo completo le armi della persuasione, come sfruttarle e come difendersi, molto interessante

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Gabriele

E' un dovere leggere questo libro...

E' un dovere leggere questo libro se si vuole conoscere la persuasione.Cialdini ci racconta di quelli che sono definiti i ''principi della persuasione''.Ognuno dovrebbe leggere questo libro perchè vi accorgerete di come la pubblicità gli utilizza! Ciò non toglie che non li possiate usare anche voi! Ma forse la cosa più affascinante è che Cialdini, descrivendo i principi, ci parla anche di temi psico-sociali molto interessanti, ad esempio quando descrivendo il principio della riprova sociale ci parla dei suicidi e delle interessanti implicazioni psicologiche, o dei ''fidanzati'' quando spiega il principio di scarsità.E come se non bastasse vi dico solo che è un libro che potrebbe salvarvi la vita...Se lo leggerete, ricordatemi di me quando arrivate al punto!

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Gabriele

E' un dovere leggere questo libro...

E' un dovere leggere questo libro se si vuole conoscere la persuasione.Cialdini ci racconta di quelli che sono definiti i ''principi della persuasione''.Ognuno dovrebbe leggere questo libro perchè vi accorgerete di come la pubblicità gli utilizza! Ciò non toglie che non li possiate usare anche voi! Ma forse la cosa più affascinante è che Cialdini, descrivendo i principi, ci parla anche di temi psico-sociali molto interessanti, ad esempio quando descrivendo il principio della riprova sociale ci parla dei suicidi e delle interessanti implicazioni psicologiche, o dei ''fidanzati'' quando spiega il principio di scarsità.E come se non bastasse vi dico solo che è un libro che potrebbe salvarvi la vita...Se lo leggerete, ricordatemi di me quando arrivate al punto!

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LUIGI
Acquisto verificato

Il testo di Cialdini è un'opera...

Il testo di Cialdini è un'opera fondamentale per tutti quelli che si occupano di marketing, pubblicità, vendite... ma anche per evitare di cadere nelle trappole di venditori, imbonitori, pubblicitari... assolutamente indispensabile.

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MARIO

la mia preferenza è pari a...

la mia preferenza è pari a 2 non perchè il libro non meriti un giudizio positivo, ma semplicemente perchè è la copia del libro teorie e tecniche di persuasione.Se li comprerete entrambi avrete un doppione.

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Gianmarco

Un libro con contenuti interessanti sui...

Un libro con contenuti interessanti sui meccanismi di persuasione scritto in modo scorrevole, semplice e divertente.

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