Dal No al Sì — Libro

Negoziare non è facile... o forse sì?

Come dice William Ury, l'autore di questo libro, ci vogliono almeno due persone per creare un conflitto, e ne basta una sola per trasformare quel conflitto in un accordo favorevole ad entrambi.

Quella persona puoi essere tu.

Grazie alle strategie di negoziazione che troverai in questo libro hai il potere di trasformare un campo di battaglia in un terreno di gioco comune, dove tu e il tuo capo, tu e tua figlia adolescente o tu e il tuo cliente più capriccioso, potete trovare una soluzione che soddisfi i bisogni e i desideri di tutti.

È vero, tra te e l’accordo ci sono grandi ostacoli: emozioni e reazioni negative, posizioni ferree, atteggiamenti di chiusura o di attacco, giochi di potere e timori per il futuro.

Puoi superare questi ostacoli utilizzando le 5 mosse strategiche elaborate in questo libro da William Ury, autore bestseller e negoziatore per professione in diverse parti del mondo.

L’autore fornisce strategie efficaci per negoziare con persone difficili e in situazioni complesse.

Tra gli argomenti sviluppati:

• come gestire l’aggressività;
• come gestire le emozioni negative proprie e della controparte;
• come superare gli ostacoli alla cooperazione.

Da un esperto mondiale di negoziazione
il segreto per gestire anche i conflitti più difficili
Alessio Roberti

Edizione tascabile del best-seller "Negoziare in situazioni difficili"

I 5 Ostacoli alla Cooperazione

È facile credere che fare ostruzionismo, aggredire e giocare in modo poco cristallino siano comportamenti connaturati all’altra parte, e che ci sia poco da fare per modificare quel modo di agire problematico.

Ma tu puoi influenzare quel comportamento,

se riesci a gestire efficacemente le motivazioni che ne stanno alla base.

Continua a leggere: > I 5 Ostacoli alla Cooperazione

Indice

Cosa dicono di William Ury e del suo libro
Introduzione all'edizione italiana
Nota dell'autore all'edizione aggiornata
Nota dell'autore

PARTE 1 – PREPARARSI

CAPITOLO 1 – PANORAMICA GENERALE Abbattere gli ostacoli alla cooperazione
Problem Solving comune
I cinque ostacoli alla cooperazione
La strategia di penetrazione

CAPITOLO 2 – PREFAZIONE Preparati, preparati, preparati
Tracciare la via verso l'accordo
Proposte
Prepararsi a navigare

PARTE 2 – USARE LA STRATEGIA DI PENETRAZIONE

CAPITOLO 3 – NON REAGIRE Vai al balcone
Tre reazioni naturali
I pericoli di quando si è reattivi
Vai al balcone
Dai un nome al gioco
Prendi tempo per pensare
Non perdere la lucidità, non cercare rivincite, ottieni ciò che vuoi

CAPITOLO 4 – NON DISCUTERE Fai un passo dalla loro parte
Ascolta in modo attivo
Riconosci il loro punto di vista
Mostrati d'accordo tutte le volte che puoi
Riconosci la "persona"
Esprimi il tuo punto di vista senza provocare
Crea un clima favorevole alla negoziazione

CAPITOLO 5 – NON RESPINGERE Ristruttura
Per cambiare il gioco, cambia il contesto
Fai domande orientate al problem solving
Ristruttura le strategie
Negozia le regole del gioco
Il punto di svolta

CAPITOLO 6 – NON FARE PRESSIONE Costruisci per loro un ponte d'oro
Ostacoli all'accordo
Costruisci un ponte d'oro
Coinvolgi l'altra parte
Appaga gli interessi non soddisfatti
Aiutali a salvare le apparenze
Fai con calma, per far presto
Al di là del ponte

CAPITOLO 7 – NON INASPRIRE I TONI Usa il potere per istruire
Usa il potere per istruire
Illustra le conseguenze
Usa la tua BATNA, disinnesca la loro reazione
Esponi la tua BATNA senza provocare
Continua ad affinare la loro scelta
Costruisci un accordo che duri nel tempo
Punta alla reciproca soddisfazione, non alla vittoria

PARTE 3 – TRASFORMARE GLI AVVERSARI IN PARTNER

CONCLUSIONE Trasformare gli avversari in partner
Una negoziazione sul compenso
Una negoziazione per il rilascio degli ostaggi
I cinque passi della strategia di penetrazione
Da avversari a partner

Appendice
Note conclusive
L'autore
Linea diretta con l'Editore