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Strategie di Pricing — Libro
Come migliorare la redditività Aziendale
Danilo Zatta, Hermann Simon
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Ottimizzazione della struttura dei prezzi di vendita, ottimizzazione dei prezzi per catturare una fascia di mercato.
Il volume è incentrato sulla strategia del prezzo di vendita del prodotto, legato alla redditività dell'azienda.
Il volume Strategie di Pricing è la prima guida che tratta in maniera chiara e pragmatica una delle questioni basilari del mondo aziendale: come sfruttare la leva del prezzo per incrementare la redditività aziendale ed identificare nuove opportunità di crescita.
Il pricing ha un impatto diretto sulla redditività aziendale, tuttavia le imprese non sfruttano pienamente le sue potenzialità. Spesso la definizione del prezzo si riduce all'applicazione di formule predefinite, all'orientamento alla concorrenza, all'aggiunta di un margine sul costo o al semplice istinto perdendo così reddito aziendale. Inoltre, visti i successi di molte imprese nella riduzione dei costi, la potenziale redditività aggiuntiva derivante dal cost cutting risulta limitata. Ecco perché anche in Italia il pricing sta vivendo una rinascita.
Simon e Zatta, mettendo a frutto la loro esperienza di consulenti aziendali, docenti e referenti, chiariscono come affrontare le diverse sfide con le quali i responsabili del marketing e la direzione aziendale si confrontano quando intendono definire ed implementare strategie di pricing. Casi aziendali, esempi italiani ed esteri rendono ancora più facilmente comprensibile e applicabile la materia trattata.
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Prefazione (Franco Fontana)
Presentazione degli autori
1. Il ruolo strategico del prezzo
- Introduzione
- L'impatto del prezzo sulla redditività
- Integrare le reazioni dei concorrenti nella strategia di prezzo
- Posizionamento specifico del prezzo all'interno del marketing-mix
- Strategia di prezzi elevati
- Strategia di prezzi bassi
- Strategia di prezzo e segmentazione del mercato
- Strategia di prezzo internazionale
- Bundling
- Strategia di prezzo e fidelizzazione della clientela
- L'importanza del tempo per la fissazione del prezzo
- Politiche di scontistica e di riduzione dei prezzi
- Processi di pricing
- Una visione d'insieme
- In breve
2. Il prezzo come elemento chiave della redditività
- Introduzione
- Analisi di break-even
- Comparazione dei fattori che determinano la redditività
- Calcolo del prezzo base a partire dai costi
- In breve
3. Gli effetti del prezzo e le loro modalità di misurazione
- Introduzione
- Prezzo e comportamento d'acquisto
- Elasticità del prezzo
- Valutazione empirica dell'elasticità del prezzo
- Il ruolo della curva di domanda nella strategia del prezzo
- Le stime degli esperti
- Le indagini dirette
- Un esempio nell'industria automobilistica
- Prassi del Conjoint Measurement
- Test dei prezzi
- L'analisi dei dati storici di mercato
- In breve
4. Posizionamento della strategia di prezzo
- Introduzione
- Sviluppo di vantaggi competitivi
- Strategie generiche
- Scelta del posizionamento di prezzo
- Target Valuing e Target Casting
- Esempi di determinazione dei prezzi target
- In breve
5. Prezzo unico
- Introduzione
- Calcolo del prezzo secondo il metodo del cost plus
- Fissazione del prezzo in base ai prezzi della concorrenza
- Un approccio completo per massimizzare la redditività
- L'ottimizzazione in presenza delle soglie di prezzo
- Prezzi e costi fissi
- In breve
6. Reazioni concorrenziali e strategia di prezzo
- Introduzione
- Reazioni della concorrenza
- Informazioni necessarie per la strategia di prezzo
- Pace commerciale o guerra dei prezzi
- Il dilemma del prigioniero
- L' "intelligence strategica"
- Cause delle guerre di prezzo
- Le reazioni alla riduzione dei prezzi
- Implementazione degli incrementi di prezzo
- Teoria dei segnali applicata al pricing
- Evitare il confronto
- Aspetti legali
- In breve
7. Segmentazione di mercato e strategia di prezzo
- Introduzione
- Redditività potenziale legata a una differenziazione in base ai prezzi
- Differenziazione di prezzo nel trasporto aereo
- Tipologie delle differenziazioni di prezzo
- Forme di differenziazione di prezzo
- Pratica della differenziazione di prezzo
- Esempi di differenziazione in diversi settori
- Implementazioni delle differenziazioni di prezzo
- In breve
8. Strutture di prezzo non lineari
- Introduzione
- Panorama delle strutture di prezzo non lineari
- Scelta della struttura di prezzo non lineare
- Valutazione più attenta del valore percepito dai clienti
- Riduzione dei costi
- Implementazione di strutture di prezzo non lineari
- In breve
9. Il bundling
- Introduzione
- Forme di bundling
- Giustificazione economica del bundling
- Giustificazione della combinazione di prodotti
- Riduzione dei costi
- Esempi di bundling
- Implementazione del bundling
- Tendenza all'abbandono delle offerte raggruppate
- In breve
10. Prezzi per gruppi di persone
- Introduzione
- Fondamenti teorici del prezzo di gruppo
- Ottimizzazione dei prezzi di gruppo
- Applicazioni pratiche
- Problemi di implementazione per i prezzi di gruppo
- In breve
11. Gamme di prodotti e strategia di prezzo
- Introduzione
- Prodotti complementari
- Prodotti sostitutivi
- Tipologia dei fenomeni di sostituzione
- Il problema del second brand e dei prodotti private label
- Introduzione di un modello alto di gamma
- Varianti e opzioni supplementari
- Pricing e life cycle dei prodotti
- Implementazione di una strategia di prezzo per una gamma di prodotti
- In breve
12. Gestione dei prezzi internazionali
- Introduzione
- Differenziazione e corridoio di prezzo
- Analisi di base necessarie per la definizione dei prezzi europei
- Interdipendenze dei mercati e importazioni parallele
- Corridoio di prezzi per limitare le importazioni parallele sostitutive
- Corridoio di prezzo per limitare le importazioni parallele complementari
- Acquisti centralizzati e potenza commerciale
- Aspetti operativi e organizzativi dell'Euro-pricing
- In breve
13. L'Impatto temporale sulle strategie di pricing
- Introduzione
- Differenziazione di prezzo a breve termine
- Differenziazione di prezzo a lungo termine
- Integrazione del tempo nella strategia di prezzo
- Strategia di prezzo di fronte a new-entry sul mercato
- Implementazione di strategie di prezzo che integrano il fattore tempo
- In breve
14. Politica degli sconti
- Introduzione
- Prezzi lordi, sconti e prezzi netti: ruoli diversi
- Implementazione di un sistema di scontistica
- Strumenti per la forza di vendita
- In breve
15. Sistemi di supporto alle decisioni
- Introduzione
- Tipologie di applicazione
- Massimizzare la redditività, il volume o entrambi?
- Analisi delle azioni dei concorrenti
- Raccomandazioni tratte dall'esperienza
- In breve
16. Processi di pricing
- Introduzione
- Valore consegnato e valore ricevuto
- Incrementi di redditività raggiungibili
- Casi aziendali
- Riorganizzazione dei processi di pricing
- Prospettiva
- In breve
Postfazione (Bruno Busacca)
Bibliografia
Glossario
Indice analitico
| Marca | Hoepli |
| Data pubblicazione | Gennaio 2006 |
| Formato | Libro - Pag 364 - 17x24 |
| ISBN | 8820336189 |
| EAN | 9788820336189 |
| Lo trovi in | Libreria: #Crescita aziendale #Crescita aziendale |
| MCR-NR | 124594 |
DANILO ZATTA, partner dell'azienda Simon-Kucher e uno dei massimi esperti di pricing e strategie, è consulente direzionale per multinazionali e PMI in tutto il mondo. E' spesso speaker a convegni come il World Business Forum. Ha scritto numerosi best seller tra cui Revenue Management (Hoepli... Leggi di più...
Hermann Simon è fondatore e Honorary Chairman di Simon-Kucher & Partners. Il Professor Simon è esperto di strategie, marketing e pricing. Annoverato fra i cinquanta maggiori management thinkers contemporanei, ha insegnato come accademico nelle più prestigiose... Leggi di più...
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