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La Guida del Sole 24 Ore alla Vendita

Come vendere e gestire la rete di vendita. Modelli organizzativi, modelli comportamentali, strumenti

Alessandro Pedrazzini, Alberto Fedel


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Descrizione


Una Guida sicura e completa che traccia uno scenario su questa fondamentale funzione e fornisce i relativi strumenti per operare. Dalla descrizione del contesto di riferimento in cui agisce il venditore e dall'evoluzione nel tempo della professione si passa all'analisi dei modelli organizzativi macro e micro delle strutture commerciali.

Le caratteristiche del venditore, gli strumenti che l'azienda deve utilizzare per attuare la selezione, gli aspetti che regolano l'assunzione e quindi il rapporto contrattuale di lavoro e le modalità di sviluppo.

I ruoli degli attori del processo di vendita: il responsabile commerciale e le sue caratteristiche, le competenze da sviluppare, i meccanismi di governo che deve utilizzare.

Le capacità di vendita e di negoziazione sia del responsabile commerciale sia del venditore.

Il ruolo e le attività di gestore della relazione, le modalità di implementazione della strategia di vendita e gli strumenti informatici a supporto dell'attività.

Una Guida completa sulla professione del venditore e sull'attività delle reti di vendita, da un team d'eccezione costituito da illustri professionisti: responsabili di funzioni aziendali, esperti e professori che focalizzano la loro attività sui temi delle vendite e dell'organizzazione delle reti distributive sia in Italia che all'estero.

Un "reference" immancabile e unico per chiunque lavori nel ramo vendite. Strutture, ruoli e meccanismi di funzionamento:

  • La vendita nell'attuale contesto
  • La struttura commerciale e gli aspetti organizzativi
  • Il ruolo del venditore oggi: caratteristiche, selezione e sviluppo
  • Politiche e strumenti per il governo della rete di vendita
  • La motivazione della forza vendita
  • La relazione con il cliente
  • Il venditore, l'organizzazione e il cliente
  • Il rapporto contrattuale della forza vendita
  • La pianificazione del territorio: la settimana del venditore
  • Le tecniche di vendita e negoziazione
EditoreIl Sole 24 Ore
Data pubblicazioneMarzo 2008
FormatoLibro - Pag 433 - 17x24
Nuova RistampaGennaio 2014
ISBN8863455132
EAN9788863455137
Lo trovi in#Vendita
MCR-NR 31797
Alessandro Pedrazzini

Alessandro Pedrazzini partner della società di consulenza di direzione Newton Management. Leggi di più...

Partner e Amministratore Delegato di Newton Management Innovation, svolge attività di progettazione, gestione ed erogazione di percorsi formativi, in particolare sui temi della leadership, della comunicazione interna e del change management. Dal 2008 docente all’Executive MBA presso la Alma... Leggi di più...

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