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Il Venditore Sfidante — Libro
Il modello Challenger
Matthew Dixon, Brent Adamson
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Acquistati insieme
Se sei a capo di un'azienda, di un'attività commerciale o se ti occupi di consulenza di qualsiasi genere, leggere questo testo sarà di fondamentale importanza per te.
Saranno "i Challenger" (gli Sfidanti) a raccontare e condividere le ricette straordinarie per il successo e la buona riuscita, la storia e i motivi principali che fanno da base alle performance di vendita.
Qual è il segreto del successo nelle vendite?
Se la pensate come la maggioranza dei leader del settore, risponderete che tutto ruota sulle relazioni… Ebbene, vi sbagliate. I venditori migliori non si limitano a costruire buone relazioni con i clienti, ma li sfidano.
La necessità di capire cosa distingue i top performer delle vendite da quelli con performance nella media ha spinto Matthew Dixon, Brent Adamson e i loro colleghi del Corporate Executive Board a condurre un’approfondita ricerca sulle capacità, i comportamenti, le conoscenze e gli atteggiamenti più rilevanti ai fini di una prestazione elevata.
Basandosi su uno studio condotto su migliaia di agenti di vendita operanti nelle aree geografiche e gli ambiti più svariati, Il venditore sfidante ritiene un approccio fallimentare l’idea della tradizionale costruzione di relazioni, specie quando si tratta di vendere soluzioni complesse e di larga scala nel mondo del business-to-business.
Gli autori hanno scoperto che tutti gli agenti di vendita rientrano in uno dei cinque profili da loro delineati e, benché ogni tipo di agente sia in grado di raggiungere performance di vendita medie, solo il Challenger ottiene performance elevate in modo continuativo.
Anziché assillare il cliente con dati e caratteristiche tecniche sull’azienda e i prodotti, i Challenger si presentano a lui fornendo informazioni nuove che lo aiutano a risparmiare e a guadagnare.
Anziché accondiscendere a tutte le richieste o le obiezioni del cliente, i Challenger, se necessario, fanno resistenza e assumono il controllo della vendita.
I tratti che li rendono unici sono replicabili e possono essere insegnati agli agenti di vendita con prestazioni medie.
Gli autori assicurano che quasi tutti gli agenti, se dotati degli strumenti giusti, sono in grado di ridefinire le aspettative dei clienti e di offrire un’esperienza di acquisto che aumenta il livello di fidelizzazione dei clienti e, in sostanza, porta a una crescita maggiore.
Spesso acquistati insieme
| Marca | Giunti Edizioni |
| Data pubblicazione | Maggio 2022 |
| Formato | Libro - Pag 304 - 14x21,5 cm |
| Note | Copertina flessibile con alette |
| ISBN | 8809940652 |
| EAN | 9788809940659 |
| Lo trovi in | Libreria: #Coaching e Psicologia nel lavoro #Psicologia nel lavoro #Psicologia nel lavoro #Crescita aziendale #Crescita aziendale #Vendita e persuasione #Vendita e persuasione #Raggiungere il successo #Raggiungere il successo |
| MCR-NR | 205092 |
Matthew Dixon lavora a Washington, D.C. come managing director per il Sales Executive Council del Corporate Executive Board. Individuando e lavorando sulle buone pratiche implementate dalle migliori aziende del mondo, il Corporate Executive Board (CEB) aiuta i dirigenti di alto livello e i loro... Leggi di più...
Brent Adamson lavora a Washington, D.C. come managing director per il Sales Executive Council del Corporate Executive Board. Individuando e lavorando sulle buone pratiche implementate dalle migliori aziende del mondo, il Corporate Executive Board (CEB) aiuta i dirigenti di alto livello e i loro... Leggi di più...
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