Il Negoziato Perfetto — Libro

Anteprima del Libro

Ho impiegato molti anni a studiare il processo per dire SI a noi stessi, attingendo abbondantemente alle mie esperienze personali e professionali, come pure studiando le esperienze altrui.

Ho cercato di capire che cosa ci impedisce di ottenere ciò che davvero vogliamo e cosa può aiutarci a soddisfare i nostri bisogni e quin­di dire sì agli altri. Ho codificato quello che ho impara­to in un metodo di sei passi, ciascuno dei quali è dedi­cato a una precisa sfida interiore.

Questi sei passi possono talvolta sembrare soluzioni ispirate al comune buon senso. Eppure, nei miei trentacinque anni di lavoro come mediatore, ho imparato che non sono affatto banali, perché si tratta di usare il buon senso in maniera non convenzionale. Potrete già conoscere alcuni o anche tutti questi passi, uno per uno, ma io spero di riunirli secondo un metodo che li integri tutti insieme, per aiutarvi a ricordarli e ad applicarli in modo concreto ed efficace.

In sintesi, i sei passi sono i seguenti:

1. Mettetevi nei vostri panni.
Il primo passo consiste nel comprendere il vostro più degno avversario, voi stessi. È fin troppo facile cadere nella trappola di giudicare continuamente se stessi. La sfida è di fare esattamente l'opposto e ascoltare empaticamente i bisogni più profondi, proprio come si farebbe con un partner che si stima o con un cliente.

2. Sviluppate il vostro BATNA interiore (Best Alternative to a Negotiated Agreement la migliore al­ternativa a un accordo negoziato).
Quasi tutti troviamo difficile non biasimare le persone con cui entriamo in conflitto. La sfida consiste nel fare il contrario, e assumersi la responsabilità della pro­pria vita e delle proprie relazioni. Più nello specifi­co, bisogna sviluppare il proprio BATNA interiore, prendere l'impegno con se stessi di tener conto dei propri bisogni, a prescindere da quello che gli altri fanno o non fanno.

3. Ristrutturate la vostra visione.
Quasi tutti hanno un comprensibile timore di andare incontro a una scar­sità di risorse. La sfida sta nel cambiare punto di vi­sta sulla vostra vita, creando una vostra fonte, indi­pendente e autonoma, di soddisfazione. Si tratta di vedere la vita come se fosse dalla vostra parte, anche quando sembra ostile.

4. State in zona.
Nel bel mezzo di un conflitto è molto facile provare risentimento per il passato o angoscia per il futuro. La sfida consiste nel fare il contrario e concentrarsi nel momento presente, l'unico luogo dove abbiamo il potere di provare una vera soddisfa­zione e anche di cambiare in meglio la situazione.

5. Rispettate gli altri anche se.
E' assai forte la tentazio­ne di rispondere a un rifiuto con un rifiuto, a un at­tacco personale con un attacco personale, a un'e­sclusione con un'esclusione. La sfida consiste nel sorprendere gli altri, trattandoli con rispetto e of­frendo inclusione anche se sono persone difficili.

6. Date e ricevete.
È fin troppo facile, soprattutto quando le risorse sembrano scarseggiare, cadere nella trappola del « vincere-perdere » e focalizzarsi solo sulla realizzazione delle nostre esigenze. L'ulti­ma sfida è cambiare il gioco in un approccio «vincere-vincere-vincere », donando prima, invece di pren­dere.