Il "Grid" delle Vendite — Libro

ll più importante volume sulle vendite pubblicato negli ultimi 10 anni: così è stato definito questo libro negli Stati Uniti.

Presenta tecniche del tutto nuove, partendo dal presupposto che oggi il cliente non è - come 10 o 20 anni fa - impreparato a forme organizzate di vendita, è saturo di pubblicità e non vuole essere "manipolato" dai venditori.

Questi debbono, quindi, rinnovare radicalmente o propri metodi, adeguandoli a una clientela che vuole avere un ruolo attivo nel colloquio di vendita.R.R. Blake e J.S. Mouton, due psicologi specializzati nella formazione dei quadri aziendali notissimi in tutto il mondo per il loro "managerial grid", superano radicalmente gli schemi tradizionali sin qui seguiti e sostengono che ogni vendita rappresenta - per il numero di variabili che possono influenzarla - un caso unico, non ripetibile.

Non è quindi possibile definire dei modelli di comportamento ottimale per un venditore? Affatto. Questi, però non possono essere costituiti, come sin qui fatto, da alcune tecniche elaborate sulla base delle esperienze di "venditori meravigliosi", ma devono essere ricavati dall'applicazione sistematica della scienza del comportamento alle situazioni specifiche dell'attività di vendita.

Partendo da questi presupposti hanno sviluppato uno strumento di lavoro altamente pratico - il grid - perfezionandolo in migliaia di seminari per venditori organizzati dalla Scientific Methods, Inc. Oggi il grid può essere utilizzato con ottimi risultati da ogni venditore che voglia analizzare obiettivamente il suo stile di lavoro e migliorare scientificamente le sue capacità, qualsiasi sia il prodotto venduto. Perché questo è il merito di Blake e Mouton: avere reso possibile lo studio scientifico di come e perché le vendite vengono concluse (o perse) e permesso di elevare a livello di scienza l'attività di vendita di tutti i giorni, consentendo a chi applica i loro metodi di migliorare incommensurabilmente i propri risultati.

Robert. R. Blake e Jane Srygley Mouton sono, rispettivamente, Presidente e Vice-presidente della Scientific Methods, Inc. un'organizzazione di fama mondiale per l'attività svolta nell'applicazione in campo aziendale delle scienze del comportamento. Il loro primo lavoro sul concetto innovativo di grid (The Managerial Grid) è stato uno dei libri per dirigenti più venduti negli ultimi 10 anni (12 ristampe solo negli Stati Uniti con oltre 150.000. copie vendute; traduzioni nelle principali lingue).

Indice

• Il "grid" della vendita
* Che cos'è il grid della vendita
* Strategie pure del grid della vendita
* Il grid del cliente
• Rispecchiatevi nel grid di vendita
* Lo stile del vostro grid
• Dimensioni di una relazione di vendita
* Conoscenza del vostro prodotto
* Conoscenza del vostro cliente
* Conoscenza dei vostri concorrenti
* Dall'apertura della trattativa alla conclusione
* Come conservare il cliente acquisito
• Nove, uno
* La conoscenza: i prodotti, la concorrenza, i clienti
* La partecipazione e il coinvolgimento
* I clienti acquisiti
* L'integrità
* L'autogestione
* Le reazioni del cliente
• Uno, nove
* La conoscenza: il cliente, la concorrenza, e il prodotto
* La partecipazione e il coinvolgimento
* I clienti acquisiti
* L'integrità
* L'autogestione
* Le reazioni del cliente
• Uno, uno
* Il profilo
* La partecipazione e il coinvolgimento
* I clienti acquisiti
* L'integrità
* L'autogestione
* Le reazioni del cliente
• Cinque, cinque
* Il profilo
* La partecipazione e il coinvolgimento
* I clienti acquisiti
* L'integrità
* L'autogestione
* Le reazioni del cliente
• Nove,nove
* Il profilo
* La partecipazione e il coinvolgimento
* I clienti acquisiti
* L'integrità
* L'autogestione
* Le reazioni del cliente
• Rendersi utili: come?
* Offrire qualcosa "di più"
* L'utilità vista da ciascuna posizione di grid
* Le reazioni del cliente
• Conviene ingannare il prossimo?
* Gli strateghi della facciata
* Come motivare e controllare il cliente
• Il grid del cliente
* Fattori che influenzano una decisione del cliente
• Comunicare con il cliente
* Quattro modi per migliorare le vostre tecniche di comunicazione
* Come porre delle domande
* Il sentire e l'ascoltare
* Rispondere al punto di vista del cliente
* Come far fronte alle emozioni
• L'autosviluppo
* Il riesame del vostro stile di grid
* Imparare dai raffronti