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Guida alle Motivazioni d’Acquisto — Libro
Conoscere il cliente e personalizzare la vendita
Alice Alessandri, Alberto Aleo, Serena Calderoni, Luca Giorgetti
| Prezzo: | € 34,00 |
| Articolo non soggetto a sconti |
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Il volume presenta strumenti che guidano chi vende attraverso tutte le fasi della relazione con il cliente, offrendo ogni volta suggerimenti e indicazioni e proponendo esercizi di allenamento per personalizzare le proprie tecniche.
Il testo si rivolge anche ai clienti, con lo scopo di aiutarli a conoscere, liberare e controllare il loro “potere di acquirenti”, così da massimizzare il valore ricevuto in ogni fase dell’esperienza di scelta, consumo e uso.
Perché occuparsi del processo decisionale e delle spinte che lo guidano visto che intere discipline come l'Economia Comportamentale lo studiano da decenni? Perché poi dividere i clienti in categorie con il rischio di appiattirne diversità e comportamenti? Da ultimo cosa c'entra l'Etica, oggetto dei precedenti scritti degli autori, con il tema di questo nuovo testo?
La risposta a tutte queste domande è contenuta all'interno di questo libro e ha a che fare con gli scopi che esso si propone. Gli autori, esperti di Business Ethics, analisi delle personalità e comunicazione interpersonale, si sono dati tre obiettivi principali: rendere accessibili le teorie che analizzano e decodificano i meccanismi d'acquisto dei clienti, fare sì che venditori ed esperti di marketing possano utilizzarle in modo proficuo e corretto, infine rispettare la diversità e complessità che ci contraddistinguono come esseri umani. Tutto questo creando valore per ognuno degli attori coinvolti nello scambio e tenendo conto dell'esigenza degli operatori di mercato di raggiungere obiettivi in un determinato lasso di tempo.
Come per i precedenti testi, anche Guida alle motivazioni d'acquisto, conoscere il cliente e personalizzare la vendita può essere affrontato attraverso più livelli di lettura:
- una parte teorica che esamina i principali studi sui processi decisionali (supportati dalle scoperte e dalle considerazioni cui gli autori sono giunti attraverso analisi e test condotti su campioni di consumatori)
- una parte manualistica di pratica e immediata applicabilità.
Spesso acquistati insieme
Osvaldo Danzi, Prefazione
Introduzione
Parte I
- Gli obiettivi di questo libro, a chi è rivolto e come usarlo al meglio
- La ricerca indipendente e l'approccio metodologico
- Il processo di scelta del cliente
- Il Cerchio della Fiducia e le fasi della Vendita Etica
- Le 9 motivazioni d'acquisto
Parte II
- Velocità ed efficienza
- Affare e profitto
- Semplicità e praticità
- Prestigio e unicità
- Amicizia e affinità
- Principi e benessere
- Innovazione e progresso
- Conoscenza e apprendimento
- Sicurezza e controllo
Parte III
- Indagare la motivazione d'acquisto
- Applicare le motivazioni d'acquisto al marketing
Conclusioni
Appendice 1. Test e Risultati
Roberta Carrozzo, Appendice 2. La motivazione in psicologia
Bibliografia.
| Marca | Franco Angeli Editore |
| Collana | Pratiche comportamentali e cognitive |
| Data pubblicazione | Novembre 2024 |
| Formato | Libro - Pag 251 - 16,5x23 cm |
| ISBN | 8835162904 |
| EAN | 9788835162902 |
| Lo trovi in | Libreria: #Vendita e persuasione #Vendita e persuasione |
| MCR-NR | 660462 |
Alice Alessandri è laureata in scienze dell'informazione, è co-fondatrice insieme al marito Alberto Aleo della società di consulenza e formazione Passodue che opera nel campo della vendita e del marketing etici. Tra i loro clienti alcune delle principali aziende italiane che... Leggi di più...
Alberto Aleo con la moglie Alice Alessandri sono i fondatori di Passodue. Sono una coppia sia nel lavoro che nella vita, Passodue è il nome del loro sodalizio professionale. Insieme si occupano di consulenza e formazione nei campi marketing, vendite, comunicazione efficace,... Leggi di più...
Serena Calderoni, ha alle spalle una lunga carriera in azienda con responsabilità che hanno spaziato dalle vendite, al prodotto, al customer service. Appassionata di relazioni umane e di crescita personale attraverso gli strumenti della programmazione neuro-linguistica e della mindfulness,... Leggi di più...
Luca Giorgetti vive a Gambettola (FC). Pratica per tre anni la professione di farmacista, dopodiché amplia le sue vedute, rivolgendosi allo studio dell’essere umano nella sua interezza, interessandosi principalmente allo studio della possibilità di evoluzione intrinseca (ma non automatica)... Leggi di più...
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