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Gestire le Obiezioni — Libro

La guida definitiva per venditori a prova di rifiuto

Jeb Blount




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Descrizione

Le obiezioni del cliente sono preziose.. eppure oggi sono l'ostacolo più temuto dai venditori! 

Il timore del rifiuto e il tentativo di evitare la sofferenza emotiva è il motivo per cui la maggior parte dei venditori cerca delle scorciatoie. E non riesce a realizzare il proprio potenziale e i guadagni sperati.
Jeb Blount

La paura del rifiuto è una delle più grandi e più diffuse nell’essere umano. Eppure lavorare nelle vendite vuol dire avere a che fare con una moltitudine di rifiuti. Molti cercano di evitare questo tipo di situazione o sperano in una formula magica che porti sempre al sì.

Jeb Blount spiega che, se si impara a gestire le obiezioni iniziali dei clienti, non c’è più nessun motivo per temerle, ma anzi possono diventare un vero e proprio strumento per apprendere informazioni sulla controparte e una potente leva per arrivare alla tanto agognata chiusura.

Questo libro, partendo dalle più recenti scoperte delle neuroscienze e degli studi sul comportamento, vi svela dove nascono le obiezioni e quali sono i meccanismi che si innescano nel cervello durante il processo di vendita. Inoltre, un'approfondita analisi identifica le varie tipologie di obiezioni e i metodi più efficaci per gestirle, con l'aiuto di numerosi esempi pratici.

Grazie agli insegnamenti di Jeb Blount potrete diventare venditori "a prova di rifiuto", capaci di mantenere un saldo controllo emotivo su tutto il processo di vendita e di trasformare le obiezioni in utili strumenti per apprendere informazioni sulla controparte e chiudere con successo l'affare.

In tutti i colloqui di vendita, chi esercita il maggior controllo emotivo ha la massima probabilità di ottenere il risultato che desidera.

Prefazione - La democrazia delle obiezioni

Introduzione - Il libro non doveva essere questo

  1. Chiedere - La regola più importante nelle vendite
  2. Come chiedere
  3. Le quattro obiezioni che si incontrano sempre
  4. La base scientifica della resistenza psicologica
  5. Le obiezioni non sono un rifiuto ma possono sembrarlo
  6. La base scientifica della sofferenza che si accompagna al rifiuto
  7. La maledizione del rifiuto
  8. A prova di rifiuto
  9. Evitare le obiezioni è da stupido
  10. Obiezioni della fase di prospecting
  11. Il sì ha un numero
  12. Depistaggi
  13. Obiezioni nell'assunzione di micro-impegni
  14. Obiezioni all'impegno di acquistare
  15. Orientare a vostro favore le probabilità di successo
  16. Il perseguimento incessante del sì

Ringraziamenti

EditoreRoi Edizioni
Data pubblicazioneFebbraio 2019
FormatoLibro - Pag 222 - 14x21,5 cm
ISBN8885493416
EAN9788885493414
Lo trovi inLibri: #Vendita
MCR-NR 163708

Jeb Blount è CEO di Sales Gravy Inc. Fornisce consulenze alle aziende e ai loro dirigenti sull’impatto dell’intelligenza emotiva e delle capacità interpersonali in ambito commerciale. È considerato dalla rivista Forbes come uno dei trenta più importanti... Leggi di più...

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