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Gestire le Obiezioni — Libro
La guida definitiva per venditori a prova di rifiuto
Jeb Blount
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Acquistati insieme
Le obiezioni del cliente sono preziose.. eppure oggi sono l'ostacolo più temuto dai venditori!
Il timore del rifiuto e il tentativo di evitare la sofferenza emotiva è il motivo per cui la maggior parte dei venditori cerca delle scorciatoie. E non riesce a realizzare il proprio potenziale e i guadagni sperati.
Jeb Blount
La paura del rifiuto è una delle più grandi e più diffuse nell’essere umano. Eppure lavorare nelle vendite vuol dire avere a che fare con una moltitudine di rifiuti. Molti cercano di evitare questo tipo di situazione o sperano in una formula magica che porti sempre al sì.
Jeb Blount spiega che, se si impara a gestire le obiezioni iniziali dei clienti, non c’è più nessun motivo per temerle, ma anzi possono diventare un vero e proprio strumento per apprendere informazioni sulla controparte e una potente leva per arrivare alla tanto agognata chiusura.
Questo libro, partendo dalle più recenti scoperte delle neuroscienze e degli studi sul comportamento, vi svela dove nascono le obiezioni e quali sono i meccanismi che si innescano nel cervello durante il processo di vendita. Inoltre, un'approfondita analisi identifica le varie tipologie di obiezioni e i metodi più efficaci per gestirle, con l'aiuto di numerosi esempi pratici.
Grazie agli insegnamenti di Jeb Blount potrete diventare venditori "a prova di rifiuto", capaci di mantenere un saldo controllo emotivo su tutto il processo di vendita e di trasformare le obiezioni in utili strumenti per apprendere informazioni sulla controparte e chiudere con successo l'affare.
In tutti i colloqui di vendita, chi esercita il maggior controllo emotivo ha la massima probabilità di ottenere il risultato che desidera.
Spesso acquistati insieme
Prefazione - La democrazia delle obiezioni
Introduzione - Il libro non doveva essere questo
- Chiedere - La regola più importante nelle vendite
- Come chiedere
- Le quattro obiezioni che si incontrano sempre
- La base scientifica della resistenza psicologica
- Le obiezioni non sono un rifiuto ma possono sembrarlo
- La base scientifica della sofferenza che si accompagna al rifiuto
- La maledizione del rifiuto
- A prova di rifiuto
- Evitare le obiezioni è da stupido
- Obiezioni della fase di prospecting
- Il sì ha un numero
- Depistaggi
- Obiezioni nell'assunzione di micro-impegni
- Obiezioni all'impegno di acquistare
- Orientare a vostro favore le probabilità di successo
- Il perseguimento incessante del sì
Ringraziamenti
| Marca | Roi Edizioni |
| Data pubblicazione | Febbraio 2019 |
| Formato | Libro - Pag 222 - 14x21,5 cm |
| ISBN | 8885493416 |
| EAN | 9788885493414 |
| Lo trovi in | Libreria: #Vendita e persuasione #Vendita e persuasione |
| MCR-NR | 163708 |
Jeb Blount è CEO di Sales Gravy Inc. Fornisce consulenze alle aziende e ai loro dirigenti sull’impatto dell’intelligenza emotiva e delle capacità interpersonali in ambito commerciale. È considerato dalla rivista Forbes come uno dei trenta più importanti... Leggi di più...
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