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Conquistare la Vetta delle Vendite — Libro

Come migliorare il Business e le prestazioni aziendali

Susan Ershler, John Waechter




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Descrizione

Il business e la montagna:

determinazione e obiettivo finale

Due alpinisti che hanno scalato le più alte montagne di tutti i continenti, hanno anche raggiunto il picco nelle vendite delle loro aziende.

In questo libro esaminano proprio questo parallelismo Scalata-Affari e spiegano cosa è necessario avere per raggiungere il successo in ambito commerciale. La determinazione che li ha portati a essere in quell’elite di scalatori che ha raggiunto la cima delle più alte vette di ciascun continente, è la stessa che li spinge negli affari.

In questa guida di grande ispirazione, gli autori descrivono la loro esperienza per motivare i venditori professionisti a superare i propri limiti e a ottenere successi insperati. Illustrano chiaramente come definire gli obiettivi (la via di salita), come costruire il team (come scegliere gli sherpa), come gestire il tempo (i tempi di ascesa) e come tracciare i progressi (le tappe).

I metodi presentati sono concreti, testati e provano che le tecniche, la perseveranza e la determinazione nelle vendite sono le stesse che servono per scalare l’Everest.

E' un testo di grande ispirazione e forza, che presenta tecniche concrete

Introduzione

Ringraziamenti

Parte I – Progettare

Capitolo 1 – Dedicarsi alla vetta 

  • Scalare per raggiungere una quota
  • Progettare. Prepararsi. Perseverare 
  • Progettare il vostro futuro – il sistema CLIMB
  • Essere concisi: annotare gli obiettivi nel cammino verso la vetta
  • Equilibrato: la pianificazione di obiettivi realistici inizia dall'autovalutazione
  • Integrato: la visione guida l'azione
  • Misurare la montagna: ritenetevi responsabili
  • Pensare in GRANDE!

Capitolo 2 –Viaggiare leggeri

  • Iniziare dalla visione e lavorare a ritroso
  • Mettere ordine nella propria vita e stabilire le priorità
  • Pianificare la giornata: trenta minuti al campo base
  • Non tutte le attività sono uguali
  • Attività tattiche 
  • Attività strategiche
  • Raggiungere un equilibrio

Parte II – Prepararsi

Capitolo 3 – Pianificare la via 

  • Pianificare il successo nelle vendite 
  • Passare dall'estrazione all'educazione
  • Componente numero 1: riflettere e ricaricare
  • Componente numero 2: la via interna 
  • Componente numero 3: la via esterna
  • Trovare il tempo per pianificare 

Capitolo 4 – Guidare i clienti al successo

  • Pensare come una guida, non come un venditore 
  • La via esterna rivisitata 

Capitolo 5 – Costruire il team degli sherpa

  • Non fare i solisti 
  • Perché la squadra è importante? 
  • Quando le squadre salvano la vita
  • Costruire la squadra degli sherpa per le vendite
  • Creazione del team ROPE interno 
  • Superare i crepacci aziendali 
  • Competizione per le risorse aziendali
  • Leadership 
  • Costruzione del team ROPE esterno mediante attività di rete 

Capitolo 6 – Percorrere la via 

  • Prepararsi a compiere la via
  • Checklist per progetto e preparazione
  • Percorrere la via della vendita competitiva
  • Fase 1: la camminata 
  • Fase 2: l'arrampicata 
  • Fase 3: raggiungere la vetta e chiudere la vendita
  • Fase 4: il ritorno 
  • Fare propria l'esperienza del cliente 
  • Riconoscimenti al team

Parte III – Perseverare

Capitolo 7 – In piedi sulla vetta

  • Perché perseverare? 
  • Persistere di fronte al "no" 
  • La forte pressione non fa vendere, la perseveranza sì 
  • Aggirare il "no" 
  • Perseveranza e leadership
  • Non c'è successo maggiore del realizzare i propri sogni 
  • Nota degli autori 
  • Profili di personalità dotate di perseveranza 

Postfazione

Appendice 

Gli autori

EditoreTecniche Nuove Edizioni
Data pubblicazioneFebbraio 2015
FormatoLibro - Pag 177 - 15 x 21 cm
ISBN8848130038
EAN9788848130035
Lo trovi inLibri: #Coaching per la vita #Leadership #Carriera e lavoro
MCR-NR 81523
Susan Ershler

Susan Ershler e suo marito Phil sono la prima coppia della storia che ha scalato le Sette Vette. Sue è speaker di livello internazionale e top manager che ha ottenuto vari riconoscimenti e ha occupato posizioni di leadership in società presenti nell'elenco Fortune 500 per oltre due decenni. È... Leggi di più...

John Waechter

John Waechter è managing director e partner di Delafield Hambrecht, un società di investimenti di Seattle. Iniziò la sua carriera nelle vendite con Xerox Corporation e GTE (Verizon). Ha mantenuto posizioni di senior management a Northland Communications ed è stato CEO di Saltmine. Anche John... Leggi di più...


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