Le Armi della Persuasione

Descrizione di Le Armi della Persuasione

Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica, presentata in maniera leggermente diversa, ottiene il risultato voluto? Cialdini, segnando una vera e propria svolta nella psicologia sociale contemporanea, ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali: in questo libro ne rivela tutti i meccanismi di funzionamento.

I sei principi che compongono questa sorta di sistema persuasorio sono elementi ben conosciuti dell’universo psicosociale:

• la coerenza-impegno
• la reciprocità
• la riprova sociale (o imitazione)
• l’autorità
• la simpatia
• la scarsità (o timore di restare privi di qualcosa).

Ciascuno di questi principi, nelle sue molteplici incarnazioni teoriche e pratiche, rappresenta un fattore motivazionale molto importante, un elemento portante del comportamento individuale e sociale in ogni sfera della convivenza e dell’azione, un dato, quindi, di abitudine, consueto e rassicurante. Non meraviglia dunque che noi siamo sempre pronti ad accettare esempi o argomentazioni, situazioni anche nuove che si riferiscano ad uno di tali fattori.

• Come fare le richieste in modo persuasivo
• Dire il perché aiuta la persuasione

La Langer ha dimostrato sperimentalmente questo fatto per nulla sorprendente, chiedendo un piccolo favore alle persone in coda alla fotocopiatrice di una biblioteca: «Scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perché ho una gran fretta?». L’efficacia di questa richiesta-con-spiegazione è stata quasi totale: il 95% degli interpellati l’ha lasciata passare avanti nella fila. Si confronti questa percentuale di successi con i risultati ottenuti con la semplice richiesta:

«Scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice?». In questa situazione acconsentiva solo il 60%. A prima vista sembra che la differenza decisiva fra le due formule sia l’informazione aggiuntiva contenuta nelle parole “perché ho una gran fretta”. Ma una terza formula ha dimostrato che le cose non stanno esattamente così. A quanto pare a far differenza non era la serie intera di parole di senso compiuto, ma solo la prima, “perché”. Invece di fornire una vera ragione per giustificare la richiesta, la terza formula si limitava a usare il “perché” senza aggiungere nulla di nuovo: «Scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perché devo fare delle copie?».

Il risultato fu che, ancora una volta quasi tutti (il 93%) acconsentirono, anche se non c era nessuna informazione nuova che spiegasse la loro condiscendenza. Come il “cip-cip” dei pulcini mette in moto la risposta automatica della mamma tacchina, anche se proviene da una puzzola impagliata, così la parola “perché” faceva scattare una risposta automatica di acquiescenza da parte dei soggetti della Langer, anche se dopo il “perché” non seguiva nessuna ragione particolarmente decisiva.

È vero che altri esperimenti pubblicati dalla stessa Langer dimostrano che in molte situazioni il comportamento umano non funziona in maniera automatica, come un programma preregistrato, ma quello che stupisce è quanto spesso invece funzioni proprio così.

Le vostre recensioni su "Le Armi della Persuasione"

Luigi

Il testo di Cialdini è un'opera fondamentale per tutti quelli che si occupano di marketing, pubblicità, vendite... ma anche per evitare di cadere nelle trappole di venditori, imbonitori, pubblicitari... assolutamente indispensabile.

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MARIO

la mia preferenza è pari a 2 non perchè il libro non meriti un giudizio positivo, ma semplicemente perchè è la copia del libro teorie e tecniche di persuasione.Se li comprerete entrambi avrete un doppione.

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Gianmarco

Un libro con contenuti interessanti sui meccanismi di persuasione scritto in modo scorrevole, semplice e divertente.

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