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Vendere di Più con l'Intelligenza Emotiva - Libro

Il metodo per entrare in sintonia con i clienti e aumentare le vendite

Colleen Stanley




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Descrizione


Un sistema di vendita innovativo, che fa leva su aspetti di cui spesso non si è consapevoli, ma che sono indispensabili per costruire la fiducia e instaurare una relazione duratura con i clienti.

"Vendere continua a essere un problema per moltissime imprese perché non lavorano sulla causa principale degli scarsi risultati, e cioè l’incapacità di gestire al meglio le emozioni. "

Il venditore di oggi deve saper integrare le competenze tecniche della vendita con le skills dell’intelligenza emotiva.

L’autrice presenta le soft skills (empatia, decisione, calma, consapevolezza) e ne illustra l’applicazione attraverso case history, best practice e suggerimenti pratici.

 

Prefazione di Jill Konratb

Introduzione

  • La mia carriera nelle vendite
  • Che cosa imparerete leggendo questo libro
  • Come trarre il massimo da questo libro

Parte I - Il cosa, il come e il perché dell'intelligenza emotiva e dei risultati di vendita

Capitolo 1 - Colmare il gap tra sapere e fare

  • Capire l’intelligenza emotiva
  • Intelligenza emotiva e risultati di vendita
  • La logica economica del “ritorno sulle emozioni”
  • Azioni consigliate per migliorare la vostra intelligenza emotiva

Capitolo 2 - L'arte e la neuroscienza delle vendite

  • Vendere al cervello primitivo
  • La reazione emotivamente intelligente
  • Mettetevi per un po’ nei panni del vostro cliente potenziale
  • Ricapitolando...
  • Azioni da intraprendere per migliorare la vostra capacità di persuasione

Parte II - L'intelligenza emotiva e il processo di vendita

Capitolo 3 - Prospecting

  • Siete attratti irresistibilmente dai marshmallow?
  • Gestite bene le relazioni
  • Un esame di realtà per le vendite
  • Siete sotto stress?
  • Le basi neuroscientifiche del prospecting
  • Azioni da intraprendere per migliorare i vostri risultati nella ricerca e selezione di potenziali clienti

Capitolo 4 - Simpatia

  • Comprereste da voi stessi?
  • Dipende tutto da loro: il cliente potenziale e il cliente effettivo
  • Conoscete i clienti, entrate in sintonia con loro e rendetevi simpatici
  • Fate solo atto di presenza o ci tenete veramente?
  • Siete persone che trasmettono gioia?
  • Azioni da intraprendere per accrescere la vostra simpatia

Capitolo 5 - Aspettative

  • Partnership o transazione occasionale
  • Qual è il vostro atteggiamento psicologico?
  • Fissate e gestite delle aspettative per entusiasmare i clienti
  • Azioni da intraprendere per migliorare la gestione delle aspettative

Capitolo 6 - Competenze investigative

  • Ascoltate prima di passare all’offensiva
  • Usate la formula “delle tre W”
  • Fate venire il mal di testa al potenziale cliente
  • Andate al problema vero
  • Stabilite in che misura i clienti sono effettivamente disposti ad attuare il cambiamento
  • Assenso e allineamento
  • Azioni da intraprendere per migliorare le vostre capacità investigative

Capitolo 7 - Arrivare a chi decide

  • Come decidono le persone
  • Avete di fronte il signor no?
  • Fate la domanda giusta?
  • Azioni da intraprendere per migliorare la capacità di arrivare a chi decide

Capitolo 8 - Monetizzare

  • Che rapporto avete con i soldi?
  • Imparate a trattare con i negoziatori
  • Siete disposti ad andarvene?
  • Esaminate la vostra pipeline delle vendite
  • Convinzione e fiducia in se stessi
  • Azioni da intraprendere per migliorare la vostra capacità di farvi pagare per quello che valete

Capitolo 9 - Le persone contano più del processo

  • Imparate o restate indietro?
  • La parola “io” non esiste in un team
  • E meglio dare

Capitolo 10 - Prendete l'iniziativa

  • Come vi presentate?
  • Le vostre parole sono in linea con le vostre azioni?
  • Insegnare anziché vendere e basta
  • Severità a fin di bene: lo stile di leadership da adottare nelle vendite
  • Il fattore motivante più trascurato di tutti
  • Azioni da interpretare per migliorare la vostra intelligenza emotiva nella leadership delle vendite
EditoreRoi Edizioni
Data pubblicazioneMarzo 2017
FormatoLibro - Pag 219 - 14 x 21,5 cm
ISBN8894217206
EAN9788894217209
Lo trovi in#Vendita
MCR-NR 132342

Leggi l'introduzione

Ci sono migliaia di libri che insegnano ai venditori a migliorare le proprie competenze commerciali. Io vedevo una sola ragione per pubblicarne ancora un altro: fare la differenza nella loro vita professionale. Sono fermamente convinta che i concetti esposti in questo libro, se applicati correttamente, possano cambiare le regole del gioco.

Per continuare a leggere, clicca qui: > Una cosa che non insegnano - Estratto da "Vendere di Più con l'Intelligenza Emotiva"

Colleen Stanley

Colleen Stanley è Presidente e fondatrice di SalesLeadership Inc. Ideatrice dell’Ei Selling System®. Il suo nome è stato inserito nelle classifiche Top 50 Sales & Marketing Influencers, Top 30 Global Gurus e Top 10 Women in Sales Experts To Follow. Tra i suoi clienti... Leggi di più...

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