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Pitch Anything - La Presentazione Perfetta - Libro

Il metodo innovativo per comunicare, convincere e farsi dire sempre di sì

Oren Klaff



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Descrizione


Presentare un progetto a potenziali finanziatori, cercare di conquistare un nuovo cliente, chiedere un aumento di stipendio. Situazioni diverse, un unico obiettivo: catturare l’attenzione, convincere, farsi dire di sì.

L’autore, “persuasore” di professione, presenta il metodo, basato sulle più recenti scoperte delle neuroscienze, che gli permette di conquistare il consenso dell’interlocutore in qualunque situazione di business. E che gli ha permesso di concludere affari per oltre 400 milioni di dollari.

Quando dobbiamo convincere qualcuno, nove volte su dieci commettiamo un errore nel momento cruciale. Questo libro vi insegna come evitarlo.
Oren Klaff

Combinando neuroscienze, economia e psicologia, Klaff ha sviluppato un metodo che tiene conto esattamente del modo in cui il nostro cervello reagisce di fronte a un’offerta finanziaria.
Entrepreneur

CAPITOLO 1 - IL METODO

  • Non sono un persuasore nato
  • Tenere una presentazione a un “dominatore dell’universo”
  • La necessità di un nuovo metodo
  • Convivere con il cervello da coccodrillo
  • Il disallineamento tra messaggio e destinatario
  • Regole di ingaggio
  • Cosa viene dopo

CAPITOLO 2 - CONTROLLARE IL CONTESTO

  • Un business che si basa sugli schemi mentali
  • Assumi il controllo del contesto e vinci la partita
  • Lo schema mentale del poliziotto: un’introduzione al funzionamento degli schemi mentali
  • Scegliere uno schema mentale
  • Lo schema basato sul potere
  • Incontrare lo schema mentale basato sul potere
  • Come contenere uno schema mentale basato sul potere
  • Esempi
  • Lo schema mentale che si basa sulla ricompensa
  • Le regole del prizing
  • I soldi del coltivatore di avocado
  • Lo schema mentale basato sul tempo
  • Lo schema dell’ intrigo
  • La storia intrigante
  • Blocca sul nascere lo schema dell’analista
  • Sconfiggere lo schema dell’analista con la suspense
  • Lo schema basato sulla ricompensa: un approfondimento
  • Perché è importante il prizing?
  • Perché funziona il prizing?
  • Le regole negative del prizing: evitare gli errori

CAPITOLO 3 - LO STATUS

  • Il cameriere francese
  • Alfa e beta
  • Trappole beta
  • Elevare il tuo status sociale
  • Il gestore di un fondo speculativo
  • Acquisire lo status situazionale

CAPITOLO 4 - PRESENTARE LA TUA GRANDE IDEA

  • Presentare la grande idea
  • Fase 1 : presentazione di te stesso e della grande idea
  • Lo schema mentale “Perché proprio adesso ?”
  • Il modello delle tre forze di mercato: identificazione dei trend in atto
  • Introdurre la grande idea
  • Il modello di introduzione dell’idea
  • Esempio 1
  • Esempio 2
  • Esempio 3
  • Fase 2: illustrazione del budget e dell’ingrediente segreto
  • Cattura la loro attenzione
  • Che cose l’attenzione?
  • La tensione
  • Il cuore della presentazione
  • Presentare i numeri e le proiezioni
  • Concorrenza
  • Ingrediente segreto
  • Fase 3: illustrazione della proposta commerciale

CAPITOLO 5 - SOVRAPPOSIZIONE DEGLI SCHEMI MENTALI E COGNIZIONI CALDE

  • Fase 4: sovrapposizione degli schemi mentali e cognizioni calde
  • Noi tendiamo ad apprezzare (o a non apprezzare) le cose prima di conoscerle a fondo
  • Creare una cognizione calda
  • Come sovrapporre gli schemi mentali
  • Cognizione calda 1: lo schema mentale basato sull'intrigo
  • Cognizione calda 2: lo schema mentale basato sulla ricompensa
  • Cognizione calda 3: lo schema basato sul tempo
  • Cognizione calda 4: lo schema mentale incentrato sull'autorità morale
  • La realtà aspetta solo di essere inquadrata in uno schema mentale
  • Cognizione calda vs. cognizione fredda

CAPITOLO 6 - ELIMINARE LA DIPENDENZA DAL BISOGNO

  • Quattro pitch, nessuno spazio per gli errori
  • Perché è importante eliminare la dipendenza dal bisogno
  • Cosa causa l’ansia da bisogno?
  • Contrasta i tuoi comportamenti finalizzati alla ricerca di approvazione
  • La presentazione finale

CAPITOLO 7 - CASO DI STUDIO: LA RIQUALIFICAZIONE DELL'AEROPORTO

  • Un’operazione colossale
  • Greenberg si reca a Borrego Springs
  • Preparare la presentazione del secolo
  • Intanto negli uffici di Goldhammer...
  • Sessioni strategiche e ricerche
  • Metà gennaio
  • Il cliente
  • Nove giorni prima della grande presentazione
  • Arriva il gran giorno
  • Anatomia di un pitch
  • Riflessioni dell’ultimo istante
  • La presentazione
  • I concorrenti passano al contrattacco
  • Il giorno del giudizio

CAPITOLO 8 - ENTRA NEL GIOCO

  • Partire
EditoreRoi Edizioni
Data pubblicazioneOttobre 2017
FormatoLibro - Pag 223 - 14 x 21.5 cm
ISBN8885493038
EAN9788885493032
Lo trovi in#Comunicazione
MCR-NR 142138
Oren Klaff

Oren Klaff è un manager finanziario presso Intersection Capital. Per mestiere convince banche e venture capitalist a investire soldi in progetti e aziende. Ha fatto affari con Yahoo!, Google, Qualcomm e molti altri e ha raccolto decine di milioni di dollari grazie al suo metodo, basato... Leggi di più...


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Recensione in evidenza


Luigi Acquisto verificato

Straordinario

Un libro straordinario, che va dritto al punto e non perde mai di focus. Vengono sovvertite tantissime convenzioni della sacra arte della persuasione e vengono forniti numerosi strumenti, alcuni anche veramente controintuitivi, per agganciare l'interesse e il desiderio dei propri interlocutori, che siano clienti o persone con cui abbiamo instaurato una relazione di altro tipo. Lo consiglio veramente.

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Luigi
Acquisto verificato

Straordinario

Un libro straordinario, che va dritto al punto e non perde mai di focus. Vengono sovvertite tantissime convenzioni della sacra arte della persuasione e vengono forniti numerosi strumenti, alcuni anche veramente controintuitivi, per agganciare l'interesse e il desiderio dei propri interlocutori, che siano clienti o persone con cui abbiamo instaurato una relazione di altro tipo. Lo consiglio veramente.

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