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Un'introduzione al tuo presente - Estratto dal...

Leggi un estratto dal libro di Antonio Malgieri "Il Mentoring per agenti immobiliari"

Un'introduzione al tuo presente - Estratto dal libro "Il Mentoring per agenti immobiliari"

L'apprendimento è un tesoro che seguirà il suo proprietario ovunque.
(proverbio cinese)

Questo libro è destinato a te, mio collega agente immobiliare. Mentre leggi, ricorda che il 90% delle persone più influenti al mondo è tale perché non perde mai di vista il vero significato della sua vita, cioè ha sempre chiaro in mente il perché fa quello che fa. Un perché che gli indica il come realizzare le magnifiche prodezze che stanno alla base dell'importanza e del prestigio che li hanno fatti divenire tanto influenti.

Un perché che nella vita non devi mai barattare con soldi, potere o fama, se vuoi lasciare il segno!

Molte persone di successo hanno un mentore con cui si relazionano: una persona in grado di ascoltarle in virtù di competenze e talenti nello stesso loro campo.

In questo testo ti parlerò del mentor per agenti immobiliari, una figura nuova in Italia: un collega esperto e formatore/coach a domicilio.

Ti fornirò anche tutti gli strumenti per essere tu il mentor di te stesso e dei tuoi collaboratori (se hai uno staff): un consulente, alleato, motivatore, amico... che illumini la strada per mantenersi vivi, ottimisti e produttivi.

Comprenderai che cos'è il Mentoring e come selezionare il tuo mentor ideale, qualora pensi di sperimentarne uno per te o per la tua agenzia. E per capirlo ti spiegherò anche cos'è il Coaching, me­todo avente in comune con il Mentoring le basi psicoumanistiche.

1. Decidi se ne vuoi davvero uno!

Se vuoi valerti di un mentor, non farlo solo per moda o a seguito di martellamenti pubblicitari. Anche io faccio marketing, ma i miei metodi sono basati sugli aspetti pratici di questa professione e contengono una serie di "chicche in regalo" che funzionano da sole, se vorrai farle funzionare.

Perché faccio così? È un modo di fare marketing che purtroppo non ho inventato io, molto in voga oggi e che si può riassumere in una formula del tipo: "Io faccio questo... Ti interessa? Intanto grazie per avermi ascoltato, eccoti questo omaggio di valore". E allora tu dirai: "Ma quanto è bravo Antonello, devo subito assumerlo come mio mentor". E io guadagno. Lo vedi? Un marketing che funziona!

Scherzi a parte, il marketing serve a vendere. E si deve essere capaci di leggere le informazioni delle sales pages, delle newsletter ecc., per riconoscere poi quale mentor è in sintonia con te, chi ti sembra chiaro e percepisci come autentico come persona. Perché un mentor deve prima di tutto lavorare con te a un livello di empatia assoluta.

E per leggere bene tra le informazioni che ricevi, devi essere prima di tutto convinto di volere un mentor. Inizia a essere tu un buon mentor di te stesso e del tuo eventuale staff. Se già non lo fai, lavora per obiettivi.

Se dirigi un team, tieni sotto controllo il tuo lavoro e quello dei tuoi collaboratori. Riunisciti insieme con tutto il gruppo e poi con ogni singolo membro, a turno e regolarmente; fissa orari settimanali per riunione d'ufficio, briefing giornalieri e incontri one-to-one. Cura la comunicazione all'interno della tua azienda, che tu ne sia il titolare o ricopra un ruolo al suo interno.

Per farlo crea una vi­sion comune a tutti (o invita i tuoi capi a crearla), coinvolgendo il team in questa azione. La vision rappresenta lo scenario futuro dell'impresa, basato sugli ideali, i valori (ne parlerò più avanti...) e le aspirazioni di chi sta pensando a questo scenario, cioè quello che il management desidera l'azienda diventi agli occhi della sua clientela in un determinato contesto economico e sociale, nel medio-lungo termine.

Definiscila in una frase: ad esempio, la vision della mia agenzia è: "Molti clienti assistiti step by step e molte assistenze step by step operate da Casa Etica".

Per far sì che negli anni la vision si trasformi in realtà, ti consiglio di progettare anche una mission comune a tutti. La mission della mia agenzia è: "Garantire al cliente un consulente personale che lo assista sino al felice esito della sua compravendita, attraverso un efficace servizio personalizzato". Se fai attenzione, l'attuazione quotidiana della mission farà in modo, sempre nel medio-lungo termine, che la vision aziendale si compia.

Tutto questo puoi farlo anche senza uno staff, se lavori da solo. Forza, comincia!

2. Dove sei ora? Quanto sai del tuo lavoro?

La sfida per un agente immobiliare oggi è enorme: il settore negli ultimi quindici anni ha visto alternarsi "altissimi" e "bassissimi". Si parla ora di timidi inizi di ripresa, a fronte di prezzi molto contenuti, che stanno di nuovo permettendo a qualche persona di acquistare una casa. Ma bisogna avere ancora pazienza.

Che tu lavori in un franchising (collaboratore, responsabile, affiliato o pluriafifiliato), o che la tua sia la più sperduta fra le agenzie indipendenti (come titolare o collaboratore/dipendente), o che sia un free lance (per conto tuo...), devi sempre essere informato circa le novità della tua professione. Questo fa la differenza!

Se non ti diverti più, chiudi subito, cambia lavoro! Ma se vuoi ancora stare sulla cresta dell'onda, allora "innamorati" di nuovo del tuo mestiere: prendi contatto con il qui e ora e capisci come ci sei arrivato e dove vuoi andare.

Un piccolo consiglio per restare aggiornato? Vai su Google e cerca la funzione alert (è molto semplice): ti verrà chiesto di digitare l'argomento per cui vuoi restare aggiornato quotidianamente; ti basterà quindi inserire la parola "immobiliare" e ogni giorno riceverai tutti gli articoli sull'argomento. Facile, no?

3. Dove vuoi andare? Qual è il tuo sogno imprenditoriale?

Chi è "te"? Lo hai ben chiaro? Dove vedi il tuo domani, personalmente e professionalmente? Come deve essere questo domani? Sai già cosa deve accadere affinché si realizzi? Qual è il tuo ruolo in tutto questo? E quello del tuo eventuale staff?

Ricorda che neanche il fatturato più alto al mondo vale quanto la rinuncia a chi sei veramente.

Lo posso testimoniare personalmente: una buona parte della mia esperienza professionale ha visto anni di ottimi risultati economici, ma spesso non sono stato me stesso e ho lavorato affinché il risultato compiacesse qualcun altro (familiari, amici, conoscenti illustri, clienti ecc.). Cercavo in tutto e per tutto di avere comportamenti e atteggiamenti che rendessero felici gli altri, convinto profondamente che il consenso altrui mi avrebbe portato felicità e appagamento. Ma posso garantirti di aver passato fasi della vita con il conto in banca pieno e l'anima vuota!

Sii te stesso in ogni momento, altrimenti il dolore sarà profondo: non c'è delusione più grande della tua, quando, alla fine della corsa, ti rendi conto di aver lottato per raggiungere qualcosa di cui poi non ti importava molto.

Pensaci su: tutto sommato gli altri non ti chiedono mai apertamente di essere un altro, più (direi troppo) spesso lo fanno paragonandoti ad altri "migliori di te" o utilizzando "trappole" inconsce, basate sul loro non sentirsi appagati (esperti a far ciò sono soprattutto i familiari).

Tu, con le tue paure, cerchi di modificare te stesso per essere accettato come aderente al "modello universale di perfezione" del ruolo che rivesti, ma poi, per assurdo, finisci sempre con il deludere proprio quegli altri che volevi accontentare. Questi altri, infatti, si ritrovano poi a scoprire che in realtà sei una persona diversa da quello che avevi dato a intendere coi tuoi comportamenti, anche se quei comportamenti li avevi adottati per far contenti proprio loro, che ieri ti criticavano per essere A e oggi ti criticano perché sei B.

Vedi? Se nella vita ti muovi esclusivamente per l'altrui soddisfazione, sbaglierai sempre e comunque: sei solo tu la persona che devi soddisfare.

Scopri chi sei e fallo subito. Prescindi da familiari, amici, conoscenti. Scopri chi sei: fatti aiutare se necessario, ma avventurati nella meravigliosa scoperta di te stesso.

Vendere qualsiasi cosa, oggetto, servizio ecc. è tanto efficace quanto vero sarai nel farlo, perché la gente si troverà TE davanti: quindi è il VERO te che vendi, prima di tutto!

Sii te stesso e non preoccuparti, ce n è molta di gente disposta a "comprarti" là fuori. Le persone amano l'unicità, la diversità da cui trarre ispirazione, l'estro, l'autenticità... e tutto quanto viene fuori dalla strabordante energia data dall'essere quotidianamente te stesso e nessun altro! Ecco perciò il momento in cui ti consiglio di tirare fuori tutta la tua motivazione personale per fare un bel lavoro di introspezione, capendo chi sei e dove vuoi andare.

Invita anche il tuo team (se ne hai uno) a farlo, in modo che tutti i tuoi collaboratori si abituino da subito a costruire il loro stile professionale sui loro veri ed autentici "sé", in modo che le persone intorno percepiscano la loro integrità personale, così com'è per te. Anche alla fine di questo punto ti suggerirò delle domande ed esercizi che hanno a che fare con quanto detto finora, dal punto di vista della professione.

Il mentor, come ho già detto, è anche un coach (prometto che fra qualche pagina spiegherò tutto!). Io, ad esempio, sono un life coach. Il coach, rispetto al mentor, non dà direttive lavorative e strategiche, ma affianca in silenzio il suo cliente mentre questi determina il piano d'azione che userà per raggiungere il futuro che desidera (personale e lavorativo). Il coach non suggerisce, ma coadiuva e ispira. Quindi suggerisco direttive professionali e strategiche solo in qualità di mentor e non di coach. In pratica, posso rivestire entrambi i ruoli, in momenti e contesti diversi.

Il mentor spazia tra vari principi appresi qua e là e poi li usa attraverso la sua conoscenza del lavoro di agente immobiliare. Questo gli permette di riportare ognuno sui suoi "binari".

Il Six Steps Mentoring si basa su un'esperienza quasi trentennale che ho nel campo ed è specifico per l'agente immobiliare. Il mio obiettivo è quello di offrire a chi sta leggendo un oggetto di vero valore, che contenga elementi utili, pratici e originali per:

  • dare a te che leggi la possibilità di migliorare da solo la tua agenzia;
  • riuscire a riconoscere un programma di Mentoring valido, nel caso tu sia interessato.

L'azienda in cui cominciai il mio lavoro fu la prima in Italia a prendere in seria considerazione l'argomento del Mentoring, già dalla fine degli anni Ottanta e vi basò tutto il lavoro di formazione dei suoi giovani agenti. Ognuno di noi ebbe un men­tor di riferimento (erano i capiarea e gli affiliati più esperti) a ogni livello della professione (prima di rivolgersi ad altri tipi di mentor di cui ho parlato a p. 23, i quali servirono solo a spingerci ad aprire uffici...). E la differenza si vide: furono anni di grande dinamismo, risultati e un forte e genuino entusiasmo.

E' esattamente questo lo spirito con cui voglio occuparmi del Mentoring per agenti immobiliari, sia nelle sessioni fatte con i colleghi, sia nella stesura di questo testo.

I capitoli di questo libro inerenti il mio modello di Mentoring (Six Steps) sono quelli che vanno dal primo al settimo: il capitolo 1 introduce il Six Steps Mentoring e definisce brevemente Mento­ring e Coaching; dal primo fino al capitolo 7 compreso troverai la seguente organizzazione:

  • una sintetica definizione della fase del programma che dà il titolo al capitolo;
  • un case study basato su fatti e persone reali del quotidiano dell'agenzia immobiliare, suddiviso in Il dilemma (la storia). La soluzione (la morale) e Il fai da te (conclusioni ed esercizi pratici che puoi fare mentre leggi... Ti consiglio vivamente di farli!);
  • l'approfondimento della fase di Mentoring che dà il titolo al capitolo (riferimenti teorico-pratici e ulteriori esercizi utili per te... Fai anche questi!).

I capitoli 8, 9 e 10 sono invece dedicati a chi vuole approfondire ancora il tema del Mentoring. Chi non è interessato può andare direttamente al capitolo 11, la conclusione.

Il Mentoring per Agenti Immobiliari

Il Mentoring per Agenti Immobiliari

Come fai a sapere che quel che fai nella tua agenzia immobiliare funziona davvero?

Puoi avere tutto l’entusiasmo del mondo ma devi scegliere gli STRUMENTI GIUSTI... ...ciò che conta nella vita è avere un piano e una persona che te li possa fornire: IL TUO MENTORE. 

I più grandi al mondo hanno un Mentore. Egli conosce le scorciatoie e sa che la strada può cambiare. Scegli la persona giusta: potrai finalmente arrivare dove vuoi senza perdere la rotta. 

Venderai di più con molto meno sforzo e smetterai di correre dietro ai Clienti... usa gli strumenti di questo libro: sono stati modellati sulle STRATEGIE DEI GIGANTI!

Adotterai metodologie per te nuove e raggiungerai il tuo futuro desiderato.

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Antonio Malgieri

Antonio (Antonello) Malgieri, mentor/coach (PNL, Analisi Transazionalee Evidence Based Coaching) con esperienza quasi trentennale nell’intermediazione immobiliare (in vari ambiti e settori), in Italia e in Spagna.

 

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