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Avvento 2016
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Saper vendere fa la differenza - Estratto da "Il...

Leggi l'introduzione del libro di Sergio Zorza e Paolo Gorla e impara a sfruttare le abilità di venditore per il tuo business di parrucchiere e estetista

Saper vendere fa la differenza - Estratto da "Il Primo Sì non si Scorda Mai"

E corretto affermare che saper vendere è un requisito indispensabile per ogni estetista e parrucchiera?

Lo è, ma non è abbastanza. La verità è molto più complessa. Vendere oggi non è solo la condizione indispensabile per crescere, ma è la caratteristica minima per sopravvivere. Le vie di mezzo nel mercato odierno sono svanite.

Ecco come stanno le cose: chi non sa vendere chiude, e chi è capace va avanti alla grande, ottiene soddisfazione e fa utili ogni giorno. Questo è lo scenario. E se conosci le regole del gioco, non è poi tanto male.

Ci occupiamo di vendita da tanto tempo, il che ci permette di avere una assoluta certezza: quando si tratta di vendere, l'elemento discriminante non è il mercato ma il venditore. Infatti, perfino nel mercato attuale, benché niente affatto clemente, ce chi arranca e fatica ad arrivare alla fine del mese, e chi prospera più che mai lavorando anche meno ore.

Oggi a differenza di un tempo non basta saper fare bene il proprio lavoro, bisogna imparare a muoversi agilmente all'interno di competenze trasversali, e una di queste è la vendita.

In ogni centro estetico o salone di successo che conosciamo (e con cui abbiamo lavorato), a prescindere da dove si trovi, uno dei fattori chiave di successo è la capacità delle proprietarie e del personale neh1'affrontare la quotidiana conduzione del negozio.

Vendere non è un'attività accessoria del tuo lavoro, quel qualcosa in più che ti puoi permettere di affinare quando ti avanza tempo. È viceversa la professione che ogni estetista e parrucchiera deve padroneggiare per potersi considerare tale a prescindere da quale sia il suo ruolo.

Proprio così, una professione, non un talento naturale, un dono di natura, una predisposizione. Certo, tutti questi fattori possono esserci ma, come in ogni professione, al primo posto ci sono la competenza, il sapere e il saper fare.

Perché è così importante oggi parlare di vendita nei centri estetici e nei saloni di acconciatura? Il motivo è molto semplice: oggi ben poco si "vende da solo" e oltretutto, per quanto riguarda il tuo settore, questo avviene solo per i prodotti e i trattamenti a bassa marginalità.

Le clienti acquistano da sole, in modo spontaneo, solo i servizi in perdita per il tuo cassetto, il resto lo devi vendere tu. Ogni volta che è la cliente a comprare senza che tu abbia agito per favorire questo evento, è opportuno domandarsi: "ho venduto perché sono brava o la cliente ha comprato perché costa poco?".

Come spiegato in "Se non fa utili è un hobby" il precedente libro della stessa collana, il profitto si concentra in tutti quei trattamenti avanzati e prodotti che le tue clienti non conoscono ancora o non hanno mai provato, magari perché costano un po' di più e che sei tu a dover spiegare e consigliare.

Come pensi di convincerle che ne vale la pena? Un indizio: le buone maniere e la cortesia non saranno sufficienti.

Che tu sia titolare o dipendente, ti conviene saper vendere e padroneggiare questa attività: oggi è indispensabile.

Nel nostro lavoro ci capita spesso di affiancare le nostre clienti nella selezione del personale; solo negli ultimi mesi abbiamo visto centinaia di candidate. Quando nel corso di un colloquio di assunzione abbiamo di fronte una persona che non sa vendere e non vuole imparare a farlo, il colloquio si conclude rapidamente con un: "grazie, le faremo sapere", seguito il giorno dopo da un altrettanto cortese: "il suo profilo è differente da quello che stiamo cercando, spiacente."

Perché?

Non possiamo in tutta coscienza consigliare a una titolare di assumere qualcuno che non è focalizzato sulla vendita; nel mercato di oggi, sarebbe un autogol, il principio della fine.

Un'attività che non vende non fa utili e quindi è un hobby- Bisogna dire comunque che la vendita negli ultimi anni è cambiata drasticamente. Lo sa bene Sergio Zorza, il coautore del presente volume. Sergio è il direttore commerciale di Beauty Training, esperto della vendita che ha condotto le divisioni commerciali di svariate aziende nel corso della sua carriera ormai trentennale. Da sempre insegna che le vendite non dipendono dalla volontà del cliente, ma da quella del venditore.

Il più potente strumento di vendita è sempre lo stesso: la tua mente. Purtroppo è anche il più grande freno e in questo libro scoprirai il perché e, se vuoi, come cambiare. Le tue emozioni, le tue idee, il tuo comportamento, ciò che pensi di te stessa e della persona che hai di fronte, oltre che del prodotto, determinano il successo delle tue proposte. In questo libro tratteremo approfonditamente questi temi. Ti porteremo a rivedere diverse idee di cui potresti essere convinta da sempre.

Con il tuo consenso, saremo i tuoi Coach e, in quanto tali, capiterà che ti proporremo di andare oltre le tue attuali convinzioni e di fare quello sforzo in più che ti aiuterà a sbloccare una situazione, una condizione, uno schema. Speriamo con tutto il cuore che tu ci accordi questo privilegio, i risultati saranno straordinari.

Ora, il mercato è quello che è. Nessuno può affermare che la situazione economica non ha alcun peso sulle tue fortune imprenditoriali. Ma non tutto il peso!

Sappiamo tutti che la grande crisi ha avuto il suo epicentro nel settore dei mutui, giusto? Nel 2009 Paolo Gorla e Sergio Zorza, già da allora soci, lavoravano proprio al centro di quel contesto professionale. Si può affermare tranquillamente che occupassero un posto d'onore nel panorama dell'economia in via di sconvolgimento.

Dal loro osservatorio videro avvicinarsi le perturbazioni che avrebbero presto gettato una fitta ombra sul futuro. Le telefonate da parte delle banche in quel periodo suonavano più o meno così: "Hai presente i mutui che abbiamo accordato ai tuoi clienti il mese scorso? Ecco, abbiamo cambiato idea. Chiamali e digli che quella casa non se la possono più comprare."

Prima era leggermente diverso. Le banche andavano a caccia di clienti per concedere loro prestiti. Quando a fine anno stilavano il loro target, chiedevano ai loro correntisti se volevano prestiti o fidi da quaranta o cinquantamila euro. Non vedevano l'ora di concederli. Dovevano raggiungere i loro obiettivi.

Quando gli imprenditori avevano accesso al credito così facilmente, fare assunzioni o ristrutturare gli uffici, non richiedeva cento valutazioni notturne e litri di caffè. Tutti erano avvantaggiati, l'intera filiera, fino al cliente. E chiunque comprava qualsiasi cosa. La tecnica di vendita più in voga era "esporre la merce e aspettare."

Per le nuove generazioni di estetiste e parrucchieri che hanno aperto i propri negozi in tempi recenti, quel periodo è paragonabile ai miti greci: affascinante, sì, ma chi ci crede?

Dobbiamo essere consapevoli che quei tempi non torneranno più. Quel modo di fare banca e di essere imprenditori non è più possibile.

Oggi se hai difficoltà a pensare che quel tempo è passato, se sei nostalgico e speri che ritorni presto, sei nei guai e molto grossi. Oggi siamo chiamati a essere imprenditori migliori, a gestire le nostre aziende con le nostre forze, i nostri incassi e i nostri utili.

Vuoi diventare una estetista o un parrucchiere migliore?

Questo libro è per te.

Vedi, qui non è tanto in discussione se sia opportuno o meno essere delle brave venditrici, piuttosto quanto brave. Parliamoci chiaro, è evidente che le tue vendite non sono pari a zero, non vogliamo certo insinuare questo.

Ciò che desideriamo fare è aiutarti a migliorare le tue capacità di vendere in modo semplice, rapido e misurabile.

Ti confessiamo che, quanto a questo siamo piuttosto sereni, dopotutto sono anni che teniamo corsi di vendita specialistici per il tuo settore a tante tue colleghe in tutta Italia e sappiamo che quello che stiamo per condividere con te, se applicato, funziona inevitabilmente. Le vendite delle nostre corsiste, in sostanza, crescono e lo fanno in modo costante.

La promessa che facciamo ad ogni corso? Applica il nostro metodo, alla lettera, per 30 giorni e otterrai il 30% in più di vendite.

Ti pare poco?

Per questa ragione offriamo a tutti coloro che seguono i nostri programmi due tipi di garanzie: "soddisfatto o rimborsato" per chi ha appena cominciato, in modo da potersi affidare serenamente al Coach e "investimento protetto", per chi continua con un programma annuale, il che vuol dire che se non ottieni risultati, ti rimborsiamo. Non abbiamo paura di farlo, anzi questi sono diventati i nostri punti di forza. Il coaching infatti funziona davvero.

Un'azienda come la nostra cresce solo se produce risultati tangibili e, modestia a parte, stiamo procedendo straordinariamente bene. Questo libro nasce con lo stesso spirito dei nostri corsi: fornirti strumenti pratici che ti permettano di raggiungere i risultati che sognavi all'inizio della tua carriera e che via via hai perso un po' per strada scontrandoti con la realtà di tutti i giorni.

Fa parte di una collana dedicata alle estetiste e ai parrucchieri, denominata "Le quattro aree", vale a dire finanza, vendita, marketing e team. Lo scopo di questi volumi è fornirti le migliori strategie e competenze per portare e mantenere al successo la tua attività imprenditoriale a prescindere da dove operi e quale sia la tua situazione attuale.

Perché e in che modo il futuro della tua impresa dipenda da come gestisci queste quattro aree ne abbiamo già discusso nel primo libro di questa collana, il già citato "Se non fa utili è un hobby". Poiché si tratta di un tema comunque fondamentale, abbiamo provveduto a illustrare il concetto delle quattro aree in appendice al presente testo.

Nel primo capitolo vedremo insieme la differenza fra talento e metodo nella vendita e scopriremo quale sia più importante per la tua impresa.

Nel secondo capitolo scopriremo che il primo passo per diventare venditori migliori è capire quali zavorre si nascondano nella nostra mente e come possano frenare la nostra crescita. Ce ne libereremo prima di continuare il nostro viaggio. È fondamentale che questo avvenga anche perché per inserire nuove idee sane, prima bisogna fare spazio.

Il terzo capitolo sarà l'occasione per affrontare a viso aperto una convinzione che molto spesso non permette di evolversi nel campo imprenditoriale e dimostreremo che il tuo successo nella vendita è più vicino di quanto immagini.

Nel quarto capitolo ci divertiremo a prendere in esame un argomento che nei nostri corsi di vendita è veramente centrale. Imparerai a distinguere fra verità, risposta sociale e una semplice bugia, per poi attivare le adeguate contromisure e cominciare a vendere davvero.

Il quinto capitolo è stato progettato per infliggere la spallata finale alle convinzioni limitanti e alle paure che possono condizionarti nell'applicazione della tecnica che ci accingiamo a trasmetterti. Discuteremo, inoltre, dell'atteggiamento mentale necessario ad applicarla.

Il sesto capitolo segnerà il momento più tecnico di tutto il libro. Ti trasmetteremo il cuore e l'anima dei nostri corsi di vendita, cioè la tecnica con la quale la tua percentuale di chiusure si innalzerà inevitabilmente.

E per chiusure intendiamo i Sì che portano agli "incassi". Parleremo di un vero e proprio protocollo che d'ora in poi potrai utilizzare per vendere di più e meglio.

Nel settimo capitolo, oltre a chiederci quanto tu debba o possa guadagnare a fronte dei tuoi sforzi, considereremo una serie di strategie da applicare adottando la tecnica di vendita esposta nel capitolo precedente. Nell'ottavo capitolo, parleremo di un concetto chiave nel campo della vendita, come generare valore, e come questo influenza i tuoi risultati. Riguarda la vendita? Eccome.

Nell'ultimo capitolo ti regaliamo una storia esemplare che parla della vendita in modo metaforico. I simboli parlano al nostro inconscio e siamo sicuri che questa storia, così come ispira noi ogni giorno, potrà diventare un riferimento anche per te.

Ah, prima di continuare, un'avvertenza. Data la predominanza femminile nel tuo ambito professionale, questo libro si rivolge al lettore presumendo che sia donna. Non avertene se sei un uomo, dopotutto la lingua italiana è così sessista da darti la priorità in ogni altro libro in commercio.

Buona lettura, donna o uomo che tu sia.

 

Il Primo Sì non si Scorda Mai

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Estetisti e parrucchieri in difficoltà, questo manuale è proprio quello che fa per voi!

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Una soluzione che si chiama capacità di vendita.

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Paolo Gorla

PAOLO GORLA è un Trainer e un Business Coach. Ha 18 anni di esperienza e più di 5000 ore di docenza in aula. Hanno assistito ai suoi corsi oltre 8.000 persone. Si è formato con i più grandi esperti mondiali e ha conseguito la licenza di Trainer di PNL e del sistema Success Insights. Autore di "Se non fa utili è un hobby", è il fondatore di Prima Group, la più grande azienda Italiana di formazione e coaching per la micro impresa.

 

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Sergio Zorza

SERGIO ZORZA è Direttore Commerciale di Prima Group srl. Da oltre 20 anni opera nel settore commerciale e consulenziale. AD di First International e A1 Money, Founder e Direttore Commerciale di Mutuiplanet SPA, Consigliere di Amministrazione e Direttore Commerciale di Altachtara SPA, Direttore Commerciale LaClinique. Trainer Abilitato alia Formazione degli intermediari assicurativi da SDA Bocconi. Accreditato TTI Success Insights. Dal 1998 ad oggi ha conseguito numerosi master ed erogato corsi di vendita, tecniche di comunicazione, marketing, management, team building, public speaking e time management.

 

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