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Questioni di scelta - Estratto da "La Scelta...

Questioni di scelta - Estratto da "La Scelta Giusta"

In una bella giornata di sole di alcuni anni fa, stavo passeggiando con mio marito Greg per le strade del Suk dell’Oro, nella parte vecchia di Dubai. Mia sorella abita nella capitale degli Emirati con la sua famiglia e, oltre alla guida, anche lei mi aveva descritto il suk come un’attrazione imperdibile. Il programma del pomeriggio era chiaro: io e Greg volevamo trascorrere una giornata piacevole e acquistare qualcosa di caratteristico da portare a casa come ricordo di quell’esperienza.

Mentre passavamo da una bottega all’altra, notammo che in mezzo ai negozi tradizionali allineati lungo le pittoresche stradine se ne aprivano altri pieni zeppi di borsette e occhiali contraffatti e false griffe d’abbigliamento, tutti a prezzi strepitosi e tutti estremamente rassomiglianti agli originali. I venditori ci correvano dietro offrendoci la merce.

Uno di loro era particolarmente insistente e convinse Greg a seguirlo nella sua bottega, dove trascorsero quasi un’ora a contrattare su dei «Rolex» e dei «Panerai», copie identiche dei famosi originali. Mio marito era convinto che con un orologio di prestigio avrebbe fatto un figurone, e che nessuno degli amici o dei colleghi avrebbe mai potuto notare la differenza. Dopo varie discussioni era pronto all’acquisto: aveva scelto la copia di un Panerai modello Luminor Power Reserve, che negli Stati Uniti normalmente viene venduto a circa 7.000 dollari. Greg comprò la sua copia perfetta (così pensava lui) per poco più di 100.

Era entusiasta, ma l’euforia per un simile affarone durò poco. Il tempo di tornare all’auto e già non poteva fare a meno di sentirsi, per così dire, «falso» con quell’orologio addosso. L’ironia è che volevamo fare un’esperienza autentica al suk, e ce ne tornavamo a casa con un oggetto contraffatto.

Le decisioni che prevediamo di prendere, sulla base di progetti dettagliati e scrupolosi, spesso sono molto diverse da quelle a cui arriviamo.

Ci aspettiamo una determinata carriera, ci proponiamo di seguire una certa dieta, programmiamo un piano di risparmio per la pensione, predisponiamo una direzione per il nostro gruppo di lavoro, e intendiamo informarci al meglio prima di fare un acquisto importante.
Eppure, proprio come a Greg, a tutti noi è capitato di ritrovarci con un comportamento del tutto disallineato rispetto alle intenzioni iniziali. E alla fine i risultati hanno ben poco a che vedere con gli obiettivi iniziali, lasciandoci scoraggiati, demoralizzati e perplessi.

Spesso abbiamo un’immagine lusinghiera di noi stessi e di quello che facciamo, e tendiamo a comportarci di conseguenza, da persone competenti, preziose e oneste, perseguendo i nostri obiettivi e cercando di realizzare i nostri desideri. Eppure, nonostante tutto il tempo dedicato a programmare con cura il da farsi e la risolutezza con cui pensiamo di realizzare le nostre migliori intenzioni, prendiamo decisioni che vanno in direzioni completamente inattese.

Greg era partito con l’idea di acquistare un souvenir di un’esperienza di viaggio autentica ma ottenne l’esatto contrario: un oggetto falso e fuori luogo. Non è il solo a cui succedono cose simili.

Ho osservato dirigenti di grande esperienza pianificare trattative importanti per poi concludere accordi molto diversi da quelli che avevano pensato all’inizio, perché «si erano fatti prendere la mano».

Ho avuto amici che programmavano con cura di comportarsi in un determinato modo per migliorare le loro relazioni, ma che fallivano per l’incapacità di mettersi nei panni del partner.

Ho visto manager competenti e prudenti progettare un’adeguata incentivazione per motivare i dipendenti, i quali alla fine profondevano più energie nel tentativo di trovare una falla nel sistema che nel lavorare meglio o di più.

Ho notato incongruenze di questo tipo anche nei miei stessi comportamenti.

Mi chiedo quindi perché i nostri progetti vadano storti così spesso e come potremmo cercare di restare sul binario giusto?

Negli ultimi dieci anni ho svolto una serie di ricerche mirate a rispondere precisamente a tali domande. In questo libro cercherò di condividere le mie conclusioni e impressioni con i lettori.

Esistono tre diverse tipologie di forze che influenzano le nostre decisioni secondo modalità che normalmente ci sfuggono: forze che provengono da noi stessi, forze originate dai nostri rapporti con gli altri e forze dal mondo esterno. Passerò in rassegna i risultati di vari studi effettuati su queste forze e il modo in cui esse agiscono.

Esporrò la mia tesi, cioè che possiamo arrivare a prendere decisioni più efficaci grazie alla comprensione di queste forze e al semplice fatto che siamo in grado di tenerne conto nel prefiggerci degli obiettivi o nel predisporre dei piani di azione. Ogni capitolo si chiuderà esponendo un principio o un suggerimento da prendere in considerazione per evitare di essere distolti, in futuro, dai veri obiettivi.

  • Le forze che provengono da noi sono fattori prodotti dalla nostra mente e dal nostro cuore, ed esistono per il semplice fatto che siamo esseri umani. Esamineremo la correttezza (o l’erroneità) delle nostre convinzioni su ciò di cui siamo capaci e sulle nostre competenze (capitolo 1), gli effetti delle emozioni su decisioni tra loro non correlate (capitolo 2) e le conseguenze di un orizzonte (troppo) ristretto quando si tratta di valutare le informazioni e di prendere delle decisioni (capitolo 3).
  • Le forze originate dai nostri rapporti con gli altri caratterizzano le relazioni e l’interazione con il nostro prossimo. In quanto esseri umani siamo esseri sociali, ma i rapporti con gli altri spesso mandano all’aria i nostri piani. Nella seconda parte del libro prenderemo in esame le modalità con cui avviene tutto questo. Discuterò delle difficoltà che abbiamo a metterci nei panni degli altri (capitolo 4), di come la condivisione con gli altri di aspetti anche molto superficiali (per esempio avere lo stesso nome) condiziona punti di vista e decisioni (capitolo 5) e in quale modo il confronto con gli altri finisca per condizionarci (capitolo 6).
  • Infine, le forze dal mondo esterno sono fattori tipici e caratteristici del contesto in cui operiamo e prendiamo le decisioni. Esploreremo gli effetti delle informazioni «irrilevanti» sulle nostre decisioni (capitolo 7), analizzando in quale modo differenze anche sottili nella modalità di contestualizzare una domanda possano condurre a soluzioni diverse (capitolo 8) e discuteremo di come le caratteristiche dell’ambiente possano sviarci dal nostro percorso (capitolo 9).

In una certa misura, tutte queste forze erano all’opera quando Greg si trovava a decidere che cosa acquistare nel suk.

Le forze che provenivano da lui lo spingevano a concentrarsi su come e quanto un Panerai (per quanto falso) gli avrebbe donato e l’avrebbe fatto sentire, in una previsione però miope e imprecisa. Le forze dei suoi rapporti con gli altri lo inducevano a dare la precedenza alla possibilità di fare bella figura, ma spendendo molto meno; e questo può avere reso meno lucide le sue previsioni su cosa volesse dire indossare degli articoli contraffatti. Infine, anche le forze provenienti dall’esterno – l’atmosfera inebriante del suk – potrebbero avere giocato un qualche ruolo.

 

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Francesca Gino

Francesca Gino è docente presso la Harvard Business School.

Le sue ricerche, in particolare sul decision making e sulle influenze sociali, sono comparse su testate prestigiose quali The Economist, Financial Times, The New York Times, Newsweek, Scientific American e Psychology Today.

 

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Commento di cristina

sembra molto interessante e vedo anche me tra queste righe perche in un modo o nel altro le decisioni sbagliate abbiamo preso in tanti.la comprero sicuramente.

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Commento di Marcello

Mi sembra interessante, ma non so se sto facendo la scelta giusta...forse perchè non ho ancora letto il libro, ma se non lo acquisto come farò a saperlo?e se poi mi sento come Greg? non voglio sentirmi come Greg, che esco dal suk con un orologio finto e una moglie scrittrice che me lo fa pesare...e se fosse finta anche lei?

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