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Prefazione - Ottenere di Più - Libro di Stuart...

Leggi un estratto dal libro di Stuart Diamond "Ottenere di Più"

Prefazione - Ottenere di Più - Libro di Stuart Diamond

Questo è un libro ottimistico, pensato per rendere migliore la vostra vita.

Parte dal principio che potete ottenere di più. Non è importante chi siate e quale sia la vostra personalità: potete imparare a diventare dei negoziatori migliori. Potete ottenere di più.

In più di venti anni di insegnamento, ho avuto l’esperienza tangibile di vedere i miei studenti diventare negoziatori migliori davanti ai miei occhi. Diventavano più consapevoli di se stessi e, in particolare, degli altri, nella loro ricerca finalizzata a ottenere di più nella vita quotidiana attraverso la negoziazione.

Molti degli strumenti che imparano a conoscere durante le lezioni e poi usano nella vita di tutti i giorni rappresentano una sfida all'opinione comune.

Alcuni appaiono un controsenso, all'inizio. Ma il successo nell'esperienza giorno dopo giorno dei miei studenti, e la loro crescita personale, sono i segnali che definiscono un modo nuovo di considerare le interazioni umane. Il processo presentato in questo libro ridefinisce la teoria della negoziazione: la semplifica, eliminando i termini tecnici, e mette a disposizione una via più pratica, realistica ed efficace per trattare con gli altri.

Vedrete come la maggior parte delle volte i concetti convenzionali di razionalità, potere, walking out, e win-win in realtà non siano utili. Al loro posto, strategie basate su concetti come sensibilità emotiva, relazioni, obiettivi chiari, progresso cumulativo, e guardare a ogni situazione in maniera diversa, sono molto più persuasive.

I miei studenti imparano a “ottenere di più” comunicando anche in situazioni di ostilità da parte dell’interlocutore, e valutando le percezioni della controparte indipendentemente dalla sua identità.

Imparano cosa sia la perdita di profitto attraverso il confronto e le tattiche “noi contro loro”, e cosa significhi guadagnare molto di più se si insiste sulla collaborazione. E imparano a trattare con negoziatori “duri” usando le parole nel modo meno aggressivo possibile. Offrono fiducia, ma insistono per avere in cambio un impegno. Non sono fessi. Raggiungono i loro obiettivi.

Il titolo di questo libro è Ottenere di più e non Ottenere tutto. È pensato per migliorare in modo sostanziale la vita di chiunque lo legga e adotti gli strumenti e le strategie che presenta. Alcuni elementi funzioneranno bene in determinate occasioni; o funzioneranno meglio di altri. Il libro vi insegnerà a determinare cosa funzioni meglio per voi e vi preparerà a far vostri questi strumenti.

In fin dei conti, questo libro non intende insegnarvi come negoziare, ma come diventare negoziatori nel profondo, così che questi strumenti possano quasi diventare parte della vostra personalità. Una volta che gli strumenti sono interiorizzati, praticamente ogni vostra relazione con gli altri è destinata a migliorare.

Non tutto ciò che leggerete in questo libro si adatterà al vostro caso. Alcuni di voi non hanno figli, altri non sono interessati alla vita pubblica. 

Mentre scrivevo, però, ho cercato di offrire consigli utili a un pubblico ampio. 

Qualcosa che voi già conoscete potrebbe essere nuovo per altri, e viceversa. L’importante è individuare cosa potete utilizzare, ora e in seguito, e puntate su quello. Cercate le parti che vi possono aiutare, che possono aggiungere valore alla vostra vita e a quella degli altri.

Tutti gli argomenti, sia quelli applicabili alla vostra esperienza, sia gli altri, sono presentati attraverso le storie dei miei studenti e la mia personale esperienza, nella speranza che i loro successi – e i loro fallimenti – siano interessanti per tutti voi, anche mentre state apprendendo gli strumenti.

Finché non vi eserciterete a usare questi strumenti, tuttavia, essi rimarranno semplici parole su una pagina. Dovete metterli alla prova per arrivare a dominarli.

Forse penserete che alcuni degli strumenti di negoziazione presentati nel libro non funzioneranno mai. Ma ogni elemento è stato testato ripetutamente.
Funzionano.

Spesso insistono su principi fondamentali della psicologia umana. Se siete scettici, metteteli alla prova in un ambiente privo di rischi, progressivamente, e guardate cosa succede. È probabile che siate piacevolmente sorpresi. Non fate tutto in una volta. Provate qualcosa, sondate gli effetti, adattatelo a voi stessi, e poi aggiungete qualcos'altro. Avete davanti tutta la vita per farlo.

Ottenere di Più

Ottenere di Più

La negoziazione è una parte fondamentale di tutte le relazioni umane. Ma negoziare è un'arte difficile e spesso non si ottengono i risultati desiderati. Che si tratti del contesto familiare, aziendale o dei grandi conflitti internazionali, si tende a concentrarsi sul potere e sulla modalità "win-win" invece che dare spazio alle relazioni e alle percezioni.

Trovare gli elementi dello scambio è faticoso; si pretende di essere razionali quando è con le emozioni che bisogna vedersela: in questo modo si perdono di vista gli obiettivi.

In questo libro rivoluzionario, l'Autore raccoglie i migliori metodi, le pratiche più efficaci per gestire le relazioni con gli altri.

Stuart Diamond ha attinto alla sua esperienza pratica di consulente e docente che gli ha consentito di collaborare con leader politici, vertici aziendali, avvocati, ma anche persone comuni impegnate a migliorare le relazioni all'interno della propria famiglia, con i figli adolescenti, con i colleghi o i propri vicini...

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Stuart Diamond

Stuart Diamond uno dei maggiori esperti di negoziazione a livello mondiale.

È stato consulente delle maggiori aziende internazionali, tra cui Google, Microsoft e J. P. Morgan. Oltre che presso la Wharton Business School ha insegnato ad Harvard, Berkeley, e Columbia University. È stato inoltre consulente delle Nazioni Unite e della Banca mondiale.

Giornalista del New York Times, Diamond ha vinto il premio Pulitzer nel 1986.