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I 5 Ostacoli alla Cooperazione - Estratto dal...

I 5 Ostacoli alla Cooperazione - Estratto dal libro "Dal No al Sì"

 

 

Gli scettici si affrettano a dire che tutto questo è facile a dirsi, ma difficile a farsi.

 

I principi del problem solving comune, dicono, sono come i voti nuziali di sostegno reciproco e fedeltà: senza dubbio danno luogo a relazioni più soddisfacenti, ma è difficile attuarli concretamente nel mondo reale fatto di stress e tensioni, di tentazioni e tempeste.

 

 

All’inizio, potresti provare a far sì che la controparte affronti il problema insieme a te, ma è possibile che vi troviate, piuttosto, in un confronto faccia a faccia.

È molto facile rimanere coinvolti in una battaglia emotiva devastante e ricadere nella consueta routine di adottare posizioni rigide o di lasciare che l’altra parte abbia la meglio.

Nel mondo reale ci sono degli ostacoli che intralciano la cooperazione.

I cinque più comuni sono:

  • La tua reazione
    Il primo ostacolo è dentro di te. Gli esseri umani sono macchine a reazione.
    Quando sei sotto stress o quando vieni messo di fronte ad un NO, o senti che ti stanno attaccando, sei portato, naturalmente, a restituire il colpo. In genere, questo si perpetua in un ciclo infinito di azione e reazione che fa perdere entrambe le parti.
    O, in alternativa, potresti reagire impulsivamente cedendo, pur di mettere fine alla negoziazione e preservare il rapporto interpersonale. Tu perdi e, avendo dimostrato la tua debolezza, ti esponi a venire sfruttato dagli altri.
    Quindi, il problema che ti trovi ad affrontare nella negoziazione non consiste soltanto in un comportamento difficile della controparte, ma nella tua stessa reazione, che probabilmente perpetua quel comportamento.
  • Le loro emozioni
    L’ostacolo successivo è rappresentato dalle emozioni negative di coloro che stanno dall’altra parte.
    Dietro la loro aggressività possono esserci rabbia e ostilità. Dietro la rigidità della loro posizione possono esserci timore e sfiducia. Convinti di essere loro nel giusto e tu nella posizione sbagliata, potrebbero rifiutarsi di ascoltare. Avendo una visione del mondo “o mangi o vieni mangiato”, potrebbero ritenere giustificato usare tattiche sgradevoli.
  • La loro posizione
    Nel problem solving comune, il problema viene affrontato e aggredito in maniera congiunta.
    L’ostacolo è rappresentato dal comportamento dell’altra parte relativamente alla sua posizione: la tendenza a fissarsi su una posizione e a cercare di indurti a gettare la spugna. Spesso l’altra parte ritiene che non ci sia altro modo per negoziare.
    Sta, semplicemente, usando le strategie di negoziazione convenzionali. Ai suoi occhi, l’unica alternativa, per sé, è quella di arrendersi (e sicuramente non ha nessuna voglia di farlo).
  • La loro insoddisfazione
    Il tuo obiettivo potrebbe essere quello di raggiungere un accordo soddisfacente per ambo le parti, ma potresti accorgerti che ai tuoi interlocutori non interessa questo risultato. Potrebbero non vedere come possa tornare a loro vantaggio.
    Anche se puoi soddisfare i loro interessi, potrebbero temere di perdere la faccia se devono cedere. E se è una tua idea, potrebbero respingerla solo per questa ragione.
  • Il loro potere
    Infine, se l’altra parte vede la negoziazione come una questione in cui o si vince o si perde, sarà determinata a sconfiggerti. Potrebbe essere guidata dal concetto: “Quello che è mio è mio. Su quello che è tuo si può negoziare”.
    Se i tuoi interlocutori possono ottenere ciò che vogliono attraverso giochi di potere, perché dovrebbero collaborare con te?

Per superare i “no” è necessario abbattere ciascuno di questi cinque ostacoli alla cooperazione: la tua reazione, le loro emozioni, la loro posizione, la loro insoddisfazione e il loro potere.

È facile credere che fare ostruzionismo, aggredire e giocare in modo poco cristallino siano comportamenti connaturati all’altra parte, e che ci sia poco da fare per modificare quel modo di agire problematico.

Ma tu puoi influenzare quel comportamento,

se riesci a gestire efficacemente le motivazioni che ne stanno alla base.

 

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William Ury

William Ury dirige il Global Negotiation Project presso l’Università di Harvard e opera da trent’anni come mediatore in ambito aziendale e politico.

William Ury ha mediato in conflitti che vanno dai consigli di amministrazione al campo di battaglia. Il professor Ury, autore di bestseller e direttore del Global Negotiation Project della Harvard Law School ci illustra i sette ruoli che occorre interpretare in qualsiasi tipo di negoziazione.

 

1. Filosofo: Non reagire senza pensare. Vai al balcone – un luogo di osservazione, calma e autocontrollo – e non perdere mai di vista i tuoi obiettivi.

2. Psicologo: Mettiti nei panni dell’altro – perché il modo in cui ciascuno percepisce la realtà è, per la maggior parte di noi, la realtà.

3. Detective: Guarda oltre alla posizione negoziale delle controparti e scopri cosa realmente vogliono – i loro desideri, le paure, i bisogni e le aspirazioni.

4. Innovatore di soluzioni creative: Il tuo obiettivo è identificare il “potenziale vantaggio comune” – per ottimizzare i benefici per entrambi le parti.

5. Giudice di cosa è giusto: Anche i decisori più razionali metteranno da parte i loro interessi e rifiuteranno una proposta che considerano non giusta.

6. Strategia: Qual è la tua migliore alternativa ad un accordo negoziato? (BATNA – best alternative to a negotiated agreement) Lo scopo della trattativa non è necessariamente il raggiungimento di un accordo, ma quello di soddisfare i propri interessi meglio di quanto non sarebbe possibile senza negoziato.

7. Diplomatico: I diplomatici fanno in modo che la controparte trovi il più facile e attraente possibile andare dove loro vogliono farli andare.

 

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