Torna su ▲

Estratto dal libro "Il Piccolo ma Indispensabile...

Leggi in anteprima un brano tratto dal libro di Jeffrey Gitomer "Il Piccolo ma Indispensabile Libro sull'Arte di Chiudere gli Affari"

Estratto dal libro "Il Piccolo ma Indispensabile Libro sull'Arte di Chiudere gli Affari"

Tutti vogliono chiudere la vendita. Tu, il tuo capo, il capo del tuo capo, il tuo amministratore delegato e anche il reparto contabilità della tua azienda. Tutti vogliono che tu chiuda la vendita - eccetto il cliente.

Il cliente non vuole essere chiuso, e odia il venditore che vuole solo chiudere. I clienti vogliono comprare. Conosci il mio mantra:

Alle persone non piace essere vendute, ma amano comprare.

Storicamente nel processo di vendita, la chiusura avviene alla fine. MA quel che hai fatto all'inizio del ciclo di vendita molto probabilmente determinerà quello che succederà alla fine.

Quel che voglio dire è che non puoi dire al cliente, alla fine di un corteggiamento di sei settimane: «So che non sono stato molto bravo a presentare un messaggio convincente, e so che non ho dimostrato il mio valore rispetto alla concorrenza, e so che il nostro prezzo è più alto, quindi vuole comprare?». No, non compreranno. Ti rideranno dietro. Potrai sforzarti quanto vuoi, ma non riuscirai mai a convincerli.

Quello che hai fatto prima della chiusura determinerà il risultato del processo di chiusura.

L'espressione «chiudere la vendita» esiste da un centinaio di anni. Credo sia il momento di cambiarla. Credo che se vedi la chiusura come una progressione logica ed emotiva del processo di vendita, allora dovresti capire che è ciò che ha portato alla chiusura a determinare il tuo destino. Si tratta più che altro della «chiusura della prima parte» del processo di costruzione di una relazione.

La maggior parte dei venditori incolpa il potenziale cliente quando non riesce a concludere una vendita. O quando il cliente non vuole ordinare o comprare il loro servizio OGGI.

Non è mai colpa loro. È colpa tua. Devi partire dalla tua prospettiva e dalla fiducia in te stesso. Devi visualizzare il realizzarsi della vendita prima di entrare nella stanza, e devi essere pronto a realizzarla una volta entrato.

Prova a fare questo: cambia la tua mentalità. Non chiudere la vendita, presupponi la vendita. Una buona chiusura deve essere decisa, organizzata e inevitabile. TU devi essere accattivante, credibile, appassionato e offrire un messaggio convincente. Devi essere pronto con testimonianze di altri clienti e devi dimostrare che il tuo futuro cliente avrà delle conseguenze positive per i suoi affari. E presupponi che la vendita sia tua.

La «posizione del presupposto» è la strategia di vendita più forte al mondo.

Per definizione, sei convinto di chiudere ogni vendita che provi.

Può sembrare semplice. Ed è semplice - ma non è facile. Per utilizzare la tecnica di chiusura del presupposto, devi essere qualificato.

Come ho già detto nel capitolo «Un po' di tattiche di chiusura. Guardando con occhi nuovi i vecchi metodi» (a p. 59), ci sono due prerequisiti principali che rendono possibile l'uso di questo metodo:

1. La tua predisposizione personale

Tutti presuppongono che tutto giri intorno al tuo prodotto 0 servizio, ma questo non è vero. Devi trovare un equilibrio tra la predisposizione del prodotto e la predisposizione mentale. Devi mostrare fiducia in te stesso, avere la conoscenza totale del prodotto, avere un'attitudine mentale positiva, trasudare talmente tanto entusiasmo da diventare contagioso, avere un desiderio di aiutare che superi quello di guadagnare soldi.

2. La tua predisposizione alla vendita

Ciò significa che i bisogni del tuo cliente sono stati stabiliti. Conosci i motivi di acquisto del potenziale cliente. Nella mente del cliente sei considerato una persona di carattere. Il potenziale cliente ha fiducia in te. Hai rimosso ogni obiezione, barriera o rischio percettibile che può avere. E hai costruito un rapporto solido. Il tuo lavoro è di conoscere tutto il possibile riguardo agli affari del tuo cliente, il suo mercato, i suoi bisogni, e i suoi clienti e le sue persone. Sapere i motivi di acquisto, come ottengono profitto, e come producono.

Ora sei pronto a «chiudere» la vendita. O, per dirla meglio, sei pronto a creare quella progressione logica ed emotiva del processo di vendita che conduce verso una conclusione felice.

La vera chiusura di una vendita si basa sul fragile equilibrio tra le tue parole e le tue azioni e i pensieri e le percezioni del potenziale cliente. Una vendita viene sempre comunque realizzata - sia che tu ottenga un sì, sia che tu ottenga un no. C'è un modo migliore per chiudere una vendita? No, ci sono miliardi di modi possibili. Tutto ciò che devi fare è trovare quello giusto per te.

Il Piccolo ma Indispensabile Libro sull'Arte di Chiudere gli Affari

Il Piccolo ma Indispensabile Libro sull'Arte di Chiudere gli Affari

Molti bravi venditori non diventano venditori eccellenti per un motivo banale: portano avanti efficacemente la trattativa e le discussioni preliminari, arrivano quasi a convincere il cliente ma non sanno sfruttare le leve giuste per spingerlo a firmare.

Una grande quantità di vendite praticamente chiuse fallisce all’ultimo momento, quando il venditore sente già l’affare in tasca, perché nei momenti finali è fondamentale non sbagliare nulla.

Con lo stile accattivante, diretto e pratico, tipico dell’autore, questo breve libro è il migliore alleato per evitare di lasciarsi sfuggire il cliente.

Acquista ora

 

Jeffrey GitomerTorna su Torna suDisponi gli articoli a grigliaDisponi gli articoli a lista

Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer, scrittore di successo, creativo, coach, trainer internazionale e consulente, è esperto di comunicazione persuasiva e riconosciuto come una fra le autorità globali nel campo della vendita.
Dire Jeffrey Gitomer nel mondo della vendita e del marketing significa eccellenza: negli anni Gitomer si è costruito la reputazione del numero uno nel mondo per tecniche di vendita, strategie di marketing e modalità di realizzazione di reti di conoscenze su cui basare il proprio business.
Ha scritto più di 15 volumi dedicati alla gestione delle vendite, molti dei quali sono stati ai vertici delle classifiche internazionali.
Tra i suoi numerosi clienti: IBM, AT&T, Coca-Cola, Hilton Hotels, Inc. Magazine, Siemens, BMW e molte altre importanti multinazionali.
La rubrica di Gitomer sulle tecniche di vendita, “Sales Moves”, esce settimanalmente in più di 90 riviste specializzate negli Stati Uniti e in Europa, con un seguito di oltre 4 milioni di lettori.