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Dall'homo faber all'homo suadens

Leggi un estratto dal libro di Giorgio Nardone "La Nobile Arte della Persuasione"

Dall'homo faber all'homo suadens

Un uomo preistorico è seduto accanto al fuoco nella sua caverna: si riscalda e cuoce la selvaggina, frutto della fortunata caccia del giorno. Un rumore lo mette in allarme: l'uomo afferra le sue armi, e davanti a lui appare un avversario pronto alla lotta per la conquista del cibo. I corpi tesi, le armi pronte, lo scontro sta per iniziare: ma l'astuto cacciatore abbassa l'arma, prende l'animale arrostito, lo spezza e ne offre metà al suo contendente. Insieme i due uomini gustano la carne e mangiano a sazietà, condividendo il piacere del pasto.

L'homo faber si è evoluto in homo suadens: l'accoglienza ha trasformato la lotta in condivisione del cibo, più vantaggiosa per entrambi. Il suo gesto ha persuaso l'altro a recedere dal combattimento, rischioso per tutti e due, e accettare di buon grado l'«ospitalità» offertagli. La gentilezza ha prevalso sulla durezza, il dono sull'aggressione. In questo modo, come ci spiegano gli antropologi, l'individuo primitivo ha cominciato a costruire la sua socialità. Il guerriero ha lasciato il passo al persuasore.

L'evoluzione verso la civiltà umana deriva dalla capacità dell'uomo di associarsi con i propri simili e di cooperare per il raggiungimento di scopi comuni. Questo postulato dell'antropologia culturale (Mauss, 2002; Lévi-Strauss, 1966) si basa sul carattere persuasivo della cooperazione come vantaggiosa per le parti in gioco.

Collaborare non è un comportamento innato, come si potrebbe ingenuamente pensare, ma qualcosa che gli animali superiori hanno sviluppato per gestire al meglio il mondo circostante, sopravvivere e dare continuità alla specie. L'uomo, in cima alla gerarchia del Regno animale, ha sviluppato la capacità di unire le forze con i propri simili e sfruttarne i vantaggi.

Qualche biologista radicale potrebbe sostenere che questo è l'effetto della programmazione genetica all'accoppiamento e alla riproduzione. Se fosse vero, non avremmo avuto bisogno di sviluppare forme relazionali così sofisticate. È in virtù della comunicazione tra gli individui se il piacere del contatto interpersonale si è sviluppato ben oltre la pura attrazione sessuale e il bisogno di riprodursi, ed è stato possibile godere dei vantaggi della socialità in vista di scopi comuni.

L'uomo si è evoluto persuadendo se stesso e gli altri a sostituire sempre più spesso lo scontro con l'incontro, la rivalità con la collaborazione, ottenendo risultati sempre migliori nel controllo della realtà e nel generare piacere.

Si è così evoluto dal primitivo «morte tua vita mia» al «vita migliore per entrambi se cooperiamo».

A questo riguardo è particolarmente felice l'interpretazione relazionale di Enrico Molinari e Pietro Andrea Cavaleri (2015) sul passaggio dall'homo naturalis all'homo reciprocus: gli esseri umani, proprio in virtù del dono reciproco, sono andati ben oltre la loro natura.

Grazie alla comunicazione persuasiva, l'uomo è uscito dalla preistoria dando vita a gruppi più ristretti e in seguito a società sempre più complesse. Per questa ragione il livello più elevato della scala evolutiva umana è rappresentato, come indica José Sanmartin (2015), dall'homo suadens, ovvero l'homo faber capace di usare il linguaggio per costruire relazioni con i propri simili e sviluppare le abilità sociali.

Marcel Mauss e Claude Lévi-Strauss affermano che la socialità iniziò con il «dono»: gli uomini scoprirono che donarsi vicendevolmente cose o azioni procurava vantaggi e vicinanza affettiva. Ma tutto questo non sarebbe stato possibile senza una comunicazione persuasiva, ossia la capacità comunicativa di indurre l'altro a fidarsi e affidarsi. L'etimologia di «persuadere» è «condurre soavemente a sé», fare in modo che l'altro si avvicini a noi e alle nostre posizioni senza forzature, dolcemente attratto e rassicurato.

In questo la persuasione va distinta dalla manipolazione.

Le moderne neuroscienze mostrano come persino la neuroplasticità del cervello si sia evoluta proprio in virtù degli scambi comunicativi interni ed esterni all'organismo e soprattutto di quelli interpersonali e sociali. La recente scoperta dei neuroni a specchio (Rizzolatti, Sinigaglia, 2006; Iacoboni, 2008) - le specifiche strutture neuronali che si attivano sintonizzandosi con quelle del nostro interlocutore attraverso un rispecchiamento sensoriale ed emotivo, nel corso di uno scambio comunicativo ravvicinato che crea un intimo contatto, un'empatia - mostra che la mente e il cervello dell'uomo si sono evoluti specializzandosi sulla base della comunicazione e sviluppando forme di relazione sempre più raffinate.

La predisposizione naturale del nostro organismo conferma non solo l'inevitabilità di tale dinamica comunicativa e relazionale, ma anche la sua funzione di strumento per esprimere le doti umane più elevate e sviluppare modalità sempre più raffinate di contatto e di interazione, sia con altri esseri umani, sia con alcuni animali, come ad esempio il cane o il cavallo (Lorenz, 1973).

Tutto ciò dovrebbe bastare per smentire le accuse di disonestà e scorrettezza morale spesso rivolte all'arte della persuasione: senza la persuasione reciproca gli esseri umani non avrebbero mai collaborato. Al contrario, questa capacità evoluta di usare il linguaggio merita, come già sosteneva Cicerone, di essere ascritta tra le arti più nobili dell'uomo.

Senza la capacità di persuadere, inoltre, gran parte delle attività umane più elevate sarebbero impossibili: possiamo fare pochissimo senza persuadere gli altri ad agire o pensare in un certo modo.

Quanto più un'attività è complessa, tanto più è necessario essere in grado di persuadere chi vi collabora. Da una prospettiva pragmatica, come è vero che «non si può non comunicare» (Watzlawick, Beavin, Jackson, 1967), è vero anche che «non si può non influenzare o essere influenzati». Questo necessario influenzamento reciproco può essere lasciato al caso o alla spontaneità, oppure può essere gestito strategicamente per il bene comune; se è inevitabile, è bene imparare a farlo al meglio per gli scopi più nobili (Cialdini, 2013; Nardone, Salvini, 2004; Nardone, 2014). 

Persuadere, è bene sottolinearlo, non è mai costringere o fare violenza, bensì condurre soavemente l'altro a vedere la realtà dal punto di vista più utile e vantaggioso allo scopo. 

Non a caso la retorica era parte fondamentale della formazione di coloro che dovevano guidare le società. Il maestro di retorica Anassarco di Abdera formò Alessandro Magno e seguì tutta la sua epopea di conquista guidandolo nella preparazione dei famosi discorsi con cui il condottiero persuadeva i soldati a seguirlo anche nelle imprese più azzardate.

Come Plutarco mette bene in risalto nelle Vite Parallele, Alessandro fu amato e ammirato, al contrario di Cesare, il quale era sì ammirato, ma soprattutto temuto: non a caso furono proprio le figure a lui più vicine a pugnalarlo a morte. 

Alessandro affascinava e trascinava, era un persuasore; Cesare era un manipolatore che sottometteva e costringeva. Il primo era seguito perché amato, il secondo perché temuto. Alessandro seduceva, Cesare spaventava.

Con la nascita delle prime forme di democrazia, l'arte della persuasione diviene l'abilità più importante per ottenere il consenso. Perfino la medicina nasce dalla persuasione: ogni scienziato ha utilizzato le armi della retorica per persuadere gli altri della validità delle proprie teorie.

In ambito diplomatico sono numerosi gli episodi in cui l'abilità retorica ha permesso di evitare o risolvere conflitti. La «guerra santa» tra cristiani e musulmani si concluse grazie all'accordo stipulato da due grandi sapienti e comunicatori, Federico II di Svevia e il sultano al-Malik al-Kamil, nipote di Saladino i quali, grazie alla loro capacità di dialogare, trovarono un accordo e misero fine a una delle guerre più feroci della storia.

Riassumendo, l'arte della persuasione è una delle caratteristiche più evolute dell'essere umano e favorisce lo sviluppo sociale, la riduzione dei conflitti e la capacità cooperativa: è uno strumento essenziale per chi voglia elevare se stesso e gestire al meglio la relazione con gli altri e il mondo che lo circonda.

Come diceva Epicuro: «Non bisogna far violenza alla natura, ma persuaderla».

La Nobile Arte della Persuasione

La Nobile Arte della Persuasione

Cambiare idea è un gesto potente, che non dobbiamo avere paura di compiere perché può portare a prospettive e orizzonti impensati, mai ipotizzati, apparentemente impossibili.

La persuasione è quello strumento che rende possibile il cambiamento di prospettiva: ci apre gli occhi su un nuovo paesaggio, ci aiuta a girare la testa in una nuova direzione senza forzarci, ma con dolcezza, con naturalezza, senza traumi. Nella vita, nella società, sul lavoro, a scuola, in amore, nello sport è più importante andare d'accordo che avere ragione, ma è ancora più bello quando si può avere ragione e andare d'accordo grazie all'utilizzo di tecniche persuasorie.

Per costruire insieme qualsiasi cosa è necessario cooperare. Per cooperare bisogna creare accordi, per creare accordi si devono persuadere le persone ai vantaggi reciproci e per questo è necessario talvolta una vera e propria arte retorica.

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Giorgio Nardone

Giorgio Nardone, psicologo e psicoterapeuta è uno dei maggiori esperti al mondo dei disturbi fobico-ossessivi.

Fondatore, insieme a Paul Watzlawick, e direttore del Centro di Terapia Strategica (C.T.S.), dove svolge la sua attività di psicologo e psicoterapeuta, dirige la Scuola di Specializzazione in Psicoterapia Breve Strategica presso il C.T.S. in Arezzo e la Scuola di Comunicazione e Problem Solving Strategico ad Arezzo e Milano.

E' Docente di Tecnica di Psicoterapia Breve presso la Scuola di Specializzazione in Psicologia Clinica all'Università di Siena, Italia.

Giorgio Nardone rappresenta l’esponente italiano di maggior spicco tra i ricercatori della cosiddetta Scuola di Palo Alto. Infatti le sue ricerche in campo clinico hanno condotto alla messa a punto di innovativi quanto efficaci modelli di Terapia Breve specifici per particolari forme di patologie (attacchi di panico, disturbi fobico-ossessivi, disordini alimentari, ecc).

Al suo creativo ed al tempo stesso sistematico lavoro si ispirano studiosi, terapeuti e manager di tutto il mondo.

Nel campo della Comunicazione ha messo a punto una serie di tecniche evolute dimostratesi di particolare successo nella consulenza, nel coaching e la formazione.

Ben 18 sono i libri pubblicati e tradotti in molte lingue che si riferiscono al frutto delle ricerche svolte presso il Centro di Terapia Strategica di Arezzo.

NARDONE è coordinatore del Network Europeo di Psicoterapia Breve Strategica e Sistemica e della Rivista Europea di Psicoterapia Breve Strategica e Sistemica.

E' direttore della Collana "Saggi di Terapia Breve" dell'editore "Ponte alle Grazie" e da anni tiene regolarmente conferenze e seminari in Italia ed all’estero.

 

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