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Strategie di Pricing - Libro

Come migliorare la redditività Aziendale

Danilo Zatta, Simon Hermann



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Modificato il 15 Novembre 2016 - Questo prodotto, avente titolo Strategie di Pricing - Libro, fatto da Danilo Zatta, Simon Hermann, ha come tema Formazione personale, approfondisce l'argomento Crescita aziendale. Distribuito dalla casa editrice Hoepli e distribuito in data Gennaio 2006 , si trova in stato di "Disponibilità: Immediata". Il suo valore è di Euro 27,20.

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Ottimizzazione della struttura dei prezzi di vendita, ottimizzazione dei prezzi per catturare una fascia di mercato.

Il volume è incentrato sulla strategia del prezzo di vendita del prodotto, legato alla redditività dell'azienda.

Il volume Strategie di Pricing è la prima guida che tratta in maniera chiara e pragmatica una delle questioni basilari del mondo aziendale: come sfruttare la leva del prezzo per incrementare la redditività aziendale ed identificare nuove opportunità di crescita.

Il pricing ha un impatto diretto sulla redditività aziendale, tuttavia le imprese non sfruttano pienamente le sue potenzialità. Spesso la definizione del prezzo si riduce all'applicazione di formule predefinite, all'orientamento alla concorrenza, all'aggiunta di un margine sul costo o al semplice istinto perdendo così reddito aziendale. Inoltre, visti i successi di molte imprese nella riduzione dei costi, la potenziale redditività aggiuntiva derivante dal cost cutting risulta limitata. Ecco perché anche in Italia il pricing sta vivendo una rinascita.

Simon e Zatta, mettendo a frutto la loro esperienza di consulenti aziendali, docenti e referenti, chiariscono come affrontare le diverse sfide con le quali i responsabili del marketing e la direzione aziendale si confrontano quando intendono definire ed implementare strategie di pricing. Casi aziendali, esempi italiani ed esteri rendono ancora più facilmente comprensibile e applicabile la materia trattata.

Prefazione (Franco Fontana)

Presentazione degli autori

1. Il ruolo strategico del prezzo

  • Introduzione 
  • L'impatto del prezzo sulla redditività 
  • Integrare le reazioni dei concorrenti nella strategia di prezzo
  • Posizionamento specifico del prezzo all'interno del marketing-mix 
  • Strategia di prezzi elevati 
  • Strategia di prezzi bassi 
  • Strategia di prezzo e segmentazione del mercato 
  • Strategia di prezzo internazionale 
  • Bundling 
  • Strategia di prezzo e fidelizzazione della clientela 
  • L'importanza del tempo per la fissazione del prezzo 
  • Politiche di scontistica e di riduzione dei prezzi 
  • Processi di pricing 
  • Una visione d'insieme 
  • In breve 

2. Il prezzo come elemento chiave della redditività 

  • Introduzione 
  • Analisi di break-even 
  • Comparazione dei fattori che determinano la redditività 
  • Calcolo del prezzo base a partire dai costi 
  • In breve 

3. Gli effetti del prezzo e le loro modalità di misurazione

  • Introduzione 
  • Prezzo e comportamento d'acquisto 
  • Elasticità del prezzo 
  • Valutazione empirica dell'elasticità del prezzo 
  • Il ruolo della curva di domanda nella strategia del prezzo 
  • Le stime degli esperti 
  • Le indagini dirette 
  • Un esempio nell'industria automobilistica 
  • Prassi del Conjoint Measurement 
  • Test dei prezzi
  • L'analisi dei dati storici di mercato
  • In breve 

4. Posizionamento della strategia di prezzo

  • Introduzione 
  • Sviluppo di vantaggi competitivi 
  • Strategie generiche 
  • Scelta del posizionamento di prezzo 
  • Target Valuing e Target Casting 
  • Esempi di determinazione dei prezzi target 
  • In breve 

5. Prezzo unico

  • Introduzione 
  • Calcolo del prezzo secondo il metodo del cost plus 
  • Fissazione del prezzo in base ai prezzi della concorrenza 
  • Un approccio completo per massimizzare la redditività
  • L'ottimizzazione in presenza delle soglie di prezzo 
  • Prezzi e costi fissi 
  • In breve 

6. Reazioni concorrenziali e strategia di prezzo

  • Introduzione 
  • Reazioni della concorrenza
  • Informazioni necessarie per la strategia di prezzo 
  • Pace commerciale o guerra dei prezzi 
  • Il dilemma del prigioniero 
  • L' "intelligence strategica"
  • Cause delle guerre di prezzo 
  • Le reazioni alla riduzione dei prezzi 
  • Implementazione degli incrementi di prezzo 
  • Teoria dei segnali applicata al pricing 
  • Evitare il confronto 
  • Aspetti legali 
  • In breve 

7. Segmentazione di mercato e strategia di prezzo 

  • Introduzione 
  • Redditività potenziale legata a una differenziazione in base ai prezzi 
  • Differenziazione di prezzo nel trasporto aereo 
  • Tipologie delle differenziazioni di prezzo 
  • Forme di differenziazione di prezzo 
  • Pratica della differenziazione di prezzo
  • Esempi di differenziazione in diversi settori 
  • Implementazioni delle differenziazioni di prezzo 
  • In breve 

8. Strutture di prezzo non lineari

  • Introduzione 
  • Panorama delle strutture di prezzo non lineari 
  • Scelta della struttura di prezzo non lineare 
  • Valutazione più attenta del valore percepito dai clienti 
  • Riduzione dei costi 
  • Implementazione di strutture di prezzo non lineari 
  • In breve 

9. Il bundling

  • Introduzione 
  • Forme di bundling 
  • Giustificazione economica del bundling
  • Giustificazione della combinazione di prodotti 
  • Riduzione dei costi 
  • Esempi di bundling 
  • Implementazione del bundling
  • Tendenza all'abbandono delle offerte raggruppate 
  • In breve 

10. Prezzi per gruppi di persone 

  • Introduzione
  • Fondamenti teorici del prezzo di gruppo
  • Ottimizzazione dei prezzi di gruppo 
  • Applicazioni pratiche 
  • Problemi di implementazione per i prezzi di gruppo 
  • In breve

11. Gamme di prodotti e strategia di prezzo

  • Introduzione 
  • Prodotti complementari 
  • Prodotti sostitutivi
  • Tipologia dei fenomeni di sostituzione
  • Il problema del second brand e dei prodotti private label
  • Introduzione di un modello alto di gamma 
  • Varianti e opzioni supplementari 
  • Pricing e life cycle dei prodotti 
  • Implementazione di una strategia di prezzo per una gamma di prodotti 
  • In breve 

12. Gestione dei prezzi internazionali

  • Introduzione 
  • Differenziazione e corridoio di prezzo 
  • Analisi di base necessarie per la definizione dei prezzi europei 
  • Interdipendenze dei mercati e importazioni parallele
  • Corridoio di prezzi per limitare le importazioni parallele sostitutive 
  • Corridoio di prezzo per limitare le importazioni parallele complementari 
  • Acquisti centralizzati e potenza commerciale 
  • Aspetti operativi e organizzativi dell'Euro-pricing 
  • In breve 

13. L'Impatto temporale sulle strategie di pricing

  • Introduzione
  • Differenziazione di prezzo a breve termine 
  • Differenziazione di prezzo a lungo termine 
  • Integrazione del tempo nella strategia di prezzo 
  • Strategia di prezzo di fronte a new-entry sul mercato
  • Implementazione di strategie di prezzo che integrano il fattore tempo 
  • In breve 

14. Politica degli sconti

  • Introduzione 
  • Prezzi lordi, sconti e prezzi netti: ruoli diversi 
  • Implementazione di un sistema di scontistica 
  • Strumenti per la forza di vendita 
  • In breve 

15. Sistemi di supporto alle decisioni

  • Introduzione 
  • Tipologie di applicazione 
  • Massimizzare la redditività, il volume o entrambi? 
  • Analisi delle azioni dei concorrenti 
  • Raccomandazioni tratte dall'esperienza 
  • In breve

16. Processi di pricing

  • Introduzione 
  • Valore consegnato e valore ricevuto 
  • Incrementi di redditività raggiungibili 
  • Casi aziendali 
  • Riorganizzazione dei processi di pricing 
  • Prospettiva 
  • In breve 

Postfazione (Bruno Busacca) 

Bibliografia 

Glossario 

Indice analitico

EditoreHoepli
Data pubblicazioneGennaio 2006
FormatoLibro - Pag 364 - 17x24
Lo trovi in#Crescita aziendale

Dicono del libro

"Oggi si sente spesso parlare di riduzione dei costi e meno delle opportunità offerte dall'adozione di una corretta metodologia di pricing. Il corretto posizionamento di prezzo dei prodotti e servizi offerti è il fondamentale complemento del processo continuo di innovazione e di riduzione dei costi. Ritengo che il volume di Simon e Zatta rappresenti un valido strumento di riflessione per la formazione di una cultura di pricing moderna e strutturata."
Alberto Bombassei
Presidente e Amministratore Delegato Brembo e Vice Presidente Confindustria

"Un libro ricco di osservazioni estremamente interessanti e rigorose, amphato da un'analisi sulle metodiche del pricing molto originali ed accurate. E certamente una lettura che diventerà un must per ogni manager che operi nell'ambito commerciale e/o di marketing."
Massimo Toso
Chief Operating Officer Buzzi Unicem

"Una delle migliori monografie economiche sulle strategie aziendali, in particolare di prezzo. Un volume scorrevole, ricco di aneddoti e illustrazioni ma sofisticato a livello teorico. Il libro che dovrebbe essere di riferimento per le migliori imprese ed università."
Alessandro Piccinini
Direttore Marketing Nestlé

"Troppo spesso si parla di prezzo senza adeguati strumenti per comprenderne utilizzo e dinamiche. Questo libro offre una chiara descrizione delle metodologie di pricing come leva per il valore aziendale, con spunti di riflessione per tutti i professionisti d'impresa interessati ad aumentare la profittabilità."
Francesco Giuliani
Direttore Generale GE Nuovo Pignone

"L'opera di Simon e Zatta rappresenta un interessante approccio organico ad una tematica particolarmente innovativa e quanto mai opportuna. L'analisi condotta nel testo offre, anche al manager di esperienza, stimoli ed occasioni per rivisitare criticamente le strategie adottate e per razionalizzare concetti fondamentali per l'approccio al mercato, anche in termini di percezione psicologica. Da ultimo, l'ampia casistica proveniente da tipologie di business differenti, permette un interessante ed utile benchmarking per analogia avendo come base una rigorosa analisi metodologica."
Piercarlo Cavenaghi
 Amministratore Delegato Sapio

Danilo Zatta

DANILO ZATTA, partner dell'azienda Simon-Kucher e uno dei massimi esperti di pricing e strategie, è consulente direzionale per multinazionali e PMI in tutto il mondo. E' spesso speaker a convegni... Leggi di più...

Simon Hermann

Hermann Simon è Presidente di SIMON w KUCHER & PARTNERS Strategy & Marketing Consultants. Il Professor Simon è esperto di strategie, marketing e pricing. È stato docente presso numerose... Leggi di più...

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