Sales Force Management

Descrizione di Sales Force Management

Nessuna azienda può avere più successo della propria rete di vendita. La gestione dei processi commerciali è un decisivo banco di prova per le imprese.

I rapporti con la clientela e la focalizzazione di un'organizzazione interna efficace sono infatti i due asset principali su cui costruire una performance commerciale vincente, nel medio e nel lungo periodo.

Questo manuale illustra una metodologia nata sul campo

e sperimentata con successo da decine di aziende, di ogni dimensione.

Che cosa significa organizzare e gestire una rete di vendita? E come si può ottimizzare la relazione con il cliente, autentico driver della redditività di un'impresa? Nel nuovo contesto economico, occorre lavorare al proprio meglio sul capitale organizzativo dell'impresa, cioè sulla sua capacità di mettere in moto e di sostenere il cambiamento.

E dunque: Cultura d'impresa, Leadership, Allineamento, Lavoro di squadra.

Attraverso 10 domande chiave, manager e imprenditori potranno individuare i nodi da sciogliere e adattare la metodologia proposta in questo libro alla loro strategia.

Massimo Peltretti è un top manager e qui svela i segreti di una performance vincente.

Lo sviluppo dei processi con i quali un'organizzazione di vendita gestisce il ciclo di vita della clien­tela (ricerca e acquisizione, gestione e sviluppo, mantenimento e fidelizzazione), che paradossal­mente continua a essere in molti casi indisciplinato e sotto-guidato, rappresenta il vero processo primario di ogni impresa che voglia davvero organizzarsi attorno ai propri clienti.

Definito da Kaplan e Norton come «la capacità dell'impresa di mettere in moto e di sostenere il processo di cambiamento necessario per eseguire la strategia», il capitale organizzativo nelle sue quattro dimensioni della Cultura, della Leadership, dell'Allineamento e del Lavoro di Squadra, rappresenta la risorsa decisiva per assicurare performance e gestire con successo processi di cambiamento.

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