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Le Armi della Persuasione - Libro

Come e perchè si finisce col dire di sì

Robert B. Cialdini, Robert B.cialdini



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Rivisto in data 29 Novembre 2016 - Questo libro, dal titolo Le Armi della Persuasione - Libro, creato da Robert B. Cialdini, Robert B.cialdini, fa parte della categoria Migliorare se stessi, Crescita personale. Distribuito dalla casa editrice Giunti Edizioni e pubblicato in data Dicembre 1995 , è attualmente in "Disponibilità: 7 giorni". Il prezzo è di € 18,00.

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Un libro che ci aiuterà a capire la difficile arte della persuasione

Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica presentata in maniera leggermente diversa ottiene il risultato voluto? Cialdini ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali.

In questo libro ne rivela il funzionamento.

I sei principi che compongono questa sorta di sistema persuasivo sono elementi ben conosciuti dell'universo psicosociale: la coerenza-impegno, la reciprocità, la riprova sociale (o imitazione), l'autorità, la simpatia, la scarsità (o timore di restare privi di qualcosa).

Ciascuno di questi principi, nelle sue molteplici incarnazioni teoriche e pratiche, rappresenta un fattore motivazionale molto importante, un elemento portante del comportamento individuale e sociale in ogni sfera della convivenza e dell'azione, un dato, quindi, di abitudine, consueto e rassicurante.

Non meraviglia dunque che noi siamo sempre pronti ad accettare esempi o argomentazioni, situazioni anche nuove che si riferiscano ad uno di tali fattori.

Se un persuasore fa appello alla mia coerenza non mi trascina affatto su un terreno nuovo e quindi ansiogeno; al contrario, egli mi dà l'illusione di combattere sul mio terreno abituale, di mantenere o ricostituire un equilibrio consueto. Basta che egli inserisca la sua argomentazione con un minimo di abilità per trovarmi disponibile a pensare od agire come egli vuole.

Lo stesso accade per ogni altro fattore; pensiamo al meccanismo della reciprocità: è talmente abituale e diffuso che non ho difficoltà a lasciarmi guidare da esso. Anzi, è la sua mancanza a pormi in crisi, ad indebolire le mie difese e le mie diffidenze ed è proprio su questo che il persuasore fa leva.

Il sistema proposto da Cialdini è scientificamente attendibile.

Ma lo stesso autore ci pone in guardia contro di esso proprio sottolineandone l'attendibilità..

EditoreGiunti Edizioni
Data pubblicazioneDicembre 1995
FormatoLibro - Pag 278 - 14x21,5
Nuova RistampaLuglio 2015
Lo trovi in#Crescita personale
Robert B. Cialdini

Il dottor Robert B. Cialdini è professore di psicologia e marketing all’Università dell’Arizona. È uno degli esperti più citati nell’ambito della persuasione e dell’influenza e ha... Leggi di più...

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