La Scienza della Negoziazione

I conflitti sono parte del comportamento umano e non possono essere evitati, se non pagando un prezzo altissimo in termini di emozioni negative e decisioni sbagliate.

Ma pochi di noi conoscono le tecniche per affrontare in modo produttivo ogni controversia. George Kohlrieser ha applicato al mondo del lavoro la lezione appresa durante la sua lunga attività di negoziatore di ostaggi: occorre affrontare sempre il conflitto, conoscere il potere (e i trucchi) della negoziazione, non pensare mai come una vittima...

Un libro diverso da tutti gli altri, una prospettiva originale capace di modificare radicalmente il nostro approccio ai problemi.

Siamo al volante, schiumanti rabbia verso il motorino che ci ha tagliato la strada. Ci lamentiamo del collega che non ricambia il saluto.

Rimproveriamo un dipendente davanti a tutti, impedendogli di spiegare le sue ragioni.

Rispondiamo a una critica del capo attaccandolo e dando la colpa a terzi. In viaggio per lavoro, siamo divorati dal senso di colpa per le lacrime di nostro figlio e ci sentiamo "genitori incapaci.

In tutti questi casi non siamo altro che ostaggi.

Ostaggi di emozioni negative, di decisioni inadeguate, di paure e insicurezze, vittime di noi stessi o in balia di individui privi di intelligenza emotiva. Un grande esperto di negoziazione ci insegna a superare questi scogli e a gestire i rapporti con efficacia.

La prima delle sue regole è la più spiazzante: bisogna affrontare sempre il conflitto. La seconda spazza via un comodo alibi: occorre smettere fin da subito di pensare come una vittima.

Ricco di storie vere e accuratamente documentato, La scienza della negoziazione descrive i principi fondamentali cui ricorrere per risolvere conflitti di vario genere e illustra la necessità di instaurare sempre un legame emotivo con l'avversario, insegna a sfruttare la forza del dialogo e della trattativa, a gestire il proprio "occhio della mente" e capire che il problema non sta mai nella persona che abbiamo di fronte.

Insegna a gestire le emozioni nostre e altrui, a sviluppare una mentalità libera e positiva, a diventare un leader, un manager e una persona migliore.