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Il Manifesto del Venditore - Libro

Per una nuova cultura della vendita

Alessio Giachin Ricca


(1 recensioni1 recensioni)


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Update del 06 Novembre 2016 - Questo testo, che ha come titolo Il Manifesto del Venditore - Libro, elaborato da Alessio Giachin Ricca, è disponibile nella categoria Formazione personale e approfondisce l'argomento Vendita. Distribuito da Anteprima in data Aprile 2014 , in questo momento è in "Disponibilità: 2 giorni". Il prezzo attuale è di Euro 16,00.

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Non basta più essere persuasori e affabulatori:
il venditore di oggi è un «artigiano» che costruisce un prodotto sempre diverso e nuovo.

Siamo tutti venditori di qualcosa: idee, prodotti, servizi, consulenze. Per questo, tutti dovremmo imparare a vendere al meglio la «merce» che proponiamo, qualunque essa sia. Per farlo, scrive l'autore, occorre scoprire i 3 livelli mentali del «cliente»: cosa dice di volere; cosa pensa di volere; cosa vuole davvero.


Sono numerosi gli spunti presenti nel libro e utili al venditore che voglia gestire al meglio la propria attività.

Giachin Ricca esamina vari aspetti della vendita:

  • il contesto, i paradigmi e la cultura di questa attività così importante in ogni economia;
  • la gestione del mercato, del cliente, della negoziazione;
  • le competenze multidisciplinari;
  • gli strumenti a disposizione, a partire dalle nuove tecnologie, di cui sono illustrati i punti di forza e i limiti:
  • il tutto sulla scorta di una ricerca sul campo che dura da più di vent'anni e di esercitazioni di provata efficacia.

Lungi dall'offrire formule magiche, l'agile manuale di Giachin Ricca propone un'idea innovativa della vendita – superando l'approccio motivazionale oggi in voga –, quale eccellenza «artigianale» fatta di conoscenza, esperienza, lealtà, dedizione.

Indice

Premessa

Assunti del Manifesto
Introduzione

1. E ora signori si vende!
2. Non si può andare contro il mercato
3. Non devo piacere né compiacere, ma essere utile
4. Prima l'opportunità, poi l'efficienza
5. La relazione è una conseguenza della vendita
6. Il cliente non ha sempre ragione
7. A volte i migliori affari sono quelli che non si fanno
8. Fa' la cosa giusta!

Sale Dazibao
Per un nuovo modo di fare formazione
Competere o collaborare?

Conclusioni

Bibliografia

Premessa

«Ai miei tempi», durante le vacanze estive si svolgevano lavori occasionali per recuperare qualche soldo. Naturalmente... il mio primo lavoro fu la vendita di enciclopedie, con il sistema porta a porta, come si conviene a ogni buon venditore. 

Dopo la maturità, alla metà degli anni '70, frequentai il corso di laurea in filosofia a indirizzo teoretico e mi stavo avviando sulla strada del giornalismo. Ma destino e curiosità mi spinsero verso la critica d'arte. Entrato in studio, mi fu assegnato un tavolino, un telefono e un elenco di persone alle quali telefonare. Dovevo fissare gli appuntamenti per proporre le pagine redazionali sulla rivista per la quale lavorava il critico d'arte che mi aveva assunto. Le pagine, naturalmente, erano a pagamento: «Le pagine in b/n costano 100 mila lire l'una, quelle a colori 200 mila, la presentazione per il catalogo della mostra 300 mila». Quindi dovevo vendere.

Non sono diventato filosofo né critico d'arte bensì un venditore. 

Lasciando da parte Kant, Cassirer, Whitehead, Bergson, mi sono dedicato completamente alla vendita. Da allora ho venduto prodotti, servizi, investimenti ecc. Ho venduto negli anni '70, '80, '90, Duemila, '10. Ho quindi potuto vedere direttamente come i mercati sono cambiati.

Quando mi è stato chiesto di scrivere un libro sulla vendita mi sono domandato che cosa avrei potuto dire di nuovo che non fosse già stato scritto. Non so quanti siano i libri sulla vendita, ma certamente sono molti. Ci sono quelli che puntano sulla motivazione, quelli sulle tecniche di vendita, quelli sulla negoziazione, quelli sulla struttura del processo commerciale... comunque sono tanti. 

Cos'altro avrei potuto aggiungere?

Poi la risposta mi è arrivata chiara:
le mie idee, niente altro che le mie idee. 

Ho realizzato che quarant'anni di esperienza come venditore, imprenditore, consulente e trainer (8.800 giornate, pari a 70.400 ore, di cui 2.500 di aula per 12.500 partecipanti, in rappresentanza di 900 aziende di settori diversi) mi hanno permesso di avere un punto di osservazione privilegiato su cosa significhi vendere e di essere in possesso di una banca dati che poteva essere messa per iscritto in un testo che non fosse la presentazione dell'ennesima nuova formula per incrementare le vendite e raggiungere il successo, ma che potesse aiutare a ripensare al ruolo e alla professione del venditore in un contesto turbolento come quello attuale.

Le considerazioni che espongo sono idee sviluppate dalla frequentazione continua e dal confronto con professionisti che operano nell'area commerciale. In veste sia di formatore che di consulente, ho potuto spaziare in più settori e in aziende di tutte le dimensioni, dalla più piccola alla multinazionale. Dal B2B (business-to-business) al B2C {business-to-consumer). 

La mia è un'osservazione empirica della realtà, basata sull'esperienza diretta, sull'analisi dei fattori che compongono il processo commerciale e dei comportamenti del management e degli operativi. 

Questo libro non ha la pretesa di fornire risposte risolutive, perché nessuno possiede la formula magica; piuttosto vuole essere uno stimolo a porsi delle domande sul come possa essere attualizzata la figura e la professione del venditore.  Ho messo, quindi, quello che ho sempre voluto trovare in un libro sulle vendite e non ho mai trovato, in modo semplice ma non semplicistico: è tremendamente complicato essere semplici. 

La mia aspettativa è che qualcuno riceva da questa lettura qualche spunto: se non proprio il «non ci avevo mai pensato prima», almeno qualche stimolo per cambiare il proprio comportamento.

Alessio Giachin Ricca

EditoreAnteprima
Data pubblicazioneAprile 2014
FormatoLibro - Pag 166 - 14x21
Lo trovi in#Vendita

Alessio Giachin Ricca Senior Consultant Marketing e Vendite, dopo 15 anni di vita aziendale nell'area commerciale, dal 1995 svolge attività di ricerca, consulenza e formazione per imprese, enti... Leggi di più...

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valeria

Bello!

Bello! Aprendo il libro, mi sovvengono ricordi di altri libri letti sull'argomento, e corsi fatti MA... Piacevolmente sorpresa, subito mi rendo conto della diversità di approccio : scorrevole, divertente a tratti spiritoso, ma nel contempo istruttivo! Mi spinge, mio malgrado, a farmi delle domande : Come svolgo il mio lavoro di venditrice? Come posso migliorare? Non solo nella vendita, ma anche nell'approccio alla vita ed alle sfide che quotidianamente mi/ci pone. Mi lascia un piacevole senso del nuovo e più predisposizione all'ascolto ed alla scoperta. Credo che lo rileggerò e proporrò . Bravo e grazie.

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valeria

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