William Ury dirige il Global Negotiation Project presso l’Università di Harvard e opera da trent’anni come mediatore in ambito aziendale e politico.

William Ury ha mediato in conflitti che vanno dai consigli di amministrazione al campo di battaglia. Il professor Ury, autore di bestseller e direttore del Global Negotiation Project della Harvard Law School ci illustra i sette ruoli che occorre interpretare in qualsiasi tipo di negoziazione.

1. Filosofo: Non reagire senza pensare. Vai al balcone – un luogo di osservazione, calma e autocontrollo – e non perdere mai di vista i tuoi obiettivi.

2. Psicologo: Mettiti nei panni dell’altro – perché il modo in cui ciascuno percepisce la realtà è, per la maggior parte di noi, la realtà.

3. Detective: Guarda oltre alla posizione negoziale delle controparti e scopri cosa realmente vogliono – i loro desideri, le paure, i bisogni e le aspirazioni.

4. Innovatore di soluzioni creative: Il tuo obiettivo è identificare il “potenziale vantaggio comune” – per ottimizzare i benefici per entrambi le parti.

5. Giudice di cosa è giusto: Anche i decisori più razionali metteranno da parte i loro interessi e rifiuteranno una proposta che considerano non giusta.

6. Strategia: Qual è la tua migliore alternativa ad un accordo negoziato? (BATNA – best alternative to a negotiated agreement) Lo scopo della trattativa non è necessariamente il raggiungimento di un accordo, ma quello di soddisfare i propri interessi meglio di quanto non sarebbe possibile senza negoziato.

7. Diplomatico: I diplomatici fanno in modo che la controparte trovi il più facile e attraente possibile andare dove loro vogliono farli andare.